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六十多年前，在美丽肥沃的徒骇河畔、昔日大禹治水之地--山东禹城，诞生了一家有着悠久历史古韵的白酒酿造企业，这就是当今在鲁酒板块中较为知名的山东大禹龙神酒业有限公司。近几年，该企业紧紧抓住行业发展的大好机遇，投巨资兴建新厂区，扩大产能，在做好传统中低档产品的基础上，陆续开发了中高端新品，取得了理想的销售业绩。
为深度了解大禹龙神的发展经历和成功之道，进而探索新时代环境下鲁酒的崛起之路，近日，本刊记者借参加该公司2009年春季重点客户订货会之机，采访了大禹龙神酒业有限公司董事长、总经理武杰鸣先生。
大禹龙神如何实现华丽转身
记者：武总您好，我们知道，喝过禹王亭酒的人很多，但是对于大禹龙神酒业发展历史有详细了解的人可能只是少数，武总能否给我们简略的谈一下企业的发展历程？
武杰鸣：我们企业生产的禹王亭酒，来源于远古时代大禹治水的故事。我们厂区所在地山东禹城市，是昔日大禹治水之域。据《山海经·海内经》介绍：尧舜禹时期，洪水泛滥成灾。禹率众治水，……。据《战国策》记载：仪狄酿酒，禹饮即酣之。当时人们为庆祝大禹治水之功，酿美酒敬大禹，立亭而稽之。后人为纪念大禹龙的传人、神的化身的治水美德，以禹王亭为名，酿美酒琼浆，感禹王恩泽，功德流芳，酒香弥醇，……。
大禹龙神酒业可谓历程沧桑。酒厂始建于1948年，当时隶属渤海行署工商局，原名洪泉酒厂，1953年更名为禹城县酿酒厂，1958年厂址由禹城镇北街迁往禹城市开拓路，1977年年产能力2000吨的酒精车间投产，1990年，15000吨级酒精生产车间正式生产，1994年企业改制为山东禹王亭酒业股份有限公司，生产开始初具规模。2001年企业进行了深化改革，对所属葡萄酒厂、彩印厂实行租赁经营、分块搞活。之后不久，山东大禹龙神酒业有限公司成立，进入快速发展阶段。经过几代人的不懈努力，企业规模从小到大、由弱变强，现已发展成资产总额过5亿元、员工1600余人、专业技术人员186人、年可产白酒10万吨的大型白酒企业。
记者：对于企业这几年的发展，您是如何评价的？公司在近几年取得了哪些成绩？您认为这些成绩的取得，得益于哪些外因和内因？
武杰鸣：评价大禹龙神酒业公司这几年的发展情况，我想用“高歌猛进”一词来形容。在1994年之前，我们企业刚刚改制为山东禹王亭酒业股份有限公司的时候，客观地说，还是一家名不见经传的中小企业，在鲁酒阵营中还没有太大的影响力。
随后，随着企业发展战略的调整，公司的发展开始进入到飞速增长的快车道，迅速在省内及省外部分市场遍地开花。禹王亭系列产品一度走上千家万户的餐桌，成为畅销省内外市场的名牌产品。自此大禹龙神酒业逐步成长为年销售过亿、盘踞德州区域市场、辐射省内外多个地区的鲁酒强势品牌之一，并且先后荣获了“中国驰名商标”、“国家纯粮固态白酒认证”、“山东省名牌产品”、“山东省着名商标”等多项殊荣。
我认为，这些成绩的取得主要有三大因素：一是全厂上下从领导到基层，关系和谐，团结一心，都把企业和品牌的发展看得如同自己的生命一样珍重。二是多年的市场历练，企业锻造出了一大批在市场一线能征善战的营销人员，这些资源让我们能经得起任何市场风云的考验，拥有了越来越多能与企业风雨同舟的经销商家。
“企业的奔跑速度要由质量来决定”
记者：诸人皆知，在山东这个白酒板块中，企业之多、竞争之激烈，全国罕见。作为一家有着60余年悠久历史的老企业，同其他企业相比，您认为大禹龙神酒业最大的优势是什么？为了发挥这些优势，企业一直在进行哪些方面的努力？效果怎样？
武杰鸣：鲁酒曾经辉煌过，曾经彷徨过，但是现在鲁酒正面临着前所未有的机会与挑战。大禹龙神酒业作为鲁酒板块的重要成员，历经多年发展，企业规模和经济效益得到稳步提升。面对纷繁复杂的白酒市场，我们不会望“外”兴叹，随波逐流，而是审时度势，围绕着禹王亭、大禹龙神等品牌，坚定不移地把白酒主业进行到底。
作为一家有着60余年悠久历史的老企业，同其他企业相比，我认为大禹龙神酒业最大的优势有两个：一是长期以来一直坚持古方酒曲酿造，我们的口号就是“曲为酒之母，好曲出好酒”；另一个是，始终坚持纯粮酿造，倡导“中国传统工艺”。两大优势的核心是：尽最大努力打造质量最好的白酒，奉献给广大的消费者。
我始终认为，作为一个食品生产企业，企业发展的方向正确了，不说明这个企业就一定能在激烈的市场竞争中取胜，真正奔跑的速度却还要由质量来决定。酿酒作为一种传统产业，千百年来更多的依靠传统经验。高手过招，胜败往往取决于细微的差别。我认为，在未来十年内，产品质量的细微差别必将决定白酒企业的生死。因此，如何通过科技进步，利用高新技术改造传统发酵产业，也是我们企业当前时时思考的事情。
几年前，中国白酒专家沈怡方、于桥、高景炎、黄业立等携手来到我们企业，对大禹龙神推出的系列新产品进行品评、鉴定。专家鉴定表明：我们的产品，酒体醇厚浓郁、酒香丰满，具有独特的风格、口味和品质，技术含量和内在品质在鲁酒乃至全国酒行业中首屈一指。随着产品质量的不断提高，禹王亭和大禹龙神系列酒在市场上有了更良好的表现，企业的经济效益也显着提高。目前，我们企业的综合经济实力已位居全国酿酒行业百强。
结构升级，走出一流产品二流价格的怪圈
记者：这几年，产品结构调整是鲁酒的重心工作之一，以期待一个新的鲁酒再次崛起。作为鲁酒中最重要的一员，大禹龙神酒业是怎么做的？现在企业的发展情况怎样？
武杰鸣：鲁酒企业中重生产、轻品牌、重销售、轻营销的现象非常明显。很多企业在抓产品质量的同时，忽视了产品品牌和营销理念的同时进步。因此，长期以来鲁酒企业往往是用一流的产品，做二流的市场，卖三流的价格。最后的结果就是导致企业在微利或无利的经营状态下，很难进一步发展壮大。一个典型例子就是，很多白酒企业在产品命名时，没有从根本上解决好产地与文化和白酒品牌的内在联系，简单得从地域文化入手，从而导致某某特酿满天飞。这种情况下，产品品牌个性不明显，限制了品牌的进一步发展。
因此，对绝大多数传统鲁酒品牌来说，都需要一个品牌升级的过程。“大禹龙神”和禹王亭“国艺”等品牌就是在这种情况下产生的。大禹龙神和禹王亭酒在经过长时间的积累，已有了很好的知名度和美誉度，深受消费者喜爱。但是，受地域文化的限制和现实市场发展的需要，经过对禹城传统文化的整合，我们前几年开发出了极具发展潜力的大禹龙神品牌，去年又开发了面向全国市场的“国艺”系列，这不仅丰富了我们的产品线，更为今后进一步发展创造了更广阔的空间。
在营销方面，鲁酒企业有两大薄弱环节：一是区域化。鲁酒企业往往把目光放在区域市场之内，采用人海、低价的战术。这样虽然能在短时间内快速占领市场。但是企业处在微利或赔本的境况。很难产生启动新市场的资金。二是人才短缺。企业不重视新型营销人才的引进。长期如此，导致企业不注重营销理念的创新，缺乏长远规划。禹王亭也走过同样的路子。但目前我们已慢慢克服了种种不足，陆续开发了高中低档多个产品系列，保证了企业对市场的占有，形成了优势互补，稳定了市场，树立了经销商的信心。
记者：“国艺”作为当前企业主推的一个产品系列，武总能否讲一下其开发的背景？现在市场情况如何？企业计划怎么打造？
武杰鸣：围绕“国艺”系列产品的开发，我们公司进行了长时间的考察和论证，并就品牌的包装创意、宣传卖点等，与国内多家知名营销品牌服务公司和专家做了细致的沟通和探讨。经过一系列的讨论和准备，我们力图让包装自己“说话”，体现出“中国最早酿酒企业”“60年品质保证”“中国传统工艺白酒”等因素，最大限度的吸引消费者的眼球。“国艺”于去年在山东秋季糖酒会上隆重推出，从2009年初，开始进行大规模的宣传和运作。
当前我们之所以把“国艺”当作企业主推的一个系列产品，一方面是因为“国艺”这个名称端庄大气，给人的第一感觉就不是一个区域品牌，而更像一个全国性的品牌。另一方面，随着这几年行业竞争的加剧、持续不止的经济危机的冲击，客观发展环境要求我们企业尽快推出一款新的中高端系列产品。“国艺”在当前不但要担负起带领企业继续快速发展的重任，还要担当起外拓省外市场的重任，带领企业真正的大力度走出省门。
为了达到更好的市场效果，对于“国艺”品牌，今后我们肯定会继续大力增加宣传投入和对商家的政策性支持，争取成为我们的又一个亮点品牌。当前“国艺”面临的还是品牌知名度的问题，在省内还好说，在省外形势则有些严峻。我们计划逐步通过与部分全国性的行业杂志合作，有选择性的进行省内外市场拓展，稳打稳扎，奋力突进。
不求全面开花 只求逐点渗透
记者：关于鲁酒外拓，已成为行业最为关注的焦点，您认为鲁酒要想成功走出山东，应具备何种心态？大禹龙神酒业在市场扩张方面有怎样的计划？进展如何？
武杰鸣：我一直认为，鲁酒外拓不要盲目。我们首先必须认清，攻打任何一个市场都必须要靠真金白银的投入，少了一点也不行，但反过来讲，大把的银子都扔出去了，就一定能换回好的市场吗？也不一定。鲁酒外拓不是面子工程。
针对外拓，我的主张上，不求全面开花，单求有针对性地进行市场渗透。从去年开始我们企业系统地向市场开发了“国艺”等系列产品，这为大禹龙神酒业有规模的开拓全国市场提供了基础条件。在省份选择上，我们计划先从距离山东较近的河北、江苏等省份进行。因为地缘优势的原因，这些地区的消费者对“禹王亭”这个品牌不至于太陌生。从我们企业发展现状来看，外拓也是迫在眉睫。当前大禹龙神酒业年销售额早已过亿元，这其中很大一部分是由省内各个市场贡献的，假如我们今后还把全部的精力和兵力放在省内，可挖掘的空间已不大。未来的潜力只有依靠通过挖掘和渗透部分省外市场来解决。
记者：从2008年下半年开始蔓延的经济危机，对整个白酒行业形成了一定的冲击，你如何评价这场危机对大禹龙神酒业的影响？在2009年上半年，企业有哪些新变化、新调整？对于企业今后的发展，您有何展望？
武杰鸣：对山东大禹龙神酒业来说，2008年绝对是不平凡的一年，是值得企业永远铭记的一年。由于受行业发展大环境和长时间经济危机等方面的影响，2008年酒厂也遭遇过一段时间的“严冬”，但随着企业各方面措施的进一步完善、资金的迅速到位、网络的进一步巩固、系列新品的开发，至2008年末2009年初，大禹龙神产业园已全面落成，呈现在我们面前的是一个规模宏大、生机勃勃的新厂区。
经过2008年这场蔓延了整个行业的经济危机，我们锻造出了一批能够在市场一线力挽狂澜、执着工作的营销队伍，再加上众多经销商朋友的鼎力合作，我有理由相信，2009年必将是大禹龙神酒业的丰收年！
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