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结构升级,决定企业升级
发布时间:2009-9-21 11:29:41  文章来源:本站原创  网络编辑:admin(管理员)  浏览次数:1365
 
 
     
         
             
               结构升级,决定企业升级————访山东大禹龙神

结构升级,决定企业升级————访山东大禹龙神酒业有限公司董事长、总经理武杰鸣

 

 

 
  六十多年前,在美丽肥沃的徒骇河畔、昔日大禹治水之地--山东禹城,诞生了一家有着悠久历史古韵的白酒酿造企业,这就是当今在鲁酒板块中较为知名的山东大禹龙神酒业有限公司。近几年,该企业紧紧抓住行业发展的大好机遇,投巨资兴建新厂区,扩大产能,在做好传统中低档产品的基础上,陆续开发了中高端新品,取得了理想的销售业绩。
  为深度了解大禹龙神的发展经历和成功之道,进而探索新时代环境下鲁酒的崛起之路,近日,本刊记者借参加该公司2009年春季重点客户订货会之机,采访了大禹龙神酒业有限公司董事长、总经理武杰鸣先生。
  大禹龙神如何实现华丽转身
  记者:武总您好,我们知道,喝过禹王亭酒的人很多,但是对于大禹龙神酒业发展历史有详细了解的人可能只是少数,武总能否给我们简略的谈一下企业的发展历程?
武杰鸣:我们企业生产的禹王亭酒,来源于远古时代大禹治水的故事。我们厂区所在地山东禹城市,是昔日大禹治水之域。据《山海经·海内经》介绍:尧舜禹时期,洪水泛滥成灾。禹率众治水,……。据《战国策》记载:仪狄酿酒,禹饮即酣之。当时人们为庆祝大禹治水之功,酿美酒敬大禹,立亭而稽之。后人为纪念大禹龙的传人、神的化身的治水美德,以禹王亭为名,酿美酒琼浆,感禹王恩泽,功德流芳,酒香弥醇,……。
  大禹龙神酒业可谓历程沧桑。酒厂始建于1948年,当时隶属渤海行署工商局,原名洪泉酒厂,1953年更名为禹城县酿酒厂,1958年厂址由禹城镇北街迁往禹城市开拓路,1977年年产能力2000吨的酒精车间投产,1990年,15000吨级酒精生产车间正式生产,1994年企业改制为山东禹王亭酒业股份有限公司,生产开始初具规模。2001年企业进行了深化改革,对所属葡萄酒厂、彩印厂实行租赁经营、分块搞活。之后不久,山东大禹龙神酒业有限公司成立,进入快速发展阶段。经过几代人的不懈努力,企业规模从小到大、由弱变强,现已发展成资产总额过5亿元、员工1600余人、专业技术人员186人、年可产白酒10万吨的大型白酒企业。
  记者:对于企业这几年的发展,您是如何评价的?公司在近几年取得了哪些成绩?您认为这些成绩的取得,得益于哪些外因和内因? 
  武杰鸣:评价大禹龙神酒业公司这几年的发展情况,我想用“高歌猛进”一词来形容。在1994年之前,我们企业刚刚改制为山东禹王亭酒业股份有限公司的时候,客观地说,还是一家名不见经传的中小企业,在鲁酒阵营中还没有太大的影响力。
  随后,随着企业发展战略的调整,公司的发展开始进入到飞速增长的快车道,迅速在省内及省外部分市场遍地开花。禹王亭系列产品一度走上千家万户的餐桌,成为畅销省内外市场的名牌产品。自此大禹龙神酒业逐步成长为年销售过亿、盘踞德州区域市场、辐射省内外多个地区的鲁酒强势品牌之一,并且先后荣获了“中国驰名商标”、“国家纯粮固态白酒认证”、“山东省名牌产品”、“山东省着名商标”等多项殊荣。
  我认为,这些成绩的取得主要有三大因素:一是全厂上下从领导到基层,关系和谐,团结一心,都把企业和品牌的发展看得如同自己的生命一样珍重。二是多年的市场历练,企业锻造出了一大批在市场一线能征善战的营销人员,这些资源让我们能经得起任何市场风云的考验,拥有了越来越多能与企业风雨同舟的经销商家。
  “企业的奔跑速度要由质量来决定”
  记者:诸人皆知,在山东这个白酒板块中,企业之多、竞争之激烈,全国罕见。作为一家有着60余年悠久历史的老企业,同其他企业相比,您认为大禹龙神酒业最大的优势是什么?为了发挥这些优势,企业一直在进行哪些方面的努力?效果怎样?
  武杰鸣:鲁酒曾经辉煌过,曾经彷徨过,但是现在鲁酒正面临着前所未有的机会与挑战。大禹龙神酒业作为鲁酒板块的重要成员,历经多年发展,企业规模和经济效益得到稳步提升。面对纷繁复杂的白酒市场,我们不会望“外”兴叹,随波逐流,而是审时度势,围绕着禹王亭、大禹龙神等品牌,坚定不移地把白酒主业进行到底。
  作为一家有着60余年悠久历史的老企业,同其他企业相比,我认为大禹龙神酒业最大的优势有两个:一是长期以来一直坚持古方酒曲酿造,我们的口号就是“曲为酒之母,好曲出好酒”;另一个是,始终坚持纯粮酿造,倡导“中国传统工艺”。两大优势的核心是:尽最大努力打造质量最好的白酒,奉献给广大的消费者。
  我始终认为,作为一个食品生产企业,企业发展的方向正确了,不说明这个企业就一定能在激烈的市场竞争中取胜,真正奔跑的速度却还要由质量来决定。酿酒作为一种传统产业,千百年来更多的依靠传统经验。高手过招,胜败往往取决于细微的差别。我认为,在未来十年内,产品质量的细微差别必将决定白酒企业的生死。因此,如何通过科技进步,利用高新技术改造传统发酵产业,也是我们企业当前时时思考的事情。
  几年前,中国白酒专家沈怡方、于桥、高景炎、黄业立等携手来到我们企业,对大禹龙神推出的系列新产品进行品评、鉴定。专家鉴定表明:我们的产品,酒体醇厚浓郁、酒香丰满,具有独特的风格、口味和品质,技术含量和内在品质在鲁酒乃至全国酒行业中首屈一指。随着产品质量的不断提高,禹王亭和大禹龙神系列酒在市场上有了更良好的表现,企业的经济效益也显着提高。目前,我们企业的综合经济实力已位居全国酿酒行业百强。
  结构升级,走出一流产品二流价格的怪圈
  记者:这几年,产品结构调整是鲁酒的重心工作之一,以期待一个新的鲁酒再次崛起。作为鲁酒中最重要的一员,大禹龙神酒业是怎么做的?现在企业的发展情况怎样?
  武杰鸣:鲁酒企业中重生产、轻品牌、重销售、轻营销的现象非常明显。很多企业在抓产品质量的同时,忽视了产品品牌和营销理念的同时进步。因此,长期以来鲁酒企业往往是用一流的产品,做二流的市场,卖三流的价格。最后的结果就是导致企业在微利或无利的经营状态下,很难进一步发展壮大。一个典型例子就是,很多白酒企业在产品命名时,没有从根本上解决好产地与文化和白酒品牌的内在联系,简单得从地域文化入手,从而导致某某特酿满天飞。这种情况下,产品品牌个性不明显,限制了品牌的进一步发展。
  因此,对绝大多数传统鲁酒品牌来说,都需要一个品牌升级的过程。“大禹龙神”和禹王亭“国艺”等品牌就是在这种情况下产生的。大禹龙神和禹王亭酒在经过长时间的积累,已有了很好的知名度和美誉度,深受消费者喜爱。但是,受地域文化的限制和现实市场发展的需要,经过对禹城传统文化的整合,我们前几年开发出了极具发展潜力的大禹龙神品牌,去年又开发了面向全国市场的“国艺”系列,这不仅丰富了我们的产品线,更为今后进一步发展创造了更广阔的空间。
  在营销方面,鲁酒企业有两大薄弱环节:一是区域化。鲁酒企业往往把目光放在区域市场之内,采用人海、低价的战术。这样虽然能在短时间内快速占领市场。但是企业处在微利或赔本的境况。很难产生启动新市场的资金。二是人才短缺。企业不重视新型营销人才的引进。长期如此,导致企业不注重营销理念的创新,缺乏长远规划。禹王亭也走过同样的路子。但目前我们已慢慢克服了种种不足,陆续开发了高中低档多个产品系列,保证了企业对市场的占有,形成了优势互补,稳定了市场,树立了经销商的信心。
  记者:国艺作为当前企业主推的一个产品系列,武总能否讲一下其开发的背景?现在市场情况如何?企业计划怎么打造?
  武杰鸣:围绕“国艺”系列产品的开发,我们公司进行了长时间的考察和论证,并就品牌的包装创意、宣传卖点等,与国内多家知名营销品牌服务公司和专家做了细致的沟通和探讨。经过一系列的讨论和准备,我们力图让包装自己“说话”,体现出“中国最早酿酒企业”“60年品质保证”“中国传统工艺白酒”等因素,最大限度的吸引消费者的眼球。“国艺”于去年在山东秋季糖酒会上隆重推出,从2009年初,开始进行大规模的宣传和运作。
  当前我们之所以把“国艺”当作企业主推的一个系列产品,一方面是因为“国艺”这个名称端庄大气,给人的第一感觉就不是一个区域品牌,而更像一个全国性的品牌。另一方面,随着这几年行业竞争的加剧、持续不止的经济危机的冲击,客观发展环境要求我们企业尽快推出一款新的中高端系列产品。“国艺”在当前不但要担负起带领企业继续快速发展的重任,还要担当起外拓省外市场的重任,带领企业真正的大力度走出省门。
  为了达到更好的市场效果,对于“国艺”品牌,今后我们肯定会继续大力增加宣传投入和对商家的政策性支持,争取成为我们的又一个亮点品牌。当前“国艺”面临的还是品牌知名度的问题,在省内还好说,在省外形势则有些严峻。我们计划逐步通过与部分全国性的行业杂志合作,有选择性的进行省内外市场拓展,稳打稳扎,奋力突进。
  不求全面开花 只求逐点渗透
  记者:关于鲁酒外拓,已成为行业最为关注的焦点,您认为鲁酒要想成功走出山东,应具备何种心态?大禹龙神酒业在市场扩张方面有怎样的计划?进展如何?
  武杰鸣:我一直认为,鲁酒外拓不要盲目。我们首先必须认清,攻打任何一个市场都必须要靠真金白银的投入,少了一点也不行,但反过来讲,大把的银子都扔出去了,就一定能换回好的市场吗?也不一定。鲁酒外拓不是面子工程。
  针对外拓,我的主张上,不求全面开花,单求有针对性地进行市场渗透。从去年开始我们企业系统地向市场开发了“国艺”等系列产品,这为大禹龙神酒业有规模的开拓全国市场提供了基础条件。在省份选择上,我们计划先从距离山东较近的河北、江苏等省份进行。因为地缘优势的原因,这些地区的消费者对“禹王亭”这个品牌不至于太陌生。从我们企业发展现状来看,外拓也是迫在眉睫。当前大禹龙神酒业年销售额早已过亿元,这其中很大一部分是由省内各个市场贡献的,假如我们今后还把全部的精力和兵力放在省内,可挖掘的空间已不大。未来的潜力只有依靠通过挖掘和渗透部分省外市场来解决。
  记者:从2008年下半年开始蔓延的经济危机,对整个白酒行业形成了一定的冲击,你如何评价这场危机对大禹龙神酒业的影响?在2009年上半年,企业有哪些新变化、新调整?对于企业今后的发展,您有何展望?
  武杰鸣:对山东大禹龙神酒业来说,2008年绝对是不平凡的一年,是值得企业永远铭记的一年。由于受行业发展大环境和长时间经济危机等方面的影响,2008年酒厂也遭遇过一段时间的“严冬”,但随着企业各方面措施的进一步完善、资金的迅速到位、网络的进一步巩固、系列新品的开发,至2008年末2009年初,大禹龙神产业园已全面落成,呈现在我们面前的是一个规模宏大、生机勃勃的新厂区。
  经过2008年这场蔓延了整个行业的经济危机,我们锻造出了一批能够在市场一线力挽狂澜、执着工作的营销队伍,再加上众多经销商朋友的鼎力合作,我有理由相信,2009年必将是大禹龙神酒业的丰收年!
来源:《糖烟酒周刊·山东版》
 


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