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2014第5期
发布时间:2014-6-13 10:44:53  文章来源:本站原创  网络编辑:admin(管理员)  浏览次数:5648
 有增长,才叫平稳发展 
祭盼盼│文 
 最近几个月,笔者拜访了不少省内企业,总结中发现了一个问题,这既是山东部分企业存在的一个观念性问题,也是笔者自身的一种感知颠覆:企业发展平稳,前提是有增长!

有增长,才叫平稳发展
祭盼盼│文

最近几个月,笔者拜访了不少省内企业,总结中发现了一个问题,这既是山东部分企业存在的一个观念性问题,也是笔者自身的一种感知颠覆:企业发展平稳,前提是有增长!
中国人做事求稳,这无可厚非,稳扎稳打也是我们一贯的风格。在白酒行业确实有不少企业一直按着自己的节奏,一步一个脚印的向前走着,在行业快速发展的前几年,他们没有盲目跟从,在这两年的调整期里,也没有陷入迷茫,从发展节奏上来说,有与世隔绝之感,但从发展方向上来说,依旧没有脱离行业大势,这是一类稳定发展的企业。
还有一类企业也叫“稳定”,但与前者的稳定大不相同。这些企业的稳定是基于每年销售额的持平、市场数量的固定,一直在一个点上不变。
俗话说“逆水行舟,不进则退”,第二种企业的“稳定”实则蕴含着潜在的不安定因素,当企业为自己的成绩沾沾自喜、固步自封的时候,就已经注定在未来会被别人抛在后面了。原则上来说,这种满足现状的企业实则是在发展中遇到了瓶颈,稳定只不过是自欺欺人,换言之,这样的企业存在暂时的稳定,没有发展。作为一个文字工作者,对“有增长,才叫平稳发展”这句话笔者也有自己的理解。多年前大学毕业刚进入行业时,笔者对行业从什么都不懂,到对各种事件形成自己的观点,这是发展了;一个人的知识与见识是随着时间逐渐积累的,这个过程虽然缓慢但是平稳。假设,笔者的观点和文章深度从多年前到多年后,没有太大的改变,也就是没有增长,那么笔者自身就无所谓发展。
一个企业真正的稳定发展,笔者认为有以下几点衡量标准:首先,稳中要有升。稳定不是不增长,而是在一定的基础上保持每年平稳的增长率,或者说在固有市场上实现每年市场数量的增长以及开拓质量的提高。稳定发展不会有太大的起伏,正如部分人的性格一样温吞。有的企业在两三年内从一个年销售额仅一两亿元的中小企业瞬间发展到年销售额十几亿元,这不是稳定;有的企业前两三年前销售额在两三千万元,今年还是保持在两三千万元的水平上,这不是稳定发展。第二,要有长期的战略目标。企业领导层会偶尔出现调整,一个领导人有其自己的发展思路,他们的思想转换容易,但是企业在一个领导人的领导下向着一个目标前进,想要转变操作方式却不是一件容易的事,因此,无论企业领导层如何调整,稳定发展的企业其发展目标大体上应该是不变的。第三,企业工作人员的离职率要在5%以下。在国内,有些销售型的企业,基层销售人员占绝大多数,流动性比较大,虽然职位不存在空缺,但是人员的在职时间都不长,这不能称作平稳发展。针对白酒企业这一类的生产企业来说,5%是衡量员工流失率的一个标准,企业想要稳定发展需要保证离职率在5%以下。
一味活在自己设定的假象里,企业面临的只能是倒闭。中小型白酒企业一年年销售额两三千万元,安慰自己说这是发展稳定,实则是在发展中遇到了瓶颈,找不到突破口。这样的企业首先要解决的就是思想问题,只有转变了思想,不再自欺欺人,才能开启下一步的工作。突破了思想上的瓶颈,还有管理上的瓶颈。中小企业的组织结构比较松散,不如现代化的企业严谨有效,往往会造成企业理念上的不统一、意见上的分歧以及效率低下等问题,如何调整领导班子,选择最优秀的人来管理企业,如何让企业的人员拥有一致的理念,如何组织才能提高效率,如何建立一支质量过硬的团队,这都是企业在突破瓶颈的路上需要解决的。
另外,在营销方面,中小企业也同样存在瓶颈。很多中小企业之所以做不大,正是因为营销方式跟不上,有的企业甚至还停留在“酒香不怕巷子深”的阶段,有的则认为口碑相传消费群会更稳固,且不知,现在是市场经济时代,市场的问题需要用市场的方法来解决,白酒需要营销,且需要创新性的营销,这是很多中小企业所不具备的。突破了这些瓶颈,企业才能增长,有了增长,才能为平稳发展而努力!

 

 

总结篇

逆势而上、规模空前
——2014年春季(第71届)山东省糖酒商品交易会情况通报
山东省糖酒副食品商业协会  李明信︱文

4月18日至20日,由山东省糖酒副食品商业协会和淄博市人民政府主办,张店区人民政府、淄博市商务局、淄博国际会展中心承办的2014年春季(第71届)山东省糖酒商品交易会在淄博市隆重召开。我省大部分从事酒类、食品、饮料生产经营的企业以及四川、贵州等酒类生产大省和周边省份的部分工商企业参加了本次会议。会议得到了淄博市人民政府和张店区人民政府的高度重视和大力支持,开得圆满成功,达到了预期目的。
本次会议是在酒类行业进入深度调整期后我省召开的第一次行业大会。与往届会议相比,本次会议在规模上基本保持了去年同期的水平,同时也表现出了一些新的特点和趋势。据统计,本届会议展出面积室内外共计5万多平米,参展企业达2000余家,与会代表超过8万人次,实现意向交易总额近30亿元。纵观本届会议主要体现出以下几个特点:

一、政府支持,部门配合
本届会议是继去年春季淄博市成功承办我省糖酒会之后,连续举办的又一糖酒盛会。不管是作为主办方的淄博市人民政府,还是具体承办会议的张店区人民政府,都对会议给予了高度重视和大力支持。张店区各相关部门针对去年会议过程中出现的问题进行了认真的总结,并根据会议需要,重新做了部署安排。从会议举办的整个过程来看,张店区各相关部门都能顾全大局,密切配合各项会议工作,其服务水平和服务质量与去年相比有了显著提升,不但给广大参会企业创造了良好、宽松的宣传交易环境,而且也为会议全方位保驾护航,及时消除各种安全隐患,为确保会议安全顺利举办做出了重要贡献,受到了协会和广大参会代表的肯定和赞扬。特别是商务、公安、城管、安监、环卫、会展中心等与会议密切相关的部门更是为会议大开绿灯,同时还在人力、物力、财力等各方面给予会议以支持和帮助,对会议的圆满成功起到至关重要的作用。

二、会场保持畅通,会议秩序井然
由于本次会议的主会场淄博国际会展中心地处淄博商贸城内,周边商城、办公单位众多,给车辆、人员管理带来一定难度。去年会议布展期间曾一度出现长时间的车辆堵塞现象,给广大参会企业造成诸多不便。为解决这个问题,我会今年提前下手,跟会展中心、交警、保安等各部门及时沟通协商,制定了车辆、人流疏导、分流方案。一是提前封闭会场,与会议无关的车辆禁止入内;二是对入场布展的车辆采取发放车辆通行证和收取押金的方法,督促车辆布完展后尽快驶离会场;三是对影响会场车辆、人员进出的文艺演出场地进行了调整,确保通道畅通。通过以上措施,加之会展中心、交警等部门的密切配合,尽管会场比较狭小,但本届会议再没有出现车辆堵塞现象,整个会议秩序井然有序。

三、特装展位设计、制作水平普遍提高
与往届会议相比,本次会议的最大一个亮点是大部分特装展位设计构思独特,制作、装潢水平普遍提高。据统计,本次会议共设置特装展位140多个,其中超过50%的展位采用了木质材料进行了精心制作,一改过去特装展位桁架居多的局面。在会上,我省国井、景芝、泰山、兰陵、古贝春、孔府家、琅琊台、花冠、天地缘等骨干白酒企业的展位不但面积大,而且雄伟大气、高档典雅,既显示了企业雄厚的实力,也为我省糖酒会展位整体档次水平的提升奠定了基础。同时,在本届会议上,浮来春、百粮春、董公等企业不求展位的豪华,在求新创变上下工夫,他们有的采用开放式待客,有的采用分层设计,有的将艺术展演搬进展位,起到了意想不到的良好效果。另外在本次会议上,食品、饮料、包装等非酒产业的特装展位不但数量大幅增加,而且制作档次也在不断提高。会上,一品堂、沃佳、领舞、尊仕、鹤宝等食品饮料企业,神马包装、烟台报捷印刷、临沂彩艺包装、昌邑新大包装等包装企业的特装展位异军突起,其制作水平与多年的会议霸主白酒已日趋接近,我省糖酒会特装展位由白酒企业全面垄断的局面也在悄然变化。为鼓励先进,更好地宣传企业,办好糖酒会,本次会议还进行了最佳展位评选活动。根据最佳展位评选委员会评选,2014年春季(第71届)山东省糖酒商品交易会最佳展位、优秀展位、以及新增奖项最佳创意奖在4月20日出炉。

四、户外广告宣传攻势有所减弱
由于受经济大环境影响,本届会议的各企业户外广告投入有所减少,宣传攻势有所减弱。据统计,与去年同期相比,过街大门减少5个,路牌缩减近50%,其宣传车队、军乐队、举牌礼仪等都有不同程度的缩减,这与特装展位设计制作水平普遍提高形成了鲜明的对比。究其原因,可能是在行业不景气、利润下降的背景下,各企业为控成本而采取的措施。这也说明,各企业在目前行业调整期,更加注重实效。但从会上看,尽管有关企业的广告投入有所减少,但会议场面却依然火爆,兰陵、景芝、国井、古贝春、天地缘等骨干白酒企业的各种户外广告仍然在会场内外随处可见,为营造会议气氛,宣传企业自身发挥了重要作用。同时本届会议还评选出了10家最佳户外广告设置企业:国井集团、景芝集团、兰陵集团、泰山酒业集团、古贝春集团、青岛琅琊台集团、花冠集团、天地缘集团青州云门酒业有限公司、济南百脉泉酒业有限公司。

五、省外企业参会显著增加
虽然我省每次会议都会吸引很多外省企业前来参会,但本届会议外省企业参展数量与往届相比有显著增加。据统计,本届会议参展的外省企业数量达500多家,占参展企业总数的四分之一还多。这些企业一部分是厂家直接参与,更多的是经销商或买断商以厂家的名义参会。本次会议上,以五粮液、泸州老窖、赖茅等名义参会的企业就有十几家,而且都高调设置大型的特装展位,这是往届会议所不多见的。外省企业或品牌大举参会,从客观上讲给广大经销企业选择产品提供了空间,但也在一定程度上给省内生产企业增添了压力。

六、参展企业多元化趋势明显
以前我省糖酒会几乎都是白酒企业的天下,但在本届会议上,这种状况已大有改观。从会上看,虽然在特装展区白酒还能稳坐老大的地位,但食品、饮料、乳品、包装等行业已发起了强有力的挑战,参展企业的数量和规模在不断扩大。在标准展位区,食品、饮料、乳品等行业的参展企业在总量上已经赶超了酒类企业。另外,日化、包装、喷码设备等行业参展企业也在呈逐年上升之势。这些企业虽然在宣传攻势和展位制作上暂时还无法和白酒企业相抗衡,但参展企业总体数量已有超越白酒趋势,成为我省糖酒会一支新的生力军。

七、分类商品成交情况
(一)、白酒
本届糖酒会是在白酒行业进入发展缓慢期和深度调整期的大背景下举办的,会议表现出目前我省白酒产销行业的一些新的特点和趋势:
1、各企业争相推出新产品。在会上,我省景芝、兰陵、天地缘很多骨干企业都推出了新产品,以适应市场和消费者不断变化的需求。这些产品一般包装简单,注重质量,以中、低端市场为主,主打亲民牌;
2、名酒下沉趋势明显。本次会议上,以五粮液、泸州老窖为主的部分名酒厂家,推出大量中低端系列品牌,对山东市场大举围攻,实行全面覆盖。目前大多采用总经销、总代理的方式开始全省招商,具体效果还很难预料。
3、经销商更换品牌、产品频率加快。据了解,因目前自己所代理的产品盈利能力下降,很多经销商都有更换经营品种的想法,在本次会议上,很大一部分经销商是冲着选择新产品来的。
从总的情况来看,当前的调整虽然对鲁酒的影响没有名酒那么明显,但对高端酒的影响依然很大。长期以来,鲁酒一直以中、低端价位的产品为主,高端产品为辅。近几年,随着结构调整的加快,鲁酒高端酒渐成规模。目前对三公消费的限制,虽为鲁酒高端酒创造了一定的空间,但其价格下滑大,利润大幅降低,对刚刚调整到位的鲁酒高端酒带来了一定的困难。中低档酒一直是鲁酒的优势,必须紧紧抓住低度浓香的鲁酒优势产品,在巩固提高的基础上做稳做扎实。山东市场既要精耕细作,又要全方位覆盖,真正立足山东才能稳住鲁酒发展的根本。
(二)、食品、饮料、乳品
本次会议上,一品堂、华一、领舞、中阳、尊仕、京宝、鹤园、维维、达利园、鹤宝、椰风、天慧、阳春、紫鸢、三维等数十家食品、乳品、饮料企业都在特装区设置了展位,在标展展区的参展企业更是不计其数。据统计,期参展总数已接近白酒企业,只是知名大型企业数量偏少,宣传攻势偏弱。但随着我省糖酒会影响力的不断扩大,相信越来越多的食品、饮料、乳品企业会逐渐参与进来。
(三)、包装印刷
包装印刷行业是我省糖酒会的新生力量,近几年来一直呈不断上升之势。本届糖酒会上,烟台神马、报捷、昌邑新大、临沂彩艺等企业的展位都在100平米以上,设计制作精美。据统计,参加本次会议的包装印刷企业总数超过100家,成为我省糖酒会一支不可小觑的力量。
本次会议的成功召开,得到了淄博市领导的高度重视,市、区领导参加了大会开幕式,市委书记周清利同志莅临会场观摩调研,给会议的举办以高度的评价,使会议真正达到了参会代表满意、政府满意、和老百姓满意。
总之本次会议的圆满成功,一靠淄博市委、市政府和张店区委、区政府的高度重视;二靠张店区各相关部门的大力支持;三靠各与会代表的通力合作与密切配合。在此,协会一并感谢!

 

 


鲁酒企业篇
鲁酒强势企业淄城“阅兵”
祭盼盼│文

4月20日,为期三天的2014年春季(第71届)山东省糖酒会在淄博会展中心成功落下帷幕,本次糖酒会由山东省糖酒副食品商业协会和淄博市政府共同主办,山东省内主流企业加之来自四川、贵州、河北等地的参展企业共有2200多家,达成意向交易额30亿元。
本次糖酒会不但没有受到行业大趋势的影响,反而成为近年来参会人数最多的一届,可见,越是在行业的调整期,行业人士越是看重糖酒会的作用。鲁酒企业同样意识到此次糖酒会的特殊意义,也都是卯足了劲,下大力气参展、布展,每个企业都展现了其独特的亮点,此次糖酒会也因此更加丰富多彩。

国井——1915酒庄
国井集团一直给我们以大气之感,此次糖酒会依旧不例外。在大展厅的西入口,国井集团的展位十分具有吸引力,视频宣传全天不间断播放,第一时间抓住了与会者的耳朵。此次展会,国井依旧延续了以往的展厅风格,大气且具有现代气息。从户外过街门楼以及特装展位的内部布置来看,此次国井有两个亮点十分值得我们关注:首先是对“国井扳倒井院士工作站”、“国井扳倒井国家级博士后科研工作站”以及“国家级张锋国技能大师工作室”三大平台的宣传;第二个就是中国白酒第一酒庄——国井1915酒庄。可以说,三大平台的建立,是基于国井集团对产、学、研工作的重视,也是未来该企业重点发展的方向。而1915酒庄的出现则为鲁酒界甚至是整个白酒行业都带来了一股清新之风,这是国井为自己找到的一个新方向。不过,如何将这一概念反映到市场上则需要决策人的有力前瞻和企业人员的超强执行力。从展会上来看,经销商对国井1915酒庄的兴趣极高,争相咨询相关事宜。在产品方面,国井与扳倒井依旧是企业两大主线品牌,旗下的多款产品都进行了升级。
在年初国井集团2014年工作会议上,国井提出要在今年提高市场数量、市场份额、提高特定价位以上产品数量;每个市场都要有核心产品,坚持“主产品线下多品多商”。同时,还将继续与业内主流电商平台合作,并加强对自营网站的建设。在此之外,明年恰逢国井集团荣获巴拿马万国博览会金奖100年,因而2014年也是国井的文化旅游年,对文化的宣传力度还将进一步加大。

景芝——哈出朋友味
驱车来到淄博国际会展中心,一眼就看到的显眼的景芝过街门楼以及再往里走的拱形门都为我们展示了本次糖酒会最大的亮点之一——老友?景芝。
山东景芝酒业股份有限公司的展位在东入口处,偌大一个展厅尽显古朴典雅,既有产品宣传,也有酒之城的模拟迷你版,悬挂在展厅一处的二十一字酿酒古训渲染了浓厚的文化感,彰显了一个企业由内而外散发的文化气息,低调却又贵族范十足。在产品方面:一品景芝系列依旧是企业的高端主打:国标1957、国标1996、国标2007、吉品、妙品、尚品以及淡雅系列;景阳春系列产品如经典、蓝钻、蓝瓷、蓝花等;中华老字号、中国八大大众名白酒景芝白乾等产品悉数“到场”。三个系列产品分别满足了中高低三个市场的需求,其中为了迎合当前低端市场,景芝白乾可谓是重整旗鼓后再战江湖,作为一款光瓶酒,景芝白乾在价位设定、品牌影响力以及历史传承上都有着明显的优势。
说到老友?景芝,相信与会的厂商对此都有很深的印象。首先是“哈出朋友味”这样时尚化、亲民化的宣传语,很准确地抓住了诉求点,也让我们看到了一款接地气的白酒,而选择黄渤做代言,更拉进了与消费者间的距离。此款产品包装简单,价位也在百元左右,吸引了不少经销商聚集在产品展位处,据厂家人员说,截止到现在,招商效果十分理想。在老友?景芝上市的同时,景芝酒业开展了“老友档”微信订阅号“老友?景芝酒万人免费大品评”活动及“@山东景芝酒业”官方微博“最有朋友味,代言人大猜想”活动,在为期7天的活动中,有数千名微信和微博的粉丝参加了,很好地宣传了这款新品,在圈内引起了广泛关注。
景芝酒业作为鲁酒企业中的领军企业之一,一直以来以一品景芝来树立高端形象,在当前形势下,迅速转身,重点开发操作中低端产品,也将会在中低端市场树立起成功的产品典范。面对新兴的营销方式,景芝酒业也能灵活运用,彰显了一个领军企业应有的应变与吸纳能力。

泰山——省内省外两手抓,知名度、美誉度共提升
进入到淄博会展中心后,山东泰山生力源集团股份有限公司的宣传门楼就先给笔者传递了一个信息,这次泰山的宣传重点会有所变化。的确,在参观了泰山的展厅后,笔者发现,泰山特曲?天工神酿系列产品成为这次泰山展示的一个亮点,这一系列产品虽然是去年推出的,但却十分迎合当前的行业发展趋势,神6、神8、神10的零售价分别在98元、118元、138元左右,价位卡得十分巧妙,据企业人员介绍,这几款产品在去年各渠道上都有很好的表现。此外,今年泰山还推出了几款高端产品,如泰山魂、李白醉等,主要作为企业形象进行展示。
泰山生力源集团总经理张铭新表示:行业回归理性,企业要调整结构来适应行业变化,鲁酒企业在压力下要加大市场投入和品牌建设。泰山今年也是坚持在稳中求进,稳定是基础,是为了更好地发展。在省内市场,泰山不缺知名度,缺的是美誉度,在全国市场,恰好相反,因此无论怎样,泰山要做的就是通过各方面的努力,做好品牌,今后将会继续参与公益活动来提升品牌知名度和美誉度。泰山既要做好省内大本营,又要全力以赴拓展省外重点市场。


花冠——产品结构重新梳理与调整
从展厅的布置来看,花冠集团酿酒有限公司与大部分的企业一样,依旧沿用了传统的展厅风格。值得关注的是,通过对展厅的仔细观察我们发现,花冠的产品结构更加清晰明了,除了冠群芳、花之冠等经典系列之外,御思香、曹州老窖等系列产品也占据了展位的一方。本次糖酒会,花冠推出了柔8和韵7两款产品,主打中端市场,现场来看经销商对这两款产品的关注度还是比较高的。
通过采访企业相关负责人得知,花冠储酒节作为一个宣传推广平台,已经连续举办了多届,今年还将会作为企业主要的宣传方式。花冠今年还将会在中端价位上推出几款新产品,同时对市场进行下沉和聚焦:除了菏泽这一大本营外,济宁、济南、聊城等几个大市场依旧是重点市场,需要深耕。在经销商方面,花冠逐渐减少了二批商这一层级,使中间环节大大缩短,从而加强了企业对终端市场的直接控制能力。

琅琊台——“363”大山东创富计划
青岛琅琊台集团绿色的展位设计在众多红色的展厅中独树一帜,正所谓万花从中一点绿,清新而自然。从展位布置、产品数量以及活动举办上可以明显看到琅琊台对此次糖酒会的重视程度之高。沿用在今年全国糖酒会上的创意,展厅内“小桥流水”,给来者塑造了“凭海临风”之感,逍遥而自在;“小彩旗”与始皇的穿越搭配,奇幻而充满遐思。笔者到达琅琊台展厅时,发现展厅已经被包围得里三层外三层,能够吸引这么多的商客,有几点值得我们关注:首先是琅琊台推出了新品——海派玖号,这是一款中高端光瓶商务用酒,包装简洁且可自由搭配,也可满足消费者的定制需求,市场潜力可挖。第二则是已经推出一段时间的小青白,在展会现场,通过二维码展台上的“扫一扫,送万元好礼”活动,向客商赠送了近万瓶小青白产品,在未来,这款产品将从青岛大本营市场开始,向全国市场拓展。第三,进入展厅,琅琊台的“363大山东创富计划”就十分吸引眼球,此计划表示,在未来3年的时间里,琅琊台将在山东省内选择6个地级市场和30个县级市场分产品重点打造成亿级市场和千万级市场,三款核心产品共计招商108名,其中18名地级经销商,90名县级经销商,以“6个3”营销支持辅助经销商。

云门——老酒回归
山东青州云门酒业(集团)有限公司作为山东行业里一个比较特殊的存在,无论在产品还是在企业战略上都有其独有的特点。此次展会,云门在展厅外表现得比较低调,但在自己的展厅里却是以高规格来迎接来自八方的朋友。景芝、云门、琅琊台等胶东企业的展位遥相呼应,在东入口进去,往深里走点就能看到云门酒业的展厅,大红色的展厅十分显眼,这也是云门长久以来的特色。笔者在与云门的负责人交谈中得知此次云门带来了几款新品,其中青州陈酿以及青州老酒各具特色:青州陈酿定位中端,对经销商的支持政策也很丰厚灵活,厂家负责人表示,在条件满足的情况下不仅有返利支持还会奖励帕萨特等车辆。在白酒行业的特殊时期,厂家要接受企业发展已经进入微利时代的事实,要更多地给经销商以信心,实现厂家与经销商的合作共赢。零售价在二三十元左右的青州老酒算是之前一款畅销产品的重新复出,没有明确的香型是这款产品的一个亮点,云门集团这种对老酒的回归在众多参展企业中也是不常见的。此外,云门还对定制酒进行了公开展示。青州陈酿以及青州老酒作为企业的辅助性产品,在全渠道进行操作,接下来青州老酒即将进入商超系统,待这些产品市场表现良好后,企业考虑将陆续推出相关系列产品。
云门酒业这两年已经顺利完成了基础设施的建设,企业负责人表示在当前行业环境下企业要在空白市场实现招商,加大对外部市场的投入力度。从云门近30名参展人员的规模上也可以看出企业对此次展会的重视,这次展会也可以说是云门酒业实现外部拓展的一个起点,基于这一战略,企业对大商的需求也会日益增长。
  
孔府家——平稳而低调
近两年,曲阜孔府家酒业有限公司几经换帅,可谓历经波折。至今日,已经渐趋平稳。这次糖酒会,相比其他兄弟企业和往届的参展,孔府家此次的表现略显低调。产品方面,府藏系列产品依旧是主打,家文化系列产品也为企业重点宣传、推广。十二生肖酒是孔府家为本次糖酒会带来的系列新产品,不同于其他企业走中低端,这一系列产品重点瞄准高端酒市场,零售价位要在5000元左右。此系列产品包装选用景德镇高岭土、台湾顶级透明釉和高质色釉,经过80多道工序烧制而成,是收藏的珍品,艺术化的瓶型吸引了很多客商的关注。
任何一个企业经历了并购、换帅等波动后,总要有一个缓冲、磨合的时间,这个时间或长或短,显然,此时的孔府家还在适应中,作为鲁酒人,我们希望,这段时间可以尽快过去,孔府家这样一个优秀、有历史又能代表鲁酒的品牌,需要我们用心对待。

百脉泉——谦学,取长
山东百脉泉酒业有限公司的展位与以往相比,要更大气一些,展厅布置也提升了不少,这种变化体现了百脉泉这两年来在行业里的巨大进步。参加此次糖酒会,企业最为关注的是能否通过糖酒会探出下一步山东白酒的发展趋势,尤其是强势企业在产品、政策上有哪些侧重,另外产品包装也成为百脉泉这次关注的重点。
百脉泉作为山东白酒企业中一个新兴的区域强势品牌,近两年的发展为大家所关注,在济南章丘和市区内取得了不错的市场份额,尤其是清照系列产品,成功占领了济南的中低端市场。在这样的情况下,企业要有进一步的发展,在中低端市场之外需另辟蹊径。因此,通过糖酒会,百脉泉学众家之长,完善自身,力争在济南市场取得更加长足的进步。此外,其他空白市场也将被列入企业未来几年的发展规划中。


景阳冈——扩大阵势,全力出击
山东景阳冈酒业的表现也是可圈可点。与前几次糖酒会相比,该企业在本次糖酒会上的阵势要大很多,展位面积也大于以往,企业人员大约有十几名,统一着装,气势不凡。在产品方面,企业也是“全家总动员”,既有传统的老产品,又有多款芝麻香型、浓香型新品,价位为中等,许多对大众酒感兴趣的经销商几天来前往咨询络绎不绝。

兰陵——进入2015年活动筹备期
山东兰陵企业(集团)总公司携旗下陈香系列、兰陵王系列、九朝系列等多个系列产品隆重参加了此次糖酒会。国标特曲以及双轮陈香是这次糖酒会兰陵推出的两款系列新产品,价位都在100元左右或以下,同样是企业为了应对行业大趋势推出的战术性产品,企业人员表示,陆续还会有中低价位的产品上市。
采访中,兰陵负责人认为,白酒行业的调整是偶然也是必然,之所以说必然有三方面的原因:首先白酒的属性侧重精神享受,大众酒才是行业的主题,但是前十年大家重在走高端,路子偏了。第二,企业作为社会一份子是要履行义务的,大家之前都忽视了这一部分,调整期就是为了规范企业的行为。第三,国家对食品安全的重视程度越来越高,这也要求企业提高产品质量,避免过度包装。
针对调整期,兰陵也制定了自己的发展目标,放慢了节奏,重点进行产品结构的调整和品牌的塑造。2015年是兰陵在“巴拿马?万国博览会”上荣获金质奖章的100周年,企业负责人表示将会在2015年举办盛大的纪念活动,从今年开始就已经进入了筹备阶段,陆陆续续举办了一系列的小活动如邀请文化名流研讨文化和历史,邀请优秀经销商以论坛的形式对企业进行总结与展望,以此来提高凝聚力。万吨原酒酒库落成封坛仪式也成为企业工作的重点,兰陵表示要在内容和形式上进行创新,超越以往的封坛活动。

    笔者在糖酒会上观察了三天,鲁酒企业的两点变化值得我们关注:首先在高端产品拉动企业形象的同时,大家都开始推中低端产品,此次糖酒会上绝大多数的新品都在100元左右,可以说大家都看中了这个黄金价格带,显然,在未来几年,这一价位段的竞争也会日渐加剧。第二,省内强势品牌发展速度放缓,重点对原有市场进行稳固,而中小型企业则开始有计划地进行空白市场的开拓。这两类企业的行动看似有所矛盾,实际上却符合企业的发展规律。前十年,强势企业已经基本完成了对省内市场的布局,面对时局的变化,他们回归理性发展速度;而中小型企业错过了前十年的发展机遇,在当前环境下要逆势拓展空白市场,顶风而行,过程会很艰难,结果说不定会出乎意料。

 

 

省外品牌篇
探寻,外来者的脚步
——省春季糖酒会省外品牌调查与分析
孔萌|文

火爆数日的省糖酒会终于成功落下帷幕,本次糖酒会在特殊的行业背景下,比很多人预料的情况还要好的多。不过,即便如此,很多鲁酒企业也并没有盲目地乐观和如释重负。因为大家都知道未来的路还有很长,而且更为关键的是,看到了很多外来者走进山东的身影。
在今年的糖酒会上,除了鲁酒的风景之外,还有那些来自“外面”的风景吸引着我们的目光,这里面既有全国性名酒持续发力,也有名不见经传的中小企业崭露头角。那么到底情况如何,且听笔者细细道来。

省春糖会省外品牌分析
本次糖酒会省外品牌参会的情况,可以说是历年来最多也是最有特色的一年。根据笔者实际调查的情况来看,特装展位省外品牌能够占到大约25%,而G馆和其它展位的省外品牌数量还要更多,而且省外品牌今年的特点是:展位比较大,亮点也比较多。

特点一:名酒品牌发力中低端
名酒品牌历来是山东市场上的生力军。这次糖酒会上,名酒品牌发力的主要特点是:腰部新产品和经销商贴牌。其中展位最多,影响力最大的主要是:茅台、五粮液和泸州老窖这三家企业,其中亮点最多的产品大多都是腰部产品和买断产品。这三家企业,依靠的是强大的品牌力,布局的是整个山东的市场,给很多参会的经销商都留下了深刻的印象。
笔者走访了很多名酒品牌的展位,其中感触最深的,还是很多名酒企业能够放下大企业的架子和荣耀,放低身段来细分市场。这是巨大的改变,这种改变不但不会影响到品牌的形象,反而能够让人感觉到品牌的能量和实力。
当然,和以上的三个名酒品牌不同的是,个别的名酒品牌展位收到的效果却不是很好。德州的一位经销商王先生告诉记者,到展位来咨询的人,大多数关注的是低端产品,零售价格几十元的产品最受人关注。一位绵柔尖庄的业务人员告诉记者,其销量最好的产品是零售价单瓶50元以下的产品。由此可见,未来山东市场上鲁酒企业在低端产品上的竞争依旧不会太过寂寞。

特点二:众多省外品牌首次亮相糖酒会
本次糖酒会能够取得成功,很大一部分因素在于众多省外品牌在糖酒会上的首次亮相。据了解,本次首次亮相糖酒会的省外品牌,不但数量很大,而且很多企业的实力也相当不俗。而且,这些省外企业所采取的策略,并不像名酒企业那样专注于中低端市场,他们反而瞄准了中高端甚至是超高端市场。在这方面,莱芜的经销商王先生说:“很多省外企业针对的并不单单是鲁酒企业,还有一些名酒品牌销量受阻之后的空缺市场。”也就是说,他们和很多鲁酒品牌的目标都是相似的。
不过,根据经销商反馈的情况来看,经销商对于这一类省外品牌的关注度不是很高,大家更看重的是那些具有独特气质和唯一性较高的品牌。对于那些影响力较小的中小企业,经销商们似乎并不是特别感冒。
总体来看,大部分首次亮相糖酒会的省外企业,对于山东市场的定位,仍是处于探索和了解的基础之上,预计在今年有大动作的可能性不大,但不排除个别企业对于某个区域市场的小区域发力,这一点是值得鲁酒企业和经销商们关注的。

特点三:三系品类最为火爆
所谓“三系”品类,笔者将他们定义为非名酒企业生产的“茅台镇系列”、“五粮系列”和“泸州系列”这三个大的品类。也就是同这三家名酒企业具有一定相似性的企业,比如:以地域性茅台镇、泸州市、宜宾市等等地域性相同为卖点的白酒企业;以酱香型、五粮酿造等等产品相似度高为卖点的白酒企业等等。之所以将这“三系”品类单独列举,是因为这三类产品在糖酒会上已经形成了一股较大的力量,而且这三类产品对于对于鲁酒企业的腰部市场存在着十分重要的影响,同时对于名酒企业在山东市场上的品牌力也会产生巨大的影响。
对于这种现象,菏泽鑫源商贸有限公司总经理周长青的观点是:“这是所谓一人高升,全家光荣。这一类企业借助的是名酒企业在全国市场带来的影响力,假如名酒企业的品牌力出现波动,那么这一类企业也会随之或起或伏。”
无论大家对于这类企业的观点如何,既然市场上有这种产品的存在,那么也就证明了他们存在的合理性。人有人的生存状态,企业和品牌各有各的生存状态,只要是市场能够接纳的,都有值得学习和借鉴的地方。经销商们在选择这一类产品的时候,要关注的是未来这个企业的发展、未来消费者的选择倾向和产品的品质等等。

省外品牌因何青睐山东
    对于省外品牌选择在本次糖酒会上集体发力,笔者采访了很多企业和经销商。省外品牌为什么会选择这样一个时间点,为什么不选择在黄金时期,这的确是一个值得我们深思的问题。对于此,笔者结合众多省内企业和经销商的观点,共找到了三个方面的原因。
    首先,探索者与投机者并存。所谓探索者,笔者感觉应该是那些有预谋,同时有较为长远的企业战略和规划的省外白酒企业;投机者,说的便是一些企业借助糖酒会这样一个巨大的平台,投石问路,寻找山东市场的发展潜力和机遇。前者是值得引起鲁酒企业和经销商们关注和重视的,而后者未来可能会在山东酒水市场上产生一定的影响。省外企业选择的这个时间点的确很好,可能有一部分企业还是低估了鲁酒企业对于山东市场的垄断地位,同时也希望在部分鲁酒企业垄断不彻底的区域当中寻找自身发展的潜力和市场。
    第二,部分区域缺乏强势品牌。竞争历来是山东白酒市场上的主旋律,然而激烈的竞争也导致了鲁酒品牌在很多区域里缺乏较为强势的品牌。当然,这里面也包含一些以当地为大本营市场的中小地产品牌,这一类品牌在近段时间以来受到的压力越来越大,市场占有率逐年萎缩,还有一部分企业面临破产的危险。省外品牌选择山东市场,很可能在某个小的区域内单独发力,这样更有利于企业占领当地市场,同时也能避免资源浪费。
    第三,兼容并包的文化特色。山东是当之无愧的白酒消费大省,山东人好酒,爱酒,对于酒有着深厚的感情。省外品牌也正是看中了山东这块巨大的蛋糕,想要在这个时候分一杯羹,有一些企业可能希望趁着市场的乱局,提早占位,为企业未来在山东市场的发展打下第一个突破口。


理性看待外来品牌
人们对于未知事物的好奇和恐惧是与生俱来的,面对众多外来品牌进入山东市场的现实,笔者认为我们没有必要太过忧虑或害怕。
根据实际了解的情况来看,省外品牌真正能够在山东市场上同鲁酒品牌抗衡的,基本上还是名酒。除了少数名酒企业之外,鲁酒企业的实力和竞争能力都处在非常高的水平。尤其是一些外来企业,明显能够感觉到并不是特别了解山东市场和山东消费者,想要在山东市场上有所作为,那绝不是一日之功,也绝不是中小企业能够轻易做到的。
对于鲁酒的中小地产品牌来说,只要有足够的重视和维护市场的决心,对于省外品牌的进攻也并没有想象当中那样困难。可能这对于一部分经销商来说,是一个巨大的机遇和挑战。在这方面,那些实力较强的经销商可以考虑和选择,实力稍弱的经销商就要慎重了。实力较强的经销商拥有更为稳定的基础,并且对于消费者的喜好和选择都较为了解;而那些实力稍弱的经销商在这个时期选择省外品牌必然是风险大于机遇的。
无论是省外品牌还是鲁酒品牌,在当前行业的形势下,拥有自身稳定的区域市场依然是首要的条件,只有在这个条件保证的基础之上,才能有考虑外拓的底气和实力。很多企业在并不具备这样实力的基础上选择开拓外部市场,这样做会有一定的风险,当然,更重要的是,在外部市场上取得成绩之后,一定不要忘记助推大本营市场,这样才能长久。

 


新品篇
看淄博,一片姹紫嫣红
——2014年山东春交会鲁酒新品扫描
王丛丛|文

每届山东省糖酒会都会涌现出很多新品,今年的淄博糖酒会也不例外,每个企业推新品的目的都各不相同,有的是为企业的产品体系注入活力,保持活跃性,有的企业新品是出于战略布局的考虑,有的则是产品升级需要,经销商参展除了观察自己代理的老产品之外,更多的是抱着观望态度查看新品。层出不穷的新品为经销商今后的选择增加了机会。

产品一:
老友?景芝
老友?景芝是山东景芝酒业公司借助此次糖酒会推出的重磅新品,产品规格500ml,有38°与52°两种度数,价位分别是88元和98元,清雅陈香,渠道操作重点在酒店和流通渠道。该产品前期研发和宣传投入都比较大,由山东籍著名影星黄渤倾情代言,可以看出厂家对这款新品的重视程度,广告语为“哈出朋友味”,带有山东地区的胶东味道。景芝酒业作为山东酒企的领头羊,一举一动都受到业内人士的关注,此次新品一出更是引来了很多经销商驻足观看,询问价钱,体现出对产品浓厚的兴趣,从产品香型,到高低度数的搭配,都展现出产品与市场的对路。
老友?景芝亮点突出,除了突出为朋友味定制,释放一个阶级的情感之外,价格也是这款新品的有力竞争点,以往的景芝芝麻香产品远近闻名,但都占据的是中高端产品,景阳春、景芝老白干则长期占领低端市场,老友?景芝的问世,必将加重中间产品的力量,完善景芝酒业的产品链条,为景芝市场地位的稳固与提升起到重要作用,而且就山东市场来说,七八十元的产品最为畅销,流通渠道非常易接受,所以只要保证了产品质量,这个价位很明显容易被市场接纳,当然,景芝作为山东的实力企业,产品质量保证和公司信誉为经销商代理该产品增加了信心。


产品二:
青州陈酿 洞藏纪念版
    青州陈酿是青州云门酒业(集团)有限公司推出的产品,公司之前就有青州陈酿这款产品,这次青州陈酿的重力打造,更加突出了“云门”这个品牌,是为了贴近现在的市场形势,拉近与消费者的距离推向市场,香型是酱香,旨在打造老百姓能够喝得起的酱香酒,包装几乎还是延续以往,很多消费者对这款产品依然保留忠诚,青州陈酿的上市必将会在老消费者的带动下迅速打开市场。据了解青州陈酿的市场零售价为150元,在酱香产品中属于消费者较易接受的价格。目前市场操作重点还是在山东。另外一款新品是云门洞藏纪念版,香型上属于兼香,度数是山东市场流行的低度数,32°算是兼香酒中较低的度数,具有山东特色。这两款新产品更加丰富了云门酒业的产品线,各有特色。

产品三:
浮来春梦之龙
梦之龙是山东浮来春集团重磅推出的新品,在结合以往产品的基础上,加之优化创新而形成,产品采用浮来春轻车熟路的香型——浓香,零售价168元,市场操作主要围绕餐饮和团购渠道展开。从价位上看,这个价格带竞品众多,但又是每个企业在这个价位必须布局的产品,主要竞品是名酒的腰部产品,近段时间,全国一线名酒企业向民酒地带进发,在这个价格带火力强劲,与它们竞争,压力很大,但如果站稳脚跟,稳住市场,未来的路会好走一点。

产品四:
兰陵国标特曲 双轮陈香
国标特曲系列有红标、银标、金标三个产品,预计售价为20~60元,主要走低端市场,低端市场是现在很多企业不断争取的部分,市场操作渠道以餐饮渠道为主,双轮陈香系列有F180、F220、F260,零售价在100元以上,处于百元黄金价格带,竞品众多,其中主要以省内一线品牌居多,由此可见,兰陵不仅仅是产品方面加快了前进的步伐,企业实力上也是努力争取名列前茅,跻身一流,企业注重对未来的产品布局,以加重企业竞争力砝码。

产品五:
金钢山?活泉洞藏
活泉洞藏原浆系列是今年山东金钢山酒业隆重推出的新品,洞藏并不是一个概念化的称谓,活泉洞藏酒的研制开发依据的是金钢山酒业所独有的藏酒山洞,名为“圣泉洞”,山洞恒温恒湿,占地7000平方米,容量巨大。活泉洞藏有G3、G6、G9系列,G3为38°浓香型白酒,香味浓郁,低而不淡是其显著特点,出厂价为68元,定在了既能上量,又能盈利的价格,优势明显。G9为42°浓香型白酒,出厂价110元左右,活泉洞藏酒的浓香味融合了山东特色香型芝麻香的味道,形成了颇具自己特色的浓香口味,经销商品尝过后,盛赞其口感。从市场运作方面讲,洞藏活泉也有自己的特点,酒厂直接服务于烟酒店经销商,减少了中间环节,把压缩出来的中间环节的利益让位于经销商,这样更易于厂家对市场的把控,目前是先从济宁地区做起,逐渐辐射外围。

产品六:
天地缘?洞藏好酒
洞藏好酒是山东天地缘酒业集团推出的一款新品,产品度数为42°和52°,规格采用目前比较流行的小酒概念,有100ml、248ml、500ml,三种不同规格的产品方便消费者根据自己的需求进行选择,香型上洞藏好酒找到突破,区别于之前的浓香型产品,洞藏好酒的香型为清香型,更加迎合了消费者需求,52°100ml装终端价10元,42°248ml装15元,500ml装31元,洞藏好酒市场拓展先从山东做起,借助于天地缘在山东市场的知名度,起步更容易,据了解,洞藏好酒还推出了礼盒装,精美的包装更是博得了消费者的眼球。
产品亮点突出,较之前的产品有更大的区别度,香型上的区别,给消费者对天地缘的印象耳目一新,产品价位不高,奠定了广大的市场群众消费基础,对天地缘来说是一款扎实低端市场的战略性产品。有业内行业专家说,未来的市场是县镇一级的市场,无疑,这款产品对于县镇一级经销商来说又是一个不错的选择。洞藏好酒采用光瓶包装,酒瓶包装透亮清澈,外观给人一种清爽亲切的感觉,洞藏好酒在市场上的主要竞品是东北的光瓶酒,东北酒占据山东低端市场多年,不少产品价格穿底,经销商获利较少,在这个时机选择强势入驻低端市场,大有为鲁酒收复“失地”的态势,但是,好机会不仅仅是天地缘一家看到,不少企业都摩拳擦掌,如何在低端市场竞争得过外来酒与本地其它产品的夹击,还需要在产品的市场运营上下足功夫。
很多经销商讲出了自己对于洞藏好酒的看法,提到最多的是容量上的阶梯性,再加以两个度数的搭配,为消费者提供了更加多样化的选择,消费者根据自己的实际情况或者场合选择恰当的产品。

产品七:
蒙山牌全蝎酒
蒙山全蝎酒度数为35°,规格有两个:200ml和500ml,价格分别为88元和198元,企业之前推出的产品为浸泡液,此次的新品为提取液,利用现代科学工艺对于蝎子的营养成分进行提取,有助于减少甚至是杜绝沉淀物析出,现代社会的消费者更加注意健康,保健酒的市场份额在一步步扩大,也是未来的新趋势之一,价位上的竞争力很是强劲,只要保证了酒质,这样的市场价位是略低于市场上的其它保健酒的,在保证利润空间的基础上又有价格上的竞争优势,主要竞品是劲酒等强势保健酒产品。

 


反馈篇
行业盛会,淄城激发行业正能量
——2014年山东省春交会部分参会厂商代表反馈
文字采写、整理|王杰

出乎意料!惊喜!氛围非常好!这是笔者经过对厂商调查后总结得到的诠释本次山东省春季糖酒商品交易会最为贴切的概括。之前,听到过大环境不景气行业不好做的声音,得到过抱怨、无奈的反映,但是这次糖酒会却颠覆了这种心理。络绎不绝的人群、排排的广告车以及拱形桥上张贴的宣传广告,在还没有具体步入会展中心的时候就已经让人按捺不住激动的心情了,而当真正身处会展中心的时候,确实,又是别有一番感触!
首先,小企业不“小气”是糖酒会带给的第一印象。在我们印象中规模不是特别大的企业,布展虽然称不上富丽堂皇,但无论从产品展示还是业务人员的服务上,都是及其“有料”的;其次,来往之人摩肩接踵,不少认真翻阅着各个酒厂的宣传画册,好不热闹,人们纷纷一边交流探讨、一边热情的来往于各个展位;最后,宣传力度使人大吃一惊。各种统一服装的促销队伍、音响设施和相关展示,都在极力向来参加糖酒会的各位展示着自身最为光彩亮丽的一面。下面就由我们来具体了解一下相关厂商的反馈和感想。

满载而归
——山东景阳冈酒业有限公司  崔经理
其实,从近些年来的糖酒会可以做出总结,高端客户是很少参加糖酒会的,这几年更是如此。但是从另一种角度上讲,这是一种行业新鲜血液的注入。这种情况有两个方面的优势:第一,我们看到了行业发展的潜力,开始有更多的中小型经销商甚至是业外人士开始关注白酒行业,他们乐于并积极的开始为踏入白酒行业做准备,参加糖酒会只是他们为之付出的一部分,我们可以看到他们潜在为行业带来的新鲜能量,这是白酒厂家非常想得到的现状。我们说白酒行业不好做,经销商对此没有安全感,但事实上,做酒是得到不少人支持的。第二、这次的糖酒会我们可以说是“毫不吝啬”,作为鲁酒强势品牌,从会展中心门口的拱形充气大门到高数量的广告宣传车再到会展场内布展的活动大舞台,不管是从人力、物力、财力方面都可以说是较为领先的。不管行业环境怎样,从自身进行改进创新,积极找寻方法改进突破才是重点。环境影响行业的发展,为什么我们不能做到让自身的行业来激活市场环境呢?机会留给有准备的人,天公很作美,当我们的充足准备加上这次糖酒会暖和、清爽的天气,得到如此良好的会展氛围让我们这次的糖酒会之行也像是天气一样,很是爽朗。

好氛围超乎想象,信心十足走下去
——洛北春酒业有限公司经理赵刚
 19号上午是这几天最忙的时候,一直到快要12点,还有不少的客户在这边询问相关事项,我们也积极地为他们做着讲解。虽然最忙,但气氛却也是最好。从之前的策划、到糖酒会会展、再到结束后的反馈,最值得欣慰的是,我们一心专注消费者的观点深得人心。这次我们出的新品中,有一款就是真正站在了大众消费者的角度上研发出来的。塑料储物箱代替原有的草板包装,这样,当白酒消费完之后,还留有具有使用价值的免费商品,这样的消费,恰是普通消费者们所青睐的。糖酒会带给我们足够的信心去坚持我们的想法:面向大众消费群体、针对地域特色开展营销。经过我们的了解,山东人在香型选择上,大部分还是浓香而非酱香,度数集中在38°、39°,我们也通过调查探讨出,商超渠道的消费重点是象征作用,是用来提升形象的,并不是主要的利润来源。针对广大消费者的流通渠道是我们的主要利润来源也是重点拓展方向。这次来了不少我们之前的老经销商,经过这几天在一起的聊天闲谈,我们很高兴能得到成熟客户投来的肯定。其实,行业一直在调整,我们也一直在探索甚至迷茫,但是,糖酒会可以说是一颗定心丸,服下它,就会更有力气也会更加洒脱的往下走。

转型客户是亮点、用新模式新思路取胜效果佳
——山东万德酒业区域经理 张忠玉
今年相比去年来说,客户多、人多、展位多、这是很值得欣慰的事,也超出了我们的想象。没想到行业大环境不景气的情况下,寻求白酒行业作为商机的人如此之多,不过想想,这也是可以理解的。当前环境之下,不仅是白酒行业,整个社会各个领域的相关企业都不好运营,但是,白酒行业相对来说还是比较盈利和稳定的,所以,才会出现今年这种状况。我们了解到,来的客户中,有做电池制作的、还有铆钉生产的,但是他们对白酒的经营很感兴趣,准备通过这次糖酒会的相关了解选择自己的代理品牌,开启他们的白酒之道。
我们这次的营销创新也是达到了预期的效果。只有思维超前才能在自己行业内越来越强,影响力越来越大。这次主要针对两个方面进行营销创新。首先,枣木杠本着水果型白酒作为特色来营销,我们也一直在申请枣香这一白酒香型,愈加趋于理性的消费和饮酒观念让我们开始营销创新,向环保健身方向发展,只要经销商销货达到一定的量我们便会赠送价值5800元的大轱辘健身车,当然,这也是一种拉动促销的方式。其次,这次的展会我们以宣传为主,以几款光瓶酒和喜酒定制的招商为辅。光瓶酒分布在低、中、高不同价位,迎合各类消费者,重点以“内部招待”、“专供”为主。因此,不管是企业团购或者是政务消费,包装“低调”口感佳的光瓶酒绝对是一种不错的选择。可喜的是,协会也非常重视我们以小枣为主要酿造原料的产品,不仅在开幕式上重点宣传,过程中领导也亲临展会现场,亲自品尝枣木杠,并使其得到了认可和赞许。
总体来说,这次的糖酒会非常的成功,达到甚至超出了我们的预期效果。

招商效果明显,思路碰撞让人受益匪浅
——青岛侨新酒业有限公司陶庆康
这次的糖酒会最让我欣慰的是招商效果较佳。我们都知道,现在的糖酒会正潜在的向宣传方面转变,招商的作用很少,又加上正处于调整时期的白酒行业,经销商们大力度投资怕风险但又想赚到钱所以很多经销商处在踌躇阶段。但这次糖酒会达到甚至超出了我们预期的招商效果,相对于前几年,我们展位的人气并没有增加的很明显,但是只要进行咨询的客户都是“潜力股”,不是浮躁的看热闹而是真正的在进行招商的需求。我们公司派去的9个业务宣传人员也对此进行了良好的反馈。
我们代理的茅台主打婚宴市场和其他系列的酒都在中高端价位,普遍集中在“腰部”身段,在我们看来,整个山东市场一味的盲目从众,都去做低端、做光瓶,未必是一件好事。做事都得往长远发展,不可被短期利润带来的诱惑所蒙蔽。针对山东市场,我们也做了相关探索和分析,就目前的形势看来,山东缺乏一款贯穿整个市场的概念性产品,除了景芝股份有限公司外,很难再找到一款具有山东特色文化的酒品,这应该是鲁酒以后所考虑的发展方向。

青岛怡兴源商贸有限公司总经理李波
这的糖酒会带给我的直观感觉就是“吓了一跳”,没有想到会遇到这么多“有准备”的厂家、“有想法”的经销商。当然,我们也是做了充分的准备去的。这次,我们总共去了8个业务经理进行相关宣传工作,其中收益最大的便是汲取了积极的思想血液,了解到了最新行业动态。糖酒会期间,我们走访了不少厂家和经销商,这对于我们来说是极其巨大的财富,通过了解不同区域、不同品牌、不一样的思想,看看别人是怎么做酒,他们都代理了什么品牌,彼此对行业的看法,这样的机会不多,有糖酒会这么一个桥梁,更加应该珍惜才对。这远比每天自己坐在办公室里苦思冥想来的实际也来得踏实。这次,我们通过跟不同厂家商家的交流学习,彼此从各方面进行了商讨和研究,决定代理泸州老窖的几款系列产品,专门针对中低端价位,重点发展广大的普通老百姓为我们的重点消费对象。糖酒会其实是一种渠道,这么多的厂商聚在一起,必定会预见某些行业未来的发展动态,而我们自身,就是紧靠这些资讯,把信息作为财富,让自己的工作发展的越来越好。
小结:这次的糖酒会带给我们的除了惊喜之外,最多的是业界与非业界人士对于白酒行业的肯定。糖酒会的盛大开幕与得到的良好氛围和反馈,在这个严峻的调整期带给行业的正能量是非同小可的。有了这种肯定,厂家和经销商就有信心走下去,也有耐心在这次调整期中进行探索和研究。在此,我们预祝鲁酒市场一步比一步精彩

 

 


老总专访

蒙山牌全蝎酒,
市场新布局谋求大突破
——专访山东蒙山酿酒有限公司总经理王兆恩
本刊记者:张文星 祭盼盼

随着养生观念的深入人心,保健酒正以一股不可抵挡之势席卷整个酒水行业,养生酒市场一时成为部分企业厮杀的战场,甚至连以前很少涉猎此领域的部分全国性名酒企业都计划甚至是已经推出了保健酒产品。
多年前,山东蒙山酿酒有限公司就看到了保健酒市场未来的广阔前景,一直致力于这一市场的深耕与细化,该企业生产的蒙山牌全蝎酒不仅在国内市场驰名,更将名气打到了韩国、日本等国外市场,成为保健酒市场上一款有特色的产品。
山东蒙山酿酒有限公司坐落在风景宜人被誉为“山东省长寿之乡”的蒙阴县,是山东省内建厂最早的白酒厂之一,有着深厚的历史底蕴,自然也有着让我们百般回味的发展历程。蒙山酿酒顺应行业发展大势,有着巨大的发展空间,自然也有值得我们细细思考的发展思路与模式。近期本刊对山东蒙山酿酒有限公司总经理王兆恩进行了专访。
大胆改革,扭亏为盈
记者:王总,您好。可以说,蒙山全蝎酒在山东省内甚至是全国市场都有很好的消费基础,喝过的人很多,但对贵企业有全面深入了解的业内经销商相对较少。首先,请您简略介绍一下贵企业的发展历史。
王兆恩:山东蒙山酿酒有限公司的前身为始建于1945年的国营蒙阴县酒厂。1945年,山东军区鲁中部队将蒙阴全境率先从日寇铁蹄下解放,整合了以“庆昌”酒坊为主的三家清初成立的酿酒作坊成立了国营蒙阴县酒厂。改革开放前,酒厂的出酒率、提优率在山东省白酒行业内一直名列前茅,连续多年贡献县税收收入的一半以上,是当时蒙阴县政治、经济和文化的活动中心。作为山东省内第一家白酒厂,68年来连续生产经营,从未间断过。这些历史值得我们酒厂人骄傲,也是我们独有的宝贵财富。
但是走过辉煌,鉴于观念上的落后,我们在上世纪80年代开始走向下坡路,说起来也是感慨万分!2004年改制成立山东蒙山酿酒有限公司后,也一直没有大的发展。
2010年可以说是我们企业的一个转折点,也是我们重新焕发活力的起点。这一年,我们进行了改革和领导班子的调整,制定了“狠抓内部管理,提高产品质量,凝心聚力,尽快树立企业形象”的发展战略,从基础做起。当时,通过调查,我们意识到产品之所以在市场上的口碑不好,并不是因为质量上的问题,而是因为与消费者的感情疏远了。因此,我们首先重点抓驻地市场,围绕着“当地化、亲民化和服务化”的营销理念来做产品。同时,也及时调整产品结构,以蒙山老窖和蒙山王为主线,其他系列产品为辅线,在价位上形成互补,争取最大程度地占据主流价位段。另外,我们还邀请社会各界人士参观酒厂,让他们亲身感受酿酒的每一个过程,让更多人知道,酒厂还是之前辉煌时期的酒厂,产出的酒,质量一点也不差,蒙阴人还是有自己的地产酒,还是要喝地产酒,长期坚持下来,这种方式在当时的确产生了很好的社会反响,大家对我们的产品及企业的认识有了很大的改观。在对经销商的态度上,我们也有了极大的改变,2010年之前的模式一直是酒厂有需求了就求经销商进货,经销商的积极性不高。针对这种情况,我们成立了自己的直销部队,改变传统的管理体制,充分给予他们权力,相信他们,让他们自己放开胆子去做。针对城区,酒厂开发了4款柔系列产品加之部分老产品,以直销的形式在餐饮渠道撕开口子,正所谓“餐饮不做,形象不起”,事实证明,我们的做法是正确的,2010年这一年里我们完成了预计三年的目标,经销商开始主动找我们了。我们用2年的时间赶走了当时占据我们家门口市场的一个临县酒水品牌。我曾把酒厂比作是“重载且急速下滑的卡车”,2010年后,卡车终于停止了下滑。

战略中心转移,开辟一片新蓝天
记者:王总提到,贵企业既生产白酒,也生产保健酒,蒙山老窖是区域性强势白酒产品,保健酒全蝎酒也是国内驰名。目前这两大系列产品,从市场层面来看,是如何定位的?市场重心如何侧重?
王兆恩:如你所说,我们企业的产品分为以蒙山老窖为主打的白酒和以全蝎酒为主的保健酒。蒙山老窖作为浓香型地方名酒的典范,在上世纪70年代就已誉满齐鲁大地,多年来一直保持原有的口味,成为鲁酒中一款经典产品。此外,蒙山王、蒙山特曲也多次在酒类比赛中获得美誉,消费群体广泛。保健酒方面,蒙山全蝎酒是以全蝎为主要原料的,蒙山全蝎是沂蒙山的名贵特产,以此为原料也保证了产品的独一无二性。目前,我们的产品销往全国一半的省份。
如果说2010年是企业的转折年,那么2012年就是我们另一个新的开始。2012年企业首先提出了“白酒做区域强势品牌,保健酒做全国知名品牌”的战略思想,开辟出了一片新的蓝天。一个企业没有根据地市场是极为可怕的。因此,我们必须通过白酒来攻打、稳固以蒙阴为核心的当地市场,短期内加大对白酒的投入,以壮大企业的实力,只有这样,我们才有能力去运作保健酒。目前,我们在周边市场都有不错的市场反应。未来几年,我们会陆续加大对周边市场的培育和占领。

记者:通过王总的讲述,我们捋清了一个企业的发展历程。从前面王总所说可以看出,贵企业从开始重点发展的是白酒,但现在贵企业市场重心是运作蒙山牌十足全蝎酒。可以说,能下这种决心,刚开始,对您这个企业带头人绝对是一个艰难的考验,能否简略讲一下当初进行这种转变的心理历程?您认为,我们蒙山酿酒公司大力度运作全蝎酒有哪些优势?
王兆恩:2010年企业实现跨越式转变后,我们在为取得成绩而感到高兴的时候,也发现了存在的问题和潜在的危机。像某些低档产品,不管哪一个厂家做,都是微利甚至是亏损产品,但竞争依然十分激烈,这说明白酒行业已经明显出现了供大于求的状态,很多酒厂都在亏本销售以求攻占市场。我们认为在未来的三到五年,白酒行业会出现拐点,发展的空间也会逐步减少。反观保健酒,从全国市场来说,只有劲酒一家独秀,但市场的需求正随消费观念的转变而增长,未来的发展潜力极大。正是基于这样的市场背景,我们选择将重心转移到全蝎酒上,而且我们一直在做全蝎酒的基础工作,做起来会比其他企业要轻松一些。
我们去劲酒参观过,劲酒的开放、包容、友善给我们留下了深刻的印象。分析全国保健酒,我们的全蝎酒也有自己的优势:
首先,我们酒厂在上世纪70年代就生产全蝎酒了,历史长,象劲酒的批准文号是728号,我们的是124号;
其次,我们用全蝎做原料比一般动物性药材及植物性的药材功效要更好;
再次,以全蝎为原料的保健酒品牌国家批准的只有我们一家,并且以后也只有我们这一家,这是我们最大的优势;
最后,相比大多数保健酒的营销式宣传,我们更多的是口碑宣传,消费者基础更牢固一些,不过这也存在不足,宣传速度慢、影响范围也小。当然,劲酒的数字化提取等技术值得我们学习,部分改进后已解决了我们生产中出现的问题。以后我们要在各方面向同行业尤其是象劲牌公司这样的行业标杆企业学习。

突出蒙山牌,打击侵权
记者:坦白而言,蒙山酿酒有限公司作为中国唯一的全蝎保健酒生产企业,合法权益经常受到临沂及周边部分小酒厂甚至是假冒伪劣企业的侵害,对此,贵企业是如何应对的?
王兆恩:的确,这个现象自从我们的全蝎酒打出以后就出现了,往好处想,这是因为消费者对全蝎酒的认可,也是因为作为一个全新的品类在行业内独树一帜,所以才会有这么多的企业效仿,而且这一定程度上也为全蝎酒营造了氛围。但是,从另一方面来说,企业的权益受到很大侵害,这些酒厂的产品质量不过关一定会伤害全蝎酒这个品类的美誉度,这对我们自身来说也是一个很大的损失。因此,近几年来,我们加大了“蒙山牌”的宣传,从今年4月份开始,逐步对自己的权益进行保护,用各种手段维权。作为全国唯一合法的全蝎保健酒生产企业,我们也有对消费者负责任的义务。全蝎酒是一个很有潜力的品类,我们希望该品类发展的越来越好,不仅仅是从企业自身的利益出发,更多地也是希望整个酒水行业能够更加丰富多彩,让消费者放心喝到健康酒。

做养生酒,而不仅仅是健康酒
记者:驾车来贵企业的路上,我们发现蒙山牌十足全蝎酒的户外宣传口号,较之以前,有了相应的调整,以前是将全蝎酒定义为保健酒,现在你们注重宣传养生酒概念,您作为企业决策人,对此是怎么考虑的?
王兆恩:为我们服务的咨询策划公司提了个宣传语叫“健康酒”,我说应该为“养生酒”,健康是一个结果,而养生是一个过程,现代人都越来越注重养生,追求健康,保健酒的使命也在于此;保健酒的消费群体会由之前的中老年消费者转为更为广泛的大众消费者,市场也会进一步扩大,这也是大势所趋。我们要做的就是顺势而为,在市场运作上我们会采取更灵活的模式,蒙山酿酒错过了白酒快速增长的辉煌十年,实为遗憾,但是我坚信只要抓住这次的机遇,就能迎来更大的发展,我们也真诚的欢迎兄弟企业和经销商朋友们与我们合作,共谋发展。

布局市场,谋求新突破
记者:当前,白酒行业迎来了“寒冬期”,为“过冬”,越来越多的企业酝酿通过密集推出新品的方式,来深度经营市场,甚至有人提出:2014年是中国酒业的新品爆发年。对此,您是怎么看的?2014年贵企业有没有推出新产品呢?
王兆恩:这个观点我是认可的。白酒业从2012年出现拐点,传统的营销模式已经发生改变,市场需求也发生了很大变化。随着市场发展与消费理念的渐趋理性,未来的三年,白酒行业仍然是痛苦的调整期。当然这种惨痛对高端白酒市场的影响要更大一些,可能对地产性中小企业来说还会存在有利因素,即便如此,我们还是要为应对市场的转变做好充足的准备,那么推出新产品就成为当下最好的选择;其实,从2012年起,各酒企已经纷纷推出适应新形势的新产品了,只是2014年新产品将更加集中。针对大环境的变化,包装简洁的产品成为市场的宠儿,甚至连光瓶酒的前景都会比较明朗。当然,部分企业选择对当前产品进行升级换代,此时多是包装升级,但价位却不升反降。我认为,只有真正回归酒的本体,市场的发展才会更加成熟。
对于新品,我们今年也会推出几个系列,原有的老产品也确实需要升级;尤其在全蝎酒上,我们有大的调整。
记者:2014年即将过半,在过去的半年,贵企业实现了哪些突破,在接下来的半年,又有怎样的规划?
王兆恩:2014年前4个月,无论是白酒还是保健酒,我们都做了一些实际上的工作。白酒行业已经进入定制化营销时代,传统渠道需要突破,我们企业也为此推出了相应的定制产品。同时我们还与经销商合作建立了地下酒窖,专为储酒设计。针对保健酒方面,我们的工作做的更多一些,全蝎酒在广东、广西、河南等地都有不错的销售,今年,省外做南宁、郑州两个样板市场,省内以青岛为样板市场。从餐饮和社区推广开始,扎扎实实做市场。临沂是山东著名的旅游景区,旅游业发达,因此,我们还推出了旅游礼品用酒,在景点、商超、酒店等进行铺货,以展示、教育为主,主要是让更多消费者了解并接受蒙山牌全蝎酒。另外,特通渠道也有好的发展。
我们将2014年定为企业的保健酒发展元年,今年会在各个方面对保健酒这一块进行大力度的投入。现在保健酒行业还处在发展的初期,但是每年的增长速度保持在30%左右,前景十分可期。此时进入,门槛较低,品牌的发展空间也大,无论是对酒厂还是经销商都是一个好的机遇。在此,我也呼吁经销商们在选品的时候一定要选择有潜力的差异化产品。

记者:十分感谢王总接受本刊采访,也祝蒙山酿酒的明天更美好。

 

 

新时期,鲁酒品牌的变革与塑造探索
孔萌|文
市场在变,消费者的观念也在不断地变化。面对外部环境的变化,鲁酒企业对于产品的包装一直都在常换常新,而鲁酒品牌也同样需要不断地变革和调整,才能适应市场的需求,同时为企业未来的发展战略奠定坚实的基础。
对于鲁酒的一线企业而言,品牌是企业的最重要的资源,同时也是最核心价值的体现。因此,凡是涉及到品牌的事项,无疑都是十分重要的,也是值得我们关注的。最近这一段时间,鲁酒企业在品牌的变革与塑造方面都有了哪些新的动向,又有着怎样的发展趋势?以下是笔者结合近期鲁酒品牌动向进行的一些思索,可能理解较为浅显,希望能够为鲁酒未来品牌的发展和前进起到抛砖引玉的效果。
探索一:迎合当下消费者诉求
当下白酒消费者的诉求是什么,笔者认为是对于个性化消费的需求,以及更加贴近大众生活的产品的出现。80后小酒品牌的出现虽然引起了大家的广泛关注,但是这一类的产品往往是定位了80后的消费群体,却抓不住他们的心。这就好比一个思想顽固的老人,总想着讨好少年的喜欢,可是却根本不知道少年心里想的是什么,这样的产品又怎么能有市场。
另外,很多针对年轻消费群体的产品都是低价位的产品,在笔者看来,这只不过是一厢情愿地感觉年轻消费群体的消费水平比较低做出的定位,可是实际上,年轻消费群体的购买力和产品的品鉴能力都是比较高的。现在的年轻消费者们已经不是那种只要是说几句俏皮话就会疯狂追随的群体了,他们更理智、更有思想、更懂得怀疑和享受。所以,真正能够打动他们的,是那种实实在在的产品、真实的情感表达和更加信赖的品牌。
典型事件:老友?景芝亮相山东市场
    老友?景芝诞生之后,在山东市场上引起的关注恐怕要远远超过那些80后、90后的小酒吧。这一款产品比那些青春小酒更深层、更厚重。它有思想、有内涵,用友情来表现年轻消费群体内心的情感诉求,这的确是一款不可多得的产品。而且这款产品的营销方式,除了传统的营销方式之外,还运用了很多新颖的营销思想和品牌传播思维,可以说是一款承上启下的关键产品。虽然包装追求的是简约时尚,但是产品的定位却并没有局限于年轻的消费群体,对于男性饮酒的消费者来说,一生对于朋友的理解和体会都是比较深沉的,这也正是这款产品希望能够达到的效果,这和常规鲁酒产品深挖企业历史,深挖企业自身历史和文化是截然相反的两条路。在品牌的变革上,很多企业还是习惯于过去一个时期的那种不断深挖自身文化历史的套路来运作,而景芝在这个时候走在了前列,抛弃以前,摒弃那些文化和历史,大家需要什么、看着什么,便生产什么样的产品,这本身就是巨大的进步。
探索二:调整品牌的价值和定位
    企业当中的品牌,就如同父母身边的孩子一样。父母要想让自己的孩子更成功,就要根据他们不同的特点来选择不同的教育方式。随着孩子的不断成长,父母要给他们找到未来前进的方向,给他们制定人生的目标,这样,才能知道自己应当怎样去做,怎样走好自己的路。
典型事件:花冠推出国花和曹州老窖系列产品
    花冠的品牌在区域市场上取得了巨大的成功以后,又找到了两个孩子,分别是国花和曹州老窖。这两个品牌在当地拥有一定的知名度,在花冠品牌在当地做的非常成功的时候,这两个产品承载的任务便是进一步提升企业在区域市场上的份额,同时为未来向外部市场发展打下基础。很多企业在区域市场取得成功之后,有的思考怎样往更大的市场发展,有的则想着怎样维护好这个市场。而花冠在这个时候考虑的却是再给自己多几张底牌,底牌越多,企业在面对竞争对手的时候也就越有底气。
探索三:提升品牌价值与消费者认知
提升品牌价值与消费者认知,这一点是所有鲁酒主流品牌都在不断做着的一项工作,品牌价值只有不断提升,产品才不会被激烈竞争的市场消磨掉。对于品牌价值的提升,总共可以分为两类,一类是常规性地品牌价值提升,比如很多企业每年都会进行一次品牌价值的提升和变革。第二类是非常规性地品牌价值提升和改变,也就是较大幅度地提升品牌力。遇到第二类的情况,这说明了这个企业的品牌已经不适应市场的需求了,只能通过较大的提升和改革,才能重新获得市场的认可。还有一种可能就是企业对于品牌的定位不够清晰,对于品牌的认识比较模糊。
对于消费者认知的提升,其实很多鲁酒企业都在做,只是有的企业投入的力度比较大,有的企业投入的力度小而已。在笔者看来,企业对于品牌价值和消费者认知的提升应当是同步地,而且应当持续不断地进行下去。就济南市场而言,近几年消费者认知程度提升最快的便是国井。各种户外的宣传,各种活动的组织和赞助,都彰显了一个大企业的那种气度和实力。当然,对于消费者认知程度的提升方法有很多,高、大、上的宣传策略是可以的,但并不适用于所有的鲁酒企业,鲁酒企业需要更加适合自己的宣传和营销方式,只要能快速提高消费者对产品认知,都值得我们提倡和学习。
典型事件:国井成功打造三大国家级白酒科研平台
国井品牌近几年一直通过不断提升品牌的附加值来提高品牌的影响力。今年的全国糖酒会上,国井集团正式提出了已经成功打造三大国家级白酒科研平台。这充分说明了企业在追求产品科技创新和品质创新的道路上走在了大多数企业的前列。这种以科技创新和品质创新为基础的高端品牌塑造,可以说是独一无二的,至少在科技这个层面上做到了独树一帜。
在今年山东糖酒会上,国井着力推广的是自身的1915酒庄。关于酒庄的概念,还是来自于红酒,酒庄代表了更高的品质和更具国际化的风范。1915酒庄,这当中既有品牌的历史文化延续,又有新的内涵。
探索四:满足未来发展甚至外拓的需求
    品牌是企业未来发展战略的实践者,企业的发展战略越是宏大,就越要从品牌开始做起才可以,只有拥有了更强力的品牌,企业的长远目标才能一步一步去实现。很显然,鲁酒企业对于未来的发展和外拓都是抱有极其乐观的心态的。很多鲁酒品牌天然便具有能够发展成为全国性名酒的可能,甚至有一些品牌更是曾经在全国的市场上拥有超高的品牌力和影响力。
典型事件:孔府家儒雅香型白酒的大气定位
孔府家这个品牌的影响力是毋庸置疑的,甚至有些营销专家们声称,孔府家的品牌在国际市场上比茅五剑等全国性名酒都更有影响力。孔府家这个品牌,早就已经同深厚的文化结下了渊源。可能无论经过多少年,这个品牌的知名度和影响力都不会太低,因为它在中国文化的市场上是很难被其他品牌超越的。
孔府家推出的儒雅香型产品,是儒家文化和超高白酒酿造技术的结合。从这款产品的包装设计到产品的品质,以及价位等等,都是具备发展和外拓的潜力的。很多鲁酒企业在山东市场上品牌力都足够强,可是一旦到了外部市场上,自己的品牌该怎么走却不知道了,不知道自己的产品和品牌优势在哪里,怎样利用自己的优势。不过很显然,孔府家这个品牌不会有这样的困惑,孔府家的品牌拥有所有名酒品牌所具备的元素。
探索五:坚守芝麻香等高端品类的地位不动摇
这是对于近段时间鲁酒品牌的一个看法,同时也代表着笔者的一个期望。虽然我们不得不承认,一些中小白酒企业不顾鲁酒的整体利益,以短期利益为目的地疯狂挖掘芝麻香的剩余价值,将芝麻香的品质和价位压得很低,但是总体来讲是瑕不掩瑜的。
芝麻香是鲁酒的招牌、是鲁酒未来走向全国市场的印记之一,就如同酱香型是茅台的印记一样。芝麻香的未来怎样我们无法预计,但还是希望鲁酒企业在这个品类上能够团结起来,发出一样的声音,通过集体的力量来将它推向全国的市场。至少到目前为止,芝麻香已经不属于单个企业的资源,这已经是属于鲁酒的共同的财富,希望能够看到它未来的辉煌。

 

 


攻城与守城
——浅析鲁酒区域品牌的攻、守之争
轻云|文
面对行业的大环境,企业为了更好地发展,有的时候不得不选择开拓新的市场。在这样的形势下,企业在区域市场上的博弈就成为了大家关注的焦点。这不仅给白酒区域市场注入了新鲜的血液,同时也让原本已经有些沉寂的市场又喧嚣和热闹了起来。
本文当中,笔者所说的攻和守,指的是在同一个区域当中,竞争性比较强的企业之间的战术。希望能够通过这两个不同的角度,对2014年企业在区域市场上的争夺来进行分析和探讨,寻找未来发展的方向。
上篇:攻城之战
    每当思考到区域市场品牌之间竞争的时候,笔者的眼前总是会呈现出极其丰富和多彩的画面,这本身就是一场没有硝烟的战争。胜者占领市场,败者退出市场,用一场战争来比喻企业在区域市场的争夺,的确十分恰当。
上兵伐谋
攻城之战开始的最初阶段,战争的决策者们谋划的便是怎样才能以最小的代价换取战争的胜利。也就是“不战而屈人之兵”,通过谋略和手段便能打乱敌人的阵脚,还没开始进攻,敌人已经纷纷开始撤退了。
新产品对于区域市场的争夺,从来都是不缺乏谋略的。特别是有一些大品牌在面对区域性小品牌的时候,这种谋略上的功夫有的时候让人拍案叫绝。
经典案例:每年的八月份,山东的某个县级白酒企业都要在当地召开一次经销商的订货会。而某个省外品牌已经进入当地一年多的时间,在这一年多的时间里,这个品牌除了频繁地和当地经销商沟通之外,销量微乎其微,基本上处于被地产企业忽略的地步。
    进入八月初,这款省外品牌突然间一改往日的作风,在极短的时间内先后召开多次经销商的招商会,企业提供的政策十分优厚,经销商们趋之若鹜。形势危急,地产企业一下慌了神,马上也召开了自己的订货会,可是即便自己的政策优于往年,很多经销商由于资金不足都没有订货。这便是策略取胜,经销商们的资金本来是要留到八月份地产企业的订货会上的,在这之前,省外的企业已经用了长达一年的时间来了解当地状况,并且提前同经销商们做好了沟通,隐忍不发、麻痹地产企业,最终达到目的。
以点带面
熟知兵法的人都知道,攻城最关键的是先要找到一个突破口,然后以点带面,层层递进。攻城最忌讳的便是平均用力。而新产品想要取代老产品在市场上的地位,有的时候采取以点带面的方式更为有效。以点带面可以减少资源的浪费,同时提高成功的几率。
经典案例:关于以点带面的案例非常多,可是笔者印象最为深刻的还是在济宁的某个县级市场上。当时景芝的一款产品在当地市场份额并不是很大,业务人员一开始的时候也没有明确的目标,只能逐个拜访了解情况。不过当地有一个特点便是经销商们之间关系都非常密切,往往是一个经销商的朋友圈当中,拥有数十个都是做酒的经销商。了解到这个情况以后,这名业务人员便先从一个很不起眼的烟酒店老板那里找到了突破口,由于产品的性价比和支持力度都很高,烟酒店老板推荐了经销商朋友之后还能得到一定的好处,到后来这款产品在当地达到了很高的销量。
釜底抽薪
攻城的人,如果有耐心并且有足够的实力,采取釜底抽薪的策略无疑是十分有效的。对于围困在城中的老品牌来说,最为重要的便是粮草,既产品盈利。一旦粮草耗尽,不用战斗也早已丧失了斗志。这种战术比的是双方的耐心,这是一场消耗战,双方都会有损失,关键就看谁能坚持到最后。
经典案例:去年参加了很多次朋友的聚会,可是每到聚会的时候喝的都是同一款酒。心里疑惑,问朋友为什么每次都是同一款酒,朋友说:这款酒在当地采取的销售策略是买一赠二,而且酒质很好,性价比高。后来笔者又了解了一下其他的渠道,这一款产品以近乎赔钱的方式在当地——一个小县城里已经坚持了一年多的时间。在这一年多的时间里,当地的小酒厂几乎倒闭,第二年再来这个小县城的时候,当地已经是这款酒的天下。这才是真正的围城,双方比拼实力,双双赔钱,最终无情地封杀对手。
下篇:守城之战
    相对于攻城之战,笔者更喜欢的还是守城之战。对于攻城的一方来说,各种招数任自己自由发挥,只要是能够战胜对手的策略,都是好策略。而防守一方所要面对的便是未知,不知道对方什么时候发力,不知道对方准备采取怎样的策略。在这样的情况下,极其考验一个企业的应变能力和调整能力。在山东白酒市场上,拥有较强市场防御能力的企业,往往都是那些实力比较雄厚的企业,这也从侧面证明了防守的难度和意义。
修筑壁垒
修筑壁垒是企业在维护区域市场的时候都要做的一项任务,壁垒的构建可以提高其它企业进入区域市场的门槛,减少资源的流失。壁垒的修建是一项十分耗费时间、金钱和精力的工作。企业要想筑起高高的城墙,不让外面的企业窥探里面的情况,那绝对需要一颗八面玲珑的心,要考虑到市场的各个方面,不但要布置周全,而且还要面面俱到,一有风吹草动就能发现情况,及时作出调整。
经典案例:去年笔者去临沂采访的时候,恰好赶上当地的一个经销商筹备第二天召开订货会和新品发布会。当地的一个竞争品牌为了阻挠这位经销商,当天便决定也在第二天召开发布会,并且承诺只要经销商到场就能免费送酒。这位经销商消息十分灵通,得知情况后马上就和厂家取得了联系,双方沟通之后,当即决定再次给第二天参加活动的经销商打电话,连夜确认第二天参会的人员,强调参会的重要性。
    第二天,两边的发布会都来了很多人,可是竞争品牌发现参加自己会议的大都是助手和业务人员。具有决策能力的经销商都被那位快速应变的经销商拉到了自己的活动现场。
出其不意
在真正的强者眼中,区域市场的防守从来不是逆来顺受,有的时候出其不意、攻其无备的策略也能打乱对手的阵脚,给自己争取更大的主动。
经典案例:在去年的一个区域市场当中,省外的企业为了赢得当地经销商的好感,特地举办了一次经销商的联谊会,当时活动现场十分热闹,可是到了晚宴的时候发现,当地一个地产企业已经在每桌都安排了自己的业务人员,本来是联谊会,没想到却成了地产企业业务员同经销商的交流会。地产企业的这种方式或许不值得提倡,不过这种通过主动出手、攻其不备的方式常常会让不了解情况的企业无功而返。当然,这种出其不意的策略在市场的实际销售和推广当中应用的也很多,不同的区域有不同的手段和方式。
囤积粮草
这里所说的囤积粮草,恰好和前面讲到的釜底抽薪是针锋相对的策略。前者是断绝对手的粮草,后者是囤积粮草,坚决应战。在这方面,需要企业有一个超前的意识,要提早为以后做好打算。就像前面讲到的每年八月份召开订货会的企业那样,如果企业能够提前几年在产品销量较好的时候就和经销商签订一个长期的合同,也就不怕外来企业会在关键时期捣乱的情况出现了。
关于囤积粮草的思维,相信每个企业都不缺少,同时也不缺少这个方面的案例。作为企业,最为关键的是如何能够赢得经销商的信任和支持,如何同经销商建立起一荣俱荣、一损俱损的共同体,只有这样区域市场才是一块铁板,不容易被别的企业有机可乘。
总而言之,行业进入到调整期之后,企业与企业之间的博弈将会更加频繁也更有看点。以前的时候市场容量很大,大家各赚各的钱,虽然有的时候也会出现竞争,但是总的来说只要不是到了关乎利益的份上都没有特别地针锋相对。可是现在市场容量缩小以后,企业到了生死存亡的关头,走对一步可能是金光大道,走错一步可能是万丈深渊。地产企业在区域市场上不容有失,而那些希望在调整期开拓区域市场的企业也都想在这个时候寻找更为广阔的市场。企业同企业在区域市场上的竞争有策略的竞争、有实力的竞争、有品牌力的竞争、有产品口碑的竞争、也有业务人员能力的竞争。企业的综合实力并不仅仅是企业的规模所能代表的,在鲁酒当中有很多名不见经传的地产企业都有很强的掌控区域市场的能力,这都值得我们学习和借鉴。

 

 


智汇工场
2014,区域经销商的机遇年
主持人:孔萌
智力支持:山东锐利品牌行销策划公司总经理 武艺
特邀嘉宾:宁夏红枸杞产业集团传杞事业部总经理汪泉山
莱州市华裕商贸有限公司总经理 秦爱华
潍坊天义经贸有限公司总经理 郭泽天
淄博全红宝酒水销售有限公司总经理 孙艳
高密祥云商贸有限公司总经理 张磊
贵州金沙窖酒业有限公司经理 王保治
    我们常说:机遇与挑战是并存的关系,可是对于很多山东的区域经销商来说,机遇是通过不断地挑战困难,克服一个又一个艰难之后得到的褒奖。并不是所有人都能遇到机遇,也不是只要付出努力就一定能得到机遇。机遇需要的是眼光,需要的是敢为人先的勇气,有的时候还需要那么一点点的运气。当然,随着市场经济大潮的涌动,未来白酒经销商成功的运气成分将会越来越小,对于营销和终端市场将会越来越依赖。面对这样一种趋势和当前一个时期的情况,我们举办了本期智汇工场,希望能够通过大家的探讨和总结,为区域经销商在2014年的发展注入更大的动力。
未来的市场需要新营销和新思维
主持人:欢迎各位朋友参加我们的活动。首先,我想请几位经销商朋友同大家分享一下在最近这段时间里,在各自的区域当中,最大的体会和感受都有哪些?
秦爱华:今年我已经是六十岁,作为诸位当中年纪最大的,我谈一下自己这段时间的体会。首先,可能很多经销商朋友们不相信,像我这样的年纪,依然在使用微信,而且对于微信的许多功能我都非常了解。当然,可能谈到网络营销和新的营销思路等等方面,我就要比各位逊色的多了,可是我想要告诉大家的是,作为区域经销商,新的营销方式和新思维是我们不断地追求,我们要通过不断地学习来提升自己,才能在未来不断地发展和提升。
作为一位经营白酒四十多年的老人,我对于白酒产品的理解和销售的看法应该是同很多人不一样的,可是有的时候我也会同很多经销商朋友一样,对于自己看中的产品选择不弃不离地坚持和努力。我认为选择和努力是同样重要的,也是密不可分的整体。
张磊:作为年轻的经销商,我感觉秦总的精神的确使人敬佩。秦总能够在这么多年白酒经营和销售的历练中依然选择坚持和创新,这的确是非常难得的一次教育。相反,有很多年轻的经销商们反而会忽略这一点,认为自己能力高,水平高,不去学习别人先进的经验,不思进取,最终可能将会面临淘汰的危险。
现在的营销思路的确是以前所不能比拟的,以前的白酒销售是基于供不应求的基础之上的,那个时候选择了一款好的产品,就等于是走上了飞黄腾达的阳光大道,不会有人去考虑营销的诸多细节和渠道的深耕。大家头脑当中想到的就是销量,大销量推动大的利益,短期内实现高利润回报,可是随着时间的推移,这种情况早已不复存在,这对于现在的经销商提出了更为严格的要求。
郭泽天:我非常同意前面两位经销商的观点,在行业的形势面前,我们只能做不断学习的开拓者,而不能成为固步自封地骄傲者。在市场的变化面前,我们不了解的还有很多,需要学习的还有很多。
比如说,在我们当地市场当中,同我合作的很多商超也好,团购商也好,每一年的政策都在发生改变,我们将要面临的情况千变万化,如果我们不进步,那么很快就会有人将我们取代。在这个层面上,新经销商和老经销商是平等的,谁的模式更新颖,更能获得终端的青睐,谁的产品更符合消费者的需求,谁的渠道更能得到企业的重视,这都是需要我们考虑和不断提升的。当然,在这个层面上,原来保留的基础不能丢。
武艺:前面大家讲到的都很好,作为营销策划人,有很多企业和经销商们也常常会向我们咨询关于这个方面的问题。我会告诉他,在这个问题上,最好的老师不是我,而应当是那些能够在当地取得成功的经销商们。因为每一个区域市场的情况都是不同的,我只有对这个市场有了充分的了解之后,才敢对经销商说你应当如何如何去做。当然,如果自身存在着较大的问题,我们很容易就能发现,这样的情况自然另当别论。
作为区域市场,经销商们应当以别人当做自己的镜子,别人成功了,要看到他们的长处和优势,别人失败了,我们也要找到失败的原因,同时告诫自己不要在同一个地方摔倒。实践是我们最好的老师。刚才大家谈到的关于新的营销模式和新思维方面的问题,我觉得这很对,但是有一点需要注意,这只适用于那些渠道扎实,自身实力比较强的经销商,对于普通经销商来说,最关键的还是要从提高自身的竞争力开始做起,不能好高骛远,要一步一步踏踏实实地去走,使自身能够在区域市场占有重要的一席之地。
机遇在于适合的产品和与之匹配的策略
主持人:感谢几位分享的宝贵经验,我想大家一定也都想听听企业的代表对于当前行业形势下的一些看法和观点吧,未来选择同什么样的企业合作,也将是区域经销商未来发展的关键因素。
汪泉山:很高兴能够和大家一起聊聊,作为企业的代表,我感觉未来的区域经销商能够成功,很关键的一个因素便是选品。
就拿我们的产品为例吧,首先,我们的产品属于是一个单独的品类,它有着独一无二的特质。其次,在产品的宣传和推广上,我们始终宣传的便是大众化的白酒产品,我们弱化它的保健功能,同时提升它的产品知名度。对于经销商的选择,我们也有自己的考量,我们的目标便是,让所有加入我们的经销商都能够赚钱。
孙艳:虽然我不是企业的代表,但是我十分认同汪总刚才的观点。现在的企业需要经销商,但是经销商自然是更加需要企业的支持。如果没有一个企业的支持,经销商依靠自身的力量在区域市场进行竞争就会显得非常劣势。尤其是像山东的区域市场当中的经销商来说,企业将会是最大的推动力。
选择一款好的产品,除了产品本身对于消费者的吸引力之外,企业的支持也应该在经销商的考虑范围之内。我们不是说需要企业提供多么优厚的政策,当然所有人都会想要获得更加优厚的政策,最重要的还是需要有负责任的企业,对产品售出以后提供更多的帮助和指导,这包括经销商应当如何进行产品的推广,如何调整自身渠道等等方面,这种软性的帮助有的时候意义更为巨大。
王保治:感谢汪总的介绍。其实对于白酒产品的选择,我们除了对于品类的考察之外,最关键的还是要看企业和消费者的认可程度。选择了一款产品之后,接下来需要我们去完成的便是如何来运作这款产品。未来的市场,不可否认的将会是小众化的市场,在这样的市场当中,各个品类都会有一定的机会,而且各个产品之间的竞争也会更加频繁。在这样的情况下,经销商拥有同这款产品能够匹配的渠道,这将会对自身的发展带来巨大的助力。相反,如果不具备匹配的渠道,就是再好的产品也很难生存。
武艺:刚才大家都在说选品,选品的确是经销商十分关注的话题。但是自身对于产品的匹配程度也是很重要的,选择产品之后,怎样运营,这也至关重要。
一个产品到了经销商的手里,经销商是怎样的方式去运作,怎样深挖潜在的消费市场,怎样在原有市场的基础上继续探索剩余价值等等,都是至关重要的。因此,对于经销商来说,自身的渠道、资金、人员等等同产品的匹配程度、产品的市场价值、经销商与企业的合作密切程度等等,都是决定经销商成功与否的关键,这些都是缺一不可的。没有重要与不重要,也不能分主次,这都是需要要保证的条件。
打铁还需自身硬
主持人:刚才大家讲到了产品与经销商匹配的问题,于是我就想到了经销商自身存在的很多问题。想问一下诸位,在经销商提升自身实力方面都有哪些更好的意见和建议呢?
郭泽天:对于这个问题,我想大家每个人都有各自不同的看法吧。我谈谈自己对这个问题的看法。首先,由于我自身经营的渠道比较多,而且各个渠道的特点也很鲜明,我始终保持的一个观点就是:保持自身企业的作风和风格不变。我们的作风便是乐观、积极、向上。有了这个基础,我们在各个渠道上都能得到终端的认可和支持,这是我的一大收获。其次,对于人员的管理,我秉持的观点是因人而异。每一个人都有自己擅长的领域和不擅长的领域,尤其是一些老的业务人员,当对于这些老的业务人员了解的比较彻底的时候,我便会开始根据他们不同的特点来安排不同的品牌和不一样的渠道。当然,没有十全十美的人,也没有十全十美的经销商,我们只能是尽可能地让自己的公司和人员能够发挥最大的能力,从而提升自己的实力。
孙艳:对于这一点,我的感触也是很深刻的。相对于几位经销商来说,我算是比较年轻的了,而我的团队建立的时间也比较短,但是在这个很短的时间内,我们的团队却取得了非常值得骄傲的成绩。
我的团队的最大的特点便是富有激情。我的团队当中的人员都比较年轻,经验也不够丰富。于是我会从他们加入我的团队的第一天开始,就让他有种昂扬的斗志和激情。当然,事实证明,我的团队即使是缺乏经验,一样比那些老的团队取得了更好的成绩。
当然,除了激情之外,我还给我自身的团队制定了一系列较为优厚的激励政策,只有那些奋发向上的人才能得到相应的奖励,大浪淘沙,适者生存,未来的经销商团队能力的强弱也将是成功与否的关键。
张磊:我对孙总的说法也很赞同,人员管理和激励的确是十分重要的。除此之外,我认为最为关键的,还有对于市场的把控和消费的引导。作为一个区域经销商,可能是由于当地经济状况和人们固有思想的原因吧,我感觉坚持传统地经营模式还是非常重要的,另外就是对于消费者的消费习惯的引导和教育。
选择了一款产品之后,还要找到与当地情况最贴近的方式来宣传和推广自己的产品,近几年由于地产品牌和省外品牌的竞争,人们对于白酒品牌的忠诚度已经很低了,在这种情况下,努力宣传产品的性价比、宣传产品的健康理念和消费观念至关重要。尤其是现在大家都在关注乡镇市场的时候,在乡镇市场上,选择那些符合当地特色的营销方式会对产品的销售起到决定性的作用。
武艺:对于提升自身的实力,我想大家一定都会知道很多,包括人员管理,渠道的梳理等等。而我要说的是,有的时候大家没有必要将提升自身的实力看得有多么的复杂,也没必要看得多么艰难。其实最重要的一点便是要保证自己先要赚钱,因为只要保证我们是在赚钱,而不是赔钱,我们才能说怎样去维护渠道,怎样来激励员工。
很多经销商为了一款产品不惜将自己大半的身家都投入进去,可是有没有想过,万一赔了怎么办,即使不赔,因为一款利润低的产品耗光自己的精力的做法也是不可取的。而且投入过大有的时候会导致自己的企业没有流水,这样一来企业的运转就会出现大的毛病,一旦出现这样的情况,很可能导致员工大批辞职,或者旺销的产品供应不上等等情况,损失的可就是自身了。
机遇需要同企业之间密切的合作和共赢
主持人:刚才大家讲到了如何提升自身的实力,我感觉大家讲到的经验都很多,而且十分值得我们学习和借鉴。下面我想就刚才大家提到的企业和经销商之间合作共赢的关系,听一下大家的观点和看法。
秦爱华:关于主持人提到的这一点,我想给大家分享一个小故事。大概在十年以前的时候,我就曾经特别关注过一个企业的产品,当时我们合作的特别好,而且一合作就是好几年。后来这个企业发展的越来越好,对于经销商的要求越来越高,于是我便很不幸地被企业淘汰掉了。当然,并不是因为我的能力小,而是因为我自身的渠道和理念和企业偏离的太多了。
这件事情发生之后,我一开始感觉不是很理解,专门找到企业谈了很久,而且主动将几十万元的首付款打给了企业,可是即使这样,企业依然没有同意我的加入。不过,由于我的不断争取,企业开始派专人来对我的渠道以及自身的观念和人员来出谋划策,这对于我来说帮助很大。直到两年之后,我的那几十万才变成了企业的产品。通过这件事情,我感觉企业也并不是想我们想象当中的那样无情,只要我们自身不断进取,我们总能达到企业的要求,同时能够和企业更好的合作。在这个方面,企业和经销商之间的关系很重要,除了合作关系之外,人与人之间的关系也很重要。
汪泉山:作为企业,为什么要把经销商的利益看得那么重。原因很简单,因为我们希望的是和经销商之间长期的合作和更加密切的合作。作为一个省外的品牌,进入一个市场以后,我们对于经销商的重视程度是很高的。当然,如果经销商不符合我们的条件,我们也是很难同这个经销商产生合作的,这需要的是谅解和交流。
因此,我们会有专人来帮助经销商将产品销售出去,而不是积压在经销商的仓库里,一旦产品产生了大量的库存,这就预示着我们企业良性发展的道路被堵塞了,这对于我们双方都是不利的。我们创造良好的销量,这同时也是在给我们自身制造更大的机会,所以这就是我们眼中的双赢。尤其是到了现在这个时期,可能经销商给我们打款以后,我们都会给予很大程度上的现金的支持,不是虚无的口号,而是实实在在的金钱,这是建立在我们双方互利合作的基础之上的。
王保治:的确,有很多经销商被企业淘汰之后,心里的怨言是很多的。那是因为大家从心底里认为是企业抛弃了我们,是企业忘记了我们当初的贡献。其实这个观点是有失偏颇的,至少对于一部分企业来说,企业也不希望自己原有的经销商更换,可是为了渠道更加的扁平化,为了使产品更加深入市场,企业不得不采取这种看起来冷漠无情的措施。
当然,出现这样的情况,也不能完全将责任归咎于经销商,企业也有一定的责任,因为企业同经销商之间本就是相辅相成、互利共赢的关系。当然,如果是名酒企业的话,企业自然不会看重经销商的生存,企业看重的是自身的利益最大化,我想这也是调整期很多名酒企业产品销量下滑比较严重的原因吧。
武艺:企业和经销商之间的关系,据我所知的有很多种。作为区域经销商而言,选择地产品牌也好,选择单一品类的品牌也好,除了了解品牌,还要着重地了解一下企业。企业对于经销商的态度如何,企业对经销商的帮助都有哪些?我们不能片面地听信一面之词,还要从多方面来考量和思索。
刚才大家谈到企业要考量经销商,其实,经销商也应当从各个当面来考量企业。因为厂商之间并不是单项选择,而应当是双向选择的关系。厂家要利用经销商自身的优势,那么经销商也要学会抓住自身的优势,扩大自身的优势。这才是一个成熟经销商应当做到的。
今天大家谈到了很多,有对新营销模式的看法、有选品和经营、有提升自身实力还有厂商关系,我们每个人都谈到了自己的看法和体会,这些都是非常难得的。最后,还是希望大家都能够将这些理论和经验辅助到我们的实际的经营和管理当中来。
主持人:感谢大家踊跃的发言,刚才武总的总结也十分精彩。面对行业的形势,无论是年轻还是年老,我们其实都是站在同一个起跑线上的,只有通过不断地相互学习和相互借鉴,才能共度难关,互利共赢。再次,感谢大家参加本次活动。

后记:这次智汇工场带给我的感觉有两点:一是,高潮迭起;二是,观念和思维的碰撞。在整个活动的过程当中,大家的情绪都很高,很多人发言的时候都很亢奋,除了分享,还有学习,当然,还有人是为了倾诉。在这样一个特殊的时期当中,我们讨论区域经销商如何抓住下一步发展的趋势和机遇,大家的想法都很多,十分难得地聚在一起,感觉就像是要聊上三天三夜也滔滔不绝一样。观念也好,经验也好,理论的东西只有最终付诸到实践当中来,才能算是具有了实际的意义,除了今天我们探讨的话题之外,接下来需要经销商们在自身的实践中去思考的东西,还有很多。

 

 

问吧
栏目主持人:王丛丛
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企业运营
怎样才能让大流通产品走出低价位市场?
Q:山东省高唐县锦博士生物工程有限公司销售部李海涛经理
    目前有不少公司希望自己的产品能够迅速在市场上流通起来,但是大流通产品就像一个漩涡,没进来的能被其高速的动销这一特点吸引,但已进来的却好像再也找不到出口,陷在了这里,动销快速,但利润有限,大流通产品怎样才能走出这一困境?
要点一:包装微升级。要点二:产品更新。要点三:努力打造产品高端形象。
A:聊城和昌商贸有限公司总经理李金明
产品能够大量流通必然有一个大众消费者能够接受的价位,这个价位不会太高,产品在市场上流通时间久了就会出现价格穿底现象,致使利润减少,让大流通产品走出低价位市场是很多企业都在考虑的问题。大流通产品想要走出低价位市场必然不能操之过急,过高的提升价格会引发消费者不满,在产品方面入手会比较容易,产品包装的微升级,既可以适当提高产品价格,又能保持与消费者的粘性,但是这种改造产品利润空间的提升有限,大流通产品走出低价位除了对产品进行升级外,产品更新也是必要的,除此之外,,产品战略的升级必不可少,打造产品的高端形象,需要一系列的战略布局与运作支撑,产品升级之后,可能走出了低价位市场,但也可能丢失大流通的特性,高端产品毕竟是少数人消费的产品,大流通的可能性不是太大,循序渐进,产品升级,适当提高产品价位,不会丢失其大流通的本质,同时也有利可图,符合现在市场的需求。既想走高端又想大流通不太现实,二者保其一,加之恰当的市场运作,都会有利可图,企业也会有立足之本和发展空间。     
  
低档啤酒的出路在哪里?
Q:枣庄润达酒水 张海利
啤酒不是利润很高的产品,一开始就定位为低档啤酒,随着市场的发展,利润空间相对不足,低档啤酒今后的路会不会越来越窄,会不会被市场抛弃,我有这方面的担忧,低档啤酒今后的路该怎么走?
要点一:进行产品升级。  要点二:打造产品流行性与必要性
A:东营众乐酒水 杨凯
    首先,低档啤酒可以进行产品升级,慢慢提升产品形象,摆脱低档产品的影子。其次,打造产品的流行性,因为啤酒本身价位不高,产品价格的提升也不会有太大的突破,只能是在原价基础上稍加改进,所以流行性的重要性就体现了出来,通过广告宣传,或者渠道产品展示,例如前期多进商超进行陈列,主要起到形象展示的作用,提升消费者对产品的认知程度,渐渐让产品深入人心。流行性之后打造产品的必要性,不要只流行一段时间,厂家投入一旦减少,产品热度就消减,深挖产品的不可替代性特性,让消费者一想喝某种特性的啤酒就联想到自己的产品。除此之外,保持产品宣传的持续性与更新性,持续的是产品宣传,做好预算,让产品在细水长流的日子里伴随在消费者身边。宣传更新是为了减少消费者保持对产品的新鲜度,不要对产品的宣传产生厌烦情绪,但更新也是围绕产品的不可替代性和特性为宣传中心,不论宣传的外衣、形式怎么变换,都要对产品的特性宣传保持一贯性,例如:“怕上火,就喝加多宝”在消费者心中已经形成惯性思维,想败火,就会走到凉茶的柜台前挑选脑海中的那款产品。

市场运营

功能性白酒现在是趋势吗?
Q:潍坊迎春名饮 魏涛
本来以为功能性白酒只是这个行业的冰山一角,但随着越来越多的功能性产品投入市场,我对自己的看法产生了怀疑,这似乎是未来行业的又一趋势,既不想被市场潮流落下,又不想随便做功能性白酒,请问,功能性白酒对位来市场发展有什么样的作用?
要点一:选择知名度较高的企业。要点二:选择定位清晰的产品。第三:做差异化营销。
A:济南荣顺商行 赵永国
就目前的市场行情来看,功能性白酒所占的销售额依然不是很多,并没有在整个行业中形成特别大的影响力,虽然,功能性白酒市场依然面临很多问题,例如:行业标准不统一、产品功能过分夸大、市场操作混乱等,但不可否认,功能性白酒是未来行业的一个趋势,市场的不完善也将会慢慢改进,这是市场细化、产品细化的一个方面,人们健康饮酒的观念越来越强,对功能性白酒的认识也慢慢在提升。选择功能性白酒,需注意的是:一、选择与知名度和诚信度较高的企业合作,避免一试水就遭淹的结果。二、选择定位清晰的产品,不少企业推出的产品定位模糊,既适用于这类人群,又适用于那类人群,消费者群体模糊,没有明确定位,就没有产品个性,功能性也就失去意义。三、做差异化营销,不论是针对什么产品,都要有自己的营销思路,功能性产品更是如此,在选择产品前,系统梳理自己的营销资源,看有没有该类产品的需求者,重点推介,找准自己差异化的营销渠道,才能在销售的道路上有不可替代性,才能有长远的发展。

市场扩张效率怎么提高?
Q:淄博鼎金酒水 王勇
最近有很多经销商的门店贴上了“转让”的字样,可见,有不少经销商已被踢出局,经销商的经营压力越来越大,不少经销商朋友们想快速扩张市场,以让自己在行业内稳固住,可是,业务员派出去了,市场却没开拓出来,投入出去了,收入没见着,资金压力非常大,怎么才能提高市场扩张效率呢?
要点一:加大对员工的培训力度。要点二:系统调查扩张路线。要点三:提高对自己的要求。要点四:增加基础工作量。
A:日照鑫龙商贸有限公司 张达来
市场扩张效率不高是很多经销商与企业都会面临的问题,这类问题不能彻底解决,只能是提高,也不能操之过急。首先,加大对人员的培训力度,增加工作人员对产品的了解深度,这样能方便客户尽快透彻的了解产品,提高拜访效率。第二,对自己的扩张路线有一个系统完善的调查,不能是块地盘就往上发展,前期对市场调研清楚,哪个市场可以发展,哪个市场重点发展,哪个市场放弃发展都有成竹在胸的信心,再根据前期调研下放业务人员开拓市场。第三,对自己要求也要提高,制定较为完善的管理措施,奖罚分明,监督到位。第四,增加基础工作量,对市场行情有自己系统的把握,密切关注市场动向,并根据自己的资源情况做出适时的调整,避免无用功与重复用功,市场建议都会结合自己的实际情况,关键是看实际的操作运营。

家族性经销商如何转变?
Q:潍坊秀智名酒坊总经理 李秀智
现在还有不少经销商是对应于家族结构,夫妻店模式自然不在话下,这是比较小的经销商,家族企业里不少经销商也在白酒行业的“黄金十年”里发展壮大了,面对现在的深度调整市场现状,家族性经销商将何去何从?
要点一:健全公司制度。要点二:聘请职业管理人员。
A:威海吉安商行 彭嘉
    之前赶上了行业的顺风车,家族模式的经销商企业也获得了不少利润,但是现在的市场现状对于经销商自身的要求越来越高,如果达不到市场的要求,将有可能会被市场所淘汰,家族式的经销模式存在很多弊端,包括人员管理、资金管理、市场管理方面的种种弊端,要想打破这种运营模式,必须从本家族人员入手,确切改革方案,让家族人员放权,由专职人员进行各个岗位的工作,或者制定详细的公司制度,严格按照规定制度办事,不得搞特殊,不得存在特殊阶层,再者,聘请职业经理人管理公司,专业化的管理让公司上下统一起来,不管运用什么方式改变家族运营企业,可以肯定的是,家族性的企业终将走上败落,如果想及时挽回这种态势,就必须改革,打破家族式的企业模式。


厂商关系

怎么才能寻找愿与经销商双赢的厂家?
Q:青岛鸿飞商贸有限公司 李鸿飞
     企业招商的时候会给经销商各种大力度支持政策的承诺,但是一旦选择了代理某个产品,过后厂家的承诺都得不到兑现,什么样的企业才是能和经销商共风雨、共盈利的的企业呢?或者说怎样才能把做投机生意、一锤子买卖的企业踢出自己的视野?
要点一:仔细考察,明确政策。要点二:多咨询同业经销商。要点三:注意观察厂家业务人员
A:东营利达酒业总经理 王阳
   企业和经销商做生意都有一个共同的目标,就是盈利,在双方合作的过程中,可能会出现一些摩擦,引发利益纠纷,厂家承诺了的返利政策却落实不了,确实存在不少这种情况的企业,它们往往都有一定的特性:第一,政策利益特别诱人,甚至让人不能相信,在这种情况下,千万不要被丰厚的政策迷失了心智,要仔细考察,明确政策,健全保障,明确到文字合约。第二,信誉口碑不好,可以多咨询该企业的老经销商,问他们在合作过程中厂家有没有出现过违约情况。第三,企业业务人员的素质表现,一般业务人员对产品了解比较多,也知道企业的支持政策真正是个什么力度,多问几个业务员,看他们所说的政策是否一致,如果有不一致情况出现,那多半是假的。

厂家自己找到超级终端并与他们合作怎么办?
Q:滨州盛荣酒业有限公司总经理 洪涛
   目前,不少酒企自己做渠道,这无关企业实力的大小,但关键是经销商自己开发出的超级终端,被企业占去,为他人做了嫁衣裳,厂家走渠道扁平化道路,把自己扁平出局,这让人感觉很不平衡,企业抢走自己的渠道怎么办?
要点一:经销商要保护好自己的渠道资源。 要点二:挖掘自己无法替代的的价值。
A:淄博永达商贸有限公司 张江海
   在这方面,企业与经销商是即合作又竞争的,出现这样的情况,可以肯定的是,企业的做法很不明智,与经销商争利是一种短视行为,而且这种做法很容易打破自己的价格体系,紊乱自己的市场价格。想要避免这种情况的发生有以下几种办法:第一,经销商保护好自己的渠道资源,认真去维护,这样才不会容易被别人截了道,第二,拥有自己的无可替代性,例如信息方面或者物流运输方面,又或者其它附加价值方面,只有培育出了自己的不可替代的价值,才不容易被扁平出局。第三,与厂家前期制定详细约定,划分利益范围,不要随便约定,这样,就算厂家越过自己与终端渠道合作,经销商也能有维护自己合法利润的依据,及时挽回损失。
经销商绕过当地的业务人员,直接与公司的领导接触怎么办?
Q:潍坊祥余商贸 张晓军
    我在负责本地市场的时候了解到,有经销商绕过我直接与公司领导对话,让我的工作处于被动,公司觉得我的工作做的不到位,时常觉得自己处境尴尬,针对这种问题该如何解决?
要点一 :加强自己的沟通水平。要点二:注意维护良好信誉。要点三:提升业务能力。
A:济南康佳酒水 孔彬
对于这种情况的出现,必须分析其深层次的原因,经销商直接与公司联系说明经销商对于业务人员的不信任,再者,业务员说出的话对于经销商来说,说服力有限,经销商需要与更高层级的人交流,一方面有说服自己的理由,而且会对于厂家政策更了解,另一方面是可以向厂方老板学习,老板与老板的交流更加能够迅速找到共通点。改善这方面的问题,可以参考以下几点:第一,加强沟通水平,当然,这种能力与水平不会是一时半会就学会,除了需要平时的留心观察,积极思考外,还需要时间的历练,见得多了聊起来也会更加顺畅。第二,注意自己良好信誉的积累,在自己负责的地方,要注意平时在经销商里建立自己的个人口碑,有了良好的信誉,经销商圈子自然也会了解到,对于业务员的信任度增加,就会减少这种情况的发生,第三,提高自己的业务能力,尽量为经销商服务到位,解答其疑惑,如果解决不了,希望领导做决定,应尽快提高工作效率,与公司沟通,不要等着经销商自己与厂家联系。


人员管理

优秀业务人员被别的企业挖怎么办?
Q:莱芜华远酒水 田智
现在,行业招人特别困难,尤其是招到合适的人,费劲招来的业务员,培训好了,业绩上去了,成为一名优秀的业务员了,却也跳槽了,这不仅会让经销商的情感受到伤害,也会影响企业的业绩,针对这种情况,应该怎么办?
要点一:提高员工工资水平。要点二:提生自己的视野水平。要点三,紧密业务员与公司利益。要点四:加强与员工的情感交流。
A:泰安乐发商贸总经理 吴文庆
    优秀业务人员是每个企业都渴望得到的,所以越是优秀的业务员,越容易被竞争对手公司盯上,优秀员工的跳槽,让人感觉到既惋惜,又怨恨,为了避免这种情况发生,经销商有这些措施可以采取。第一,舍得给钱,人才是无价的,如果金钱能够为企业挽留住一个人才,想必也是有价值的。第二,提高自己的视野水平,一般优秀业务人员的离开,或许他感觉到自己跟着现在的老板没有更大的发展,甚至觉得自己的水平已经超越了老板自己的水平,要想留住优秀业务员,就必须让业务员感觉到跟着老板有很广阔的前景。第三,把业务员的发展与公司股权结合起来,紧密公司与优秀员工的利益联系,可以根据业绩给予业务人员股权奖励。第四,加强与业务人员的感情沟通,很多时候感情对挽留员工有巨大的作用,对老板和公司有感情的业务人员非常忠诚,不论公司处于险境还是顺境,这类员工都会为公司的未来着想,不会轻易跳槽。

老业务员思想僵化,跟不上市场发展怎么办?
Q:滨州永盛酒水 苏国权
可能有不少经销商都和我一样遇到这样的问题,企业里存在的老员工,在企业刚起步的时候帮了自己不少忙,多少年也对企业依旧忠诚,可是由于其思维固化,跟不上市场发展潮流,对于这类员工让他离开公司于心不忍,让他留下来又开拓不了多少市场,增加成本,陷入两难的境地。
要点一:加强对老员工的市场培训。要点二:为老员工寻找适合的岗位。第三,与老员工共同发展新事业。
A:泰安益乐商贸有限公司 孙强
    对于这类员工,经销商老板是很头痛的,但企业想要发展,绝对不可对这类员工置之不理,要么改变其思维模式、工作方法,要么为他寻找适合自己的岗位,解决办法有:第一,加强对老员工的市场培训,让其多接触新事物,使其对不断变化的市场有触动,主动去完善自己的思维模式与工作方法,跟上市场变化的脚步。第二,为其寻找适合自己的岗位,既然不能为市场拓展做贡献,那转到公司其它岗位继续服务公司也不失为一个较好的选择,一来,老员工对自己的公司运作情况比较了解,能够很快上手,二来员工年纪大了,需要一个稳定的处所,公司想必会有这样的职位适合老员工,但是在具体操作上要注意员工情绪,一向得意惯了的业务员对于这类职务可能会有所顾忌,尽量与员工协商,不要勉强。第三,经销商老板可以与这类员工成立合资公司,让老员工领导,这种做法,既满足了员工当老板的虚荣心,又能让老员工在老板的位置上观看市场行情变化,能够扭转老业务员对市场的看法,一箭双雕。

企业要不要聘请职业经理人?
Q:日照金麟酒水总经理 周现
可能对于大的企业来说,聘请职业经理人是理所当然,对于经销商,聘请职业经理人不太现实,因为企业本身就不大,在聘请职业经理人,就显得有点多余,但是自己越来越感觉到自己精力有限,能力与视野不及年轻人了,就想聘请职业经理人,这样可不可行?
要点一:提升自己公司的员工。 要点二:寻找有能力的职业经理人。
A:枣庄唯信商贸总经理 韩乐为
     聘请职业经理人,可能会优化企业管理,但也有风险,加大企业成本不说,职业经理人的发展思路与经销商老板的发展思路不一致也是极有可能的,企业渐渐偏离自己的预想方向,渐渐失去控制,但职业经理人也有自己的好处,就是在管理上更专业,可以弥补老板思想的不足,促进企业管理,但是对于经销商来说这是一笔不小的费用,如何调和这种矛盾,是经销商需要考虑到,找一个折中点就是,在自己的工作人员中选择具有领导能力的人担当职业经理人的角色,这样既鼓舞了员工士气,又节省了成本。第二个方法就是寻找名气不大,但有能力的职业经理人,这类职业经理人一般成本不会太高,适合经销商老板的承受能力,但是,寻找这类人需要花费一定的时间与精力。聘请职业经理人要看企业的发展状态,如果是发展到一定瓶颈无法突破,需要注入一定新鲜的血液,可以考虑引进职业经理人,但如果企业发展较为顺利,就可以观望一下,审慎决策职业经理人问题。

 

“问吧顾问团”火热招募中
2014年,《问吧》栏目为了更好地为广大经销商和企业服务,特别建立“问吧顾问团”。只要您是业内资深实战派专家,或者有很好的经验与大家分享,我们都欢迎您能加入到“问吧顾问团”当中。有意者请填好如下表格后以邮件形式发送至412341591@qq.com,或致电0531-58591108,感谢您的参与!
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经销商迎来“自媒体”风潮
冯铭磊|文

    自媒体也被称为公民媒体,美国新闻学会媒体中心出版的研究报告中对自媒体下了一个十分严谨的定义:“自媒体是普通大众经由数字科技强化、与全球知识体系相连之后,一种开始理解普通大众如何提供与分享他们本身的事实、他们本身的新闻的途径。”自媒体成为了大众用来发布自己切身所见所闻事件的载体,也成为众多厂商追求的宣传和营销新模式之一。自媒体本质上其实是为个体提供信息从产生到传播的一个媒介或平台,兼具私密性和公开性。
    去年开始,随着微博、微信公众平台逐渐流行起来,越来越多的酒水行业媒体人、咨询专家、酒水企业、酒水经销商等都纷纷加入到了自媒体的队伍中。《糖烟酒周刊》作为行业专业媒体,也肩负起了媒体人的责任,《糖烟酒周刊》酒版、山东版、食品版及烟草版的微信公众平台相继出现在了大众视野,定期推介行业热点、企业动态、活动预告及相关纸媒的深度文章等。同时,也有不少经销商朋友告诉我,虽然他们有一定的行业知识和丰富经验,但对自媒体运作来说毕竟不是行家。因此,很多经销商在运作自媒体的过程中遇到了很多困惑。简而言之,“酒业自媒体”中的众生相和众生态,是值得大家研究和探讨的。


经销商应如何看待酒业自媒体
为什么要谈自媒体,先要从自媒体的分类说起。我们一提起自媒体,首先就想到了微信公众号,然后是百度、搜狐、网易等自媒体写作的平台。但从广义上来讲,自上世纪末个人主页、BBS个人专辑出现起,自媒体就出现了。本文在探讨自媒体时,是根据当下热点进行定义的,也就是以微信公众号和自媒体写作平台为主要的探讨对象。现在比较活跃、关注度较高的微信公众号主要有微酒、糖烟酒周刊、搜搜酒、智达天下、酒学坊、顺和酒到家等等,酒业自媒体的队伍正在不断壮大,力量也在不断强大。
酒水行业属于传统行业,与其他行业有很大差异性。其他行业的成功经验无法复制到酒水行业中,行业内的经验也无法重复运用。现在有人提出这样的观点:酒水行业的未来属于既懂得酒水行业又懂得互联网的人,而不是只懂得互联网而不懂得酒水行业的人。这句话有两方面含义,一方面是酒水行业与互联网相结合是必然趋势,但没有互联网的存在,酒水行业也不会消亡。大多数“做酒的人”由于年龄和知识的局限性,都是不太懂互联网的,即使略懂,也不甚精通。因此,让他们短期内成为网络达人是不可行的,所以要理性看待酒业自媒体。事实上,显然有一部分经销商已经开始运作自媒体了,但这个新事物仍尚未成熟,那些踏踏实实积累资源的或许能存活下来,而那些妄图捞快钱的自媒体必将被淘汰掉。另一方面互联网时代外行入侵是大势所趋。比如网络营销炒得火热的小米做起了电视,小米47寸电视机卖到2999元,视频网站做的不错的乐视和爱奇艺等也做起了电视,意图抢占家庭电视用户终端市场,这对传统家电行业是非常大的冲击。外行做酒虽然还没有非常成功的案例出现,业外资本虽不能掌控酒水行业的未来,但外行入侵带来的压力和思考仍值得关注,即使你对依托互联网存在的自媒体置若罔闻,也要努力去学习互联网,具备互联网的视野和思路。以下是“酒业自媒体”关注人群年龄的分布图和“酒业自媒体”关注人群性别的分布图。


自媒体实践攻略
    第一,专业的事需要专业的人来做,只有行家才能玩转自媒体,大多数头脑一热的酒业自媒体跟风者早晚会被淘汰掉。很多已经在做自媒体的经销商,其实并没有从根本上理解自媒体的含义,只是把它当作个人兴趣或公司新的宣传和营销附加手段来做。如何成为玩转自媒体的行家?笔者认为,首先有专业的媒体素养和互联网知识,其次还要有专业的服务精神和钻研精神。就像淘宝、京东、天猫商城等购物网站,绝对不是吸引一批人来开店或吸引一批产品来销售那么简单,还要琢磨着如何做好宣传、保障用户的资金安全、建立便捷的仓储物流等问题。经销商建立酒业自媒体,也绝不是每天发几篇文章那么简单,还要琢磨如何整合资源、打造品牌、提供服务等,把自媒体的平台作用发挥得更大。
第二,对自己的自媒体有准确的定位,自媒体运营者自身的高度决定了读者的高度。互联网上流传着这样一句话用来判断自媒体的运作是否成功,“能否用三个词描述目标人群的形象,能否用三个词描述自己的媒体形象。”在调查时发现,大多数经销商的酒业自媒体都存在无法确定目标人群和无法描述自己媒体形象的问题,因此,导致了其自媒体的内容五花八门,有的行业文章违背自身地位,有的抄袭严重,甚至用很多和酒水行业毫无关系的内容滥竽充数。这样不仅不能提升形象,甚至拉低了原本构建起来的品牌形象,适得其反。笔者认为,做酒业自媒体的经销商们,要做好两个区分:区分好自己经营产品的销售目标群体的定位和自媒体目标人群的定位,区分好自身品牌形象的定位和自媒体形象的定位。
    第三,相信不少人的微信公众号里都有上百条的未读提示,所以让别人订阅你不是目的,让对方真的阅读你的内容才是目的。自媒体圈子里,终将是剩者为王,随着自媒体的逐渐成熟,淘汰期终将到来,只有那些内容可读性强、服务专业化的自媒体,才会被订户追着看、在朋友圈转发,吸引更多人订阅,才能真正的存活下来。挥拳打出一片江山,用心血来守住他,做胜者难,做剩者更难。
从根本上来讲,让别人关注你不是目的,让你的声音得到更多人的认可才是目的。由于行业信息传播的局限性,以往我们看到的观点大多来自于行业大佬,普通大众的观点鲜有传播,而很多有思想、有观点并愿意分享的经销商找不到分享的途径。而自媒体的出现,就给了大家一个畅所欲言的自由平台。比如盛初营销咨询有限公司提供的微酒公众号,受到了业内的一致好评。盛初咨询本身就具备丰富的实战营销经验,通过微酒公众号定期推送实战营销案例和工具,发布行业新闻和大佬观点,进而组织线下交流活动,给更多的经销商提供了交流学习的机会。再比如我刊提供的公众号《糖烟酒周刊》山东版,不仅开设了互动栏目,还在新闻视窗栏目中邀请经销商参与其中,发表自己的行业观点,被采用后还将有机会获赠糖烟酒周刊杂志和糖烟酒周刊组织的论坛活动入场券。
第四,有效增加用户的参与感和归属感。在自媒体中,与订阅户间的良性互动也发挥了极大的作用,而点对点的互动是自媒体的特色,懂得抛出有研究性的热门话题是互动的关键所在。在自媒体的网络平台上,经销商要善于使自己的自媒体增值,花一定的时间和大家在线讨论交流。话题可以包括酒行业的方方面面,使得这种交流最终成为微友间的生活必需品。不仅能够交换行业观点,还构建起了专属的行业关系网,扩大了网络效应,这就形成了用户对自媒体的参与感。一个好的自媒体平台,必然是以“人”为核心的,有人的地方就有交流,因此能够充分发挥出社交功能,同时也增加了用户的粘性和对自媒体的归属感。
第五,要打造出强烈的个性风格。我国著名新闻传播学者喻国明形象地将自媒体描述为“全民DIY”:“简单来说,DIY就是自己动手制作,没有专业的限制,想做就做,每个人都可以利用DIY做出一份表达自我的‘产品’来。”作为一名普通的酒水经营者,有时也需要张扬个性、表现自我。而即使再低调的自媒体运营者也要努力打造自媒体独有的风格,只有独特,才能吸引眼球。自媒体区别于传统博客的地方在于它不仅具备信息发布的功能,还具备个性化聚合的功能,将信息精准地发布出去或接收进来,构成一条双向的即时交流通道,满足个性化的信息诉求。
    第六,首批粉丝很重要。俗话说,物以类聚,人以群分。运作自媒体,也是运作一个圈子,首批粉丝中大部分必然来自于自媒体运营者比较熟悉的朋友或行业里的人脉资源。这批粉丝的质量决定了自媒体的质量,因为首批粉丝是你的第一读者,他将会帮你转载分享自媒体内容,进而影响到他的朋友圈里的其他人。想要获得快速成长,就要快速发展首批粉丝的数量,大多数自媒体多采用了集赞送礼品的活动来吸引更多人转载、分享、点赞。这样的好处是吸引了更多人关注,但弊端是大量集赞的活动成为了刷屏的主力,让很多不喜欢垃圾信息的人感到厌烦,进而取消关注。
第七,打自媒体擦边球,做自媒体公众号推荐。以前听过一个故事,在一个小山村里,村民们发现村里的山坡适合种梨树,于是大家纷纷承包山林,种植梨树。可是有个人却承包了一块地,建起了包装厂。后来村民的梨树成熟结果,大家开始发愁怎么卖梨子,而那个包装厂的老板组织村民一起开起了水果公司,将山上的梨子包装成礼盒销往外地,后来他成为了知名的民营企业家。这个故事告诉我们,要善于发散思维,触类旁通。大家都在琢磨着做自媒体,那你不如去做一个帮助自媒体推介的平台。比如微信公众号和网易写作自媒体等势必会越来越多,推介的需求肯定存在。微信和网易官方应该不会去做,这就给大家提供了机会。目前还没有比较完善的自媒体推介平台,方式方法也有待改进。但可以肯定的是,一个好的推介平台会比一个好的自媒体更有影响力。

酒业自媒体不能回避的两个问题
    第一,市场千变万化,竞争方式层出不穷,酒业自媒体需要抱开放的态度。
    前段时间打车软件间的竞争曾一度成为街头巷尾热议的话题,最让人惊讶的是:打车不仅不花钱,反而倒给钱,给的还不少,时间还挺长。打车软件竞争的背后,不管是为了抢占出租车市场,还是培养大众的移动支付习惯,最终目的都是为了获利,短期的赔钱是为了将来更长久的赚钱,赚更多的钱。这场战役给消费者带来了诸多好处:首先是省钱省时,同时也降低了空驶率,提高了司机收入,也节省了百姓的打车费。自媒体是一个媒体环境,也是一个商业环境,必然会进入自媒体及自媒体平台间的竞争期。与打车软件竞争相比,自媒体竞争的时间可能会更长,花样会更多。当然,对于竞争结果,大家也不需要过分担心。在当下井然有序的经济大环境下,在充分竞争的市场下,垄断是很难出现的。
    第二,自媒体必将进入淘汰赛
    张朝阳都发微博看好自媒体,“如果有好的商业模式支撑,中国的媒体可以摆脱混沌水的状态”。相信大多数做自媒体的人最初开设公众号时只是图新鲜好玩罢了,很少有人是奔着发展新商业模式去的。随着越来越多的人关注自媒体,自媒体的第一波热潮已然散去,随之而来的是一场没有硝烟的淘汰赛。自媒体从诞生到成熟的过程中,必然有一批又一批的自媒体经营者倒下去,尤其是那些妄图获取短期利益的浑水摸鱼者,必然在半年内惨遭淘汰。因此,万里长征才走了第一步,期待在自媒体圈子里做出点成绩的经销商们,要努力稳步前行,也要做好折戟沉沙的准备。

 

 

代理商变买断商,是否可行?
轻云|文

在当前行业形势下,代理商向买断商转变似乎越来越普遍了。就好像一夜之间,代理商摇身一变就有了自己的买断产品,开始了全国化市场的运作。在众多买断产品当中,既有名酒企业的众多产品,也有地产品牌为了适应行业形势开发的补位产品。林林总总,当我们走到商超陈列架前的时候,豁然发现,原来买断产品已经如此常见,大有取代企业主流产品的架势。
面对鲁酒市场上越来越多的买断产品,很多经销商开始犹豫和迷茫了起来。到底是按照原来的路继续走下去,还是运作一款属于自己的买断产品。对此,笔者针对代理商和买断商的一些特点进行分析,希望能给经销商的发展和抉择带来帮助。
代理与买断,孰强孰弱?
代理和买断,严格意义上来讲:一个是经营厂家的产品,代理商没有产品所有权;另外一个是经销商开发一款产品,贴厂家的牌子。代理商与买断商,前者代表了传统的白酒经销商,而后者代表了一些新型白酒经销商和较新的模式。
不过,在代理与买断发展到现在的形势来说,早已没有了这么严格的定义。代理商已经开始自己购买产品,和经销商也没有什么区别。而买断商有很多都是通过购买获得了品牌一段时期内的使用权限而已。现在企业和经销商的合作方式可谓是五花八门的,而大部分情况之下,经销商还是要根据企业的决定来选择代理还是买断。这恐怕也是导致近段时间买断出现较为广泛的原因之一。买断既有它的优势,同时也有不好的一面。但是存在即是合理,买断能有今天的兴盛,这是企业、经销商、消费者以及国家政策等等诸多因素作用下共同的结果。无论买断未来的发展如何,至少在今天,我们看到很多企业和经销商利用买断产品使自己走出了发展的瓶颈,为接下来进一步的发展积蓄了能量,这都是买断带给整个白酒行业的正能量。
代理与买断,我们的确很难区分强弱。每一种形式都有无数的成功者,同样也有很多失败者。经销商在选择的时候,首先还是要先了解自身的特点,把握住自身真正能够成功的核心竞争力才是根本。因为无论是代理还是买断,最核心的还是卖酒,两者追求的终极目标都应当是能够把酒卖出去。因此,经销商在考虑代理与买断孰优孰劣的时候,不妨设身处地的假设自己完成了转型,那么是否会给自身带来提升,是否会更加有利于未来的发展。关于买断产品的运作,笔者整理了以下几点。
买断产品运作的注意事项
第一,买断产品已成红海,进入需谨慎。
如果是在两年前,买断产品简直就是经销商的金字招牌,是经销商实力和能力的象征,让无数人羡慕和钦佩。可是随着行业的调整,企业对于买断产品的运营门槛越来越低,一部分经销商就开始盲目地乐观,积极发展买断产品,结果造成了买断产品的泛滥,对企业的主流品牌也产生了一定的危害。
经销商在选择买断产品的时候,首要考虑的还应当是自身的实际利益。买断分成了很多种类,经销商要学会了解和熟悉。有一些产品虽然贴着厂家的标志,但是整体的设计和产品的定位都比较模糊的话,经销商还是不要选择为好。以前的时候是厂家带来自己酝酿成熟的产品来供经销商选择,经销商只要选择了企业的一些主流产品,基本上都有不错的口碑。可是进入到买断合作的时候,经销商也有了一定的设计产品和参与产品制作的权利,只不过经销商在这方面虽然有自己的想法,但最好还是要多考察,多听取一下别人的意见。
第二,充分认清买断产品与主流产品的差异。
  所谓主流产品就是厂家的主导产品,是厂家自己在运作的产品,例如五粮液集团的52度五粮液;泸州老窖的国窖1573、泸州老窖特曲等都是厂家直接运作的主流产品,而且这些产品的成功是厂家赖以生存和发展的根本,是能够给买断产品带来直接利益的关键点。
  没有这些厂家主导产品的成功,买断产品也就没有了存在的意义。因此主流和买断的差异经销商一定要明白。
第三,买断对于大多数企业来说是补位角色
  但成也萧何,败也萧何!很多企业的买断产品泛滥并且疏于管理导致自己终于尝到了苦果。以前很多企业错将买断当主流而忘掉了买断产品的补位角色,现在这样的企业已经越来越少了。一旦买断产品对企业主流品牌产生了不好的影响,企业都会尽快地调整。
  消费者是有感觉的,虽然一开始消费者感觉不到,但随着时间的推移,消费者终有一天会能够分别买断产品。当消费者开始怀疑买断产品的时候,买断产品的发展也就艰难了。这对于致力于长期发展某一款产品的经销商来说,绝对是值得警惕的问题。
第四,把握好买断产品与主流品牌的关联。
  目前市场上有很多充斥着泸州字样的产品,企业将主流品牌上的东西挪用一部分到买断产品上,这从长远来看未必是明智的决定。而有一些企业在开发买断产品的时候,选择的是企业的备用品牌或者和主流品牌毫无关联的品牌。经销商在选择这一类产品的时候,切勿因为是某一个厂家出品的产品就以为完全没有后顾之忧。与主流品牌关联度不大的产品,在市场上知名度可能会相对较低一些,但另一方面,被企业收回和限制的可能性也会相对较低一些。
第五,区域性买断产品要贴合当地实际
  区域性买断产品虽然受到了一定的限制,但是实际运作好的话同样是非常具有市场潜力的。对于区域性买断产品的选择,最关键的还是要贴合当地的实际情况,因为经销商要想深入做大做强这个品牌的话,就需要这个品牌持续深入地导入区域市场。如果买断产品不符合当地主流消费人群的喜好,可能在最初阶段还能够有所发展,可是到了后期,产品的进一步发展就会受到阻碍。
第六,买断产品的定位要清晰
  做买断产品的经销商在分析清楚自己的优劣势后要选择适合自己发展的买断产品,是借力品牌的名称,还是注册自己独立的品牌?是跟全国性大品牌合作开发买断产品,还是找当地畅销厂家合作开发地产买断产品?这些问题一定要仔细分析。
  从目前趋势来看,地方经销商与地方厂家合作开发买断产品,成功的可能性相对其他方式大很多。除非你的实力足够强大,大到在自己的区域市场上可以不用考虑别的品牌对自己品牌的影响,否则与地产品牌合作应该是目前这个环境下比较合适的选择。
  买断产品的经销区域要控制在自己的势力范围内,不要盲目向外拓展,要像企业的主流产品一样形成自己的根据地市场。很多买断商经不起利益诱惑短时间把市场铺得很大,等发觉情况不好想抽身时却已经陷入两难:想收缩太难,不收缩又会让利益受损。因此清晰的定位非常重要。经销商向外扩张需要一个长期的过程,切勿急功近利。
第七,学会整合主流产品的市场和社会资源
  主流产品能够有今天的地位,一定积累了非常丰富的市场资源和社会资源,这些都是买断产品最需要借用的。例如广告投入、人力资源、酒店进场协调等。与地方厂家合作更容易充分调动这些资源,减少许多不必要的投入,少走弯路,缩短市场启动时间。
主流产品和买断产品没有好坏之分,只要理清各自扮演的角色,各司其职,就能相形益彰,共同收获来自市场的果实。主流产品做得越好,对买断产品的拉动作用就越明显;而买断产品越成功,反过来又会给正品加分,帮助厂家做大市场,挤占份额。关键是不要盲目混战,不要只为了做短期生意,做好各自的长远规划。

了解到以上内容之后,相信很多经销商对于买断有了更加清晰的认识。可能对于一部分经销商来说,选择一款名酒企业的买断产品,就等于是走上了一条康庄大道;但是对于一部分不具备这样实力的经销商来说,选择地产酒运作买断产品可能会更好一些;还有一部分经销商,根本就不适合运作买断产品。经销商无论是代理产品还是运作买断,最关键也是最另企业看重的还是自身的实力和资源。唯有将经销商自身企业发展地更加强大,对于渠道的掌控力度更稳固,经销商在同企业合作的时候才能取得更大的砝码,未来的发展也才会更好。

 

 


经销商,如何引起厂家充分重视
王丛丛|文

在今年成都全国糖酒会上,笔者与一位经销商聊天,他不由感叹过去产品数量远远没有现在这么多,酒企都在积极争夺经销商销售产品,现在的市场是买方市场,笔者对此观点持保留态度,的确,厂家为了销售量的上升会不时笼络经销商,经销商是自己的客户,也会把经销商当上帝来对待,但是双方真正在合作关系中,经销商之前买方市场的优越感还会存在多少呢?现在的经销商既要有震住市场的霸气,也要有提升自身的内敛,积极争取厂家的重视。

争取厂家重视有来由
除了少数经销商不在乎眼前的利益,有自己额外的考虑外,大多数经销商经营产品本质还是归于“利益”两个字。经销商的利益来源除了自己的硬件、渠道等资源之外,还要依附于厂家的资源,厂家投入资源助力市场发展,对于厂家来说是成本,而对于经销商来说则是利润的一部分,这也是经销商争取厂家重视最重要的原因,得到更多厂家投入的资源,就意味着自己的利润又得到了进一步的提升。其次,厂商关系不平等是一大难题,一些规模较小的酒企为了得到经销商来销售产品,先是以对待上帝的态度争取经销商,一旦确立了合作关系,经销商还是要听厂家指挥,强势酒企厂商地位悬殊更是自然的,经销商必须达到一定的指标,不然经销权就会旁落他人,实力决定地位,为了提升经销商地位,先要征求厂家更多的重视,壮大自己的实力,这样,厂家会愿意更多的听取经销商的意见,放权经销商管理更多的终端商,厂家会对经销商营销网络的依赖性越来越大。

经销商不被重视有原因
一个厂家对应很多经销商,大部分经销商都隐藏在厂家巨大光环的背后,仅有为数不多的经销商能够时常被厂家单独想起,经销商得不到厂家重视的原因有很多。第一,最重要的还是订货量,嫌贫爱富是很多行业的游戏规则,我们的酒水行业也不例外,但是可以理解,订货量大的经销商对厂家的销售量影响大,所以得到的关注也多,其余的小经销商朋友们的订货量单个来说无关痛痒,自然得不到厂家重视。第二,经销商个人信誉的问题,这个原因作为主观方面的原因是最好纠正的,信誉源于经销商平时的作风,厂家或许对于经销商所代理的区域投放了不少资源,但经销商会通过各种各样的手段,把本应该投入市场的资源纳入自己的腰包,例如,经销商虚报终端进场费用、截留渠道促销资源等,更有甚者把厂家的促销宣传单,货架等直接卖掉,虽然这只是一小部分经销商的做法,但是这种现象确实存在,对于向厂家要支持顺利得到批复,却只为塞进自己腰包的经销商信誉可想而知,厂家对此类经销商的重视程度自然是少之又少,滥用厂家投放的资源,下一次想要获得支持将会更难,长此以往,就会把自己逼上绝路。第三,与厂家自己的市场布局有关系,产品进入市场之前厂家会有详细的规划,哪里是重点市场,哪里是非重点市场,厂家对非重点市场的经销商重视程度小自然不在话下,厂家的支持资源一般放在重点市场的情况多,非重点市场的经销商急也没用。再者,每个地区都有每个地区的市场属性,经济水平、风俗习惯、消费水平等都存在差异,厂家在制定政策的时候结合各市场特性有不同政策,政策不同,难免厚此薄彼。第四,经销商利益得不到保障,经销商作为买卖人,承担着各种风险,在竞争激烈的市场大潮中,无时无刻都要绷紧神经迎接随时会到来的挑战,这种无保障的生活,需要经销商去引起厂家的注意,得到厂家的重视,与厂家利益捆绑的越多,安全感就会越强。

经销商争取厂家重视策略分析
每位经销商都想得到厂家足够的重视,尤其全国性的知名酒企,从众多经销商中脱颖而出着实不是一件易事,从不同角度切入,就会有不同的侧重点,主要有以下几个方面:
第一,最重要是发展自己的实力,这是潜移默化在日常经营当中的,即便每位经销商都在做这件事情,但是随着时间的推移,市场的洗礼会改变布局,有的大商慢慢没落,沧海桑田,有的小经销商则慢慢崛起,其中奥秘肯定隐藏在每一天的日常积累中,慢慢壮大自己就会迎合厂方的最重要的需求——经销商的实力,有了实力,才会有更多支撑厂家生存的打款额,也才会拥有更多的话语权。
第二,针对区域小经销商来说,自己制定详细规划,主动向厂家沟通,因为从区域方面讲,非厂家重视的重点市场区域,实力上,非厂家青睐的大经销商,只有自己的努力争取才会有一丝希望,赢得厂家的“惊鸿一瞥”。但是,自己沟通要也有具体可行的执行方案,大话、空话对于厂家来说可不是能轻易过关的,厂家既然把产品下放给经销商做,必然是希望经销商能够有一番作为,当地经销商如若得不到厂家重视,可以自己先调研市场,了解市场的竞品情况,以及竞品市场投放的力度和政策支持,针对这种情况,自己需要什么样的资源支持,具体执行方案会是怎样,以及预测会有什么样的活动结果。有了详细的执行方案,就只等厂家批复,如若拒绝,则必须有一个正当的理由,如果是执行方案的问题,则可以双方沟通,找到一个双方都满意的利益点。
第三,与当地业务代表商议,借助于业务员的努力帮自己一把,在这类事情上,双方的利益是互通的,业务员自己区域内的经销商得到厂家重视,也是一件好事,因为在自己的地盘上,这肯定与业务员自己的努力是分不开的。双方统一行动,共同让厂家对自己的市场更加了解,对本区的市场有更多的重视与资源支持。共同帮助经销商完成更多的销售额,也利于本区域业务员自己业绩的提升。
第四,积极争取厂家的市场工作,一般来说,厂家是负责市场方面的调研、后期服务等具有专业性的工作,这些工作经销商可以根据自己的能力尽量去争取,但例如活动期间促销人员的培训、终端的管理培训、小型活动的组织规划等技术含量稍低的工作,经销商尽量积极向厂家争取,以便尽量反客为主,做到与厂家自己执行的结果无二,增强话语权,增加自己的对企业以及产品归属的身份认同感,获得厂家的重视。
第五,找到自己的个性化服务点,一般来说,每位经销商都会有自己独特的运营特点,这其中,就会包含无可取代的市场价值,包括经销商自己多年的阅历经验、市场运营技巧、个人积累的关系人脉、渠道资源、资金支持等方面,向厂家多展示自己的优势方面,以便能够获得更多的关注与支持。
第六,注意维护自己的信誉,不论是厂家自己分配到每个区域市场的还是经销商自己从厂家争取到的资源,都不能随意浪费与滥用,最大限度的利用、配置好资源,以提升自己的销售额与利润,良性发展企业,长此以往不仅仅是在厂家方面、在经销商各个圈子中以及在消费者当中都有一个良好的信誉,这将会是一笔巨大的无形的财富,在业内有了良好的信誉,办起事情也也容易很多,资金的支持以及厂家方面的资源鼓励等也会相伴而来。
 获得厂家的重视,经销商必须是积极主动的,不论面对的是区域白酒企业,还是全国性的一线名企,坐等别人送来厂家的资源,起到的作用会越来越小。经销商对厂家来说是客户,一般都会得到厂家的积极关照,除了这些以外,经销商也应积极行动起来,结合自己的运营特点以及本地市场情况向厂家争取资源,众多的经销商中,越是积极进取争取厂家重视的,越是不会被市场淘汰的,相反,经过市场的洗礼,会慢慢壮大起来。

 

 

齐鲁市场直击

捏捏白酒的“腿”
——鲁西北市场“腿部”白酒市场调查
冯铭磊|文

2013年,全国性品牌和区域品牌都纷纷推出了腰部产品,算是发力“腰部市场”的初步尝试。到了2014年,这些产品经过一年的考验期,再加上大众酒时代的来临,“腰部市场”的竞争将会更加激烈,扎堆的后果无疑是变成惨烈的淘汰赛。在“腰部市场”的竞争中,与全国性品牌相比,区域品牌的竞争能力相对较弱。“腰部市场”虽然利润空间较大,是个名利双收的优秀价格带,但对于区域品牌而言,能够获得的份额是不多的,还要面临产品被淘汰的可能性。如果说“腰部市场”代表着中高档价位段,那么代表中低档价位段的“腿部市场”将会给区域品牌提供更广阔的舞台。大多数鲁酒品牌都还未达到全国性名酒品牌的高度,依然是活跃的区域性品牌,甚至是三四线品牌。因此,对于鲁酒品牌而言,关注“腿部市场”有更多的价值和意义。为了给大家呈现一个清晰的山东白酒板块“腿部市场”状况,本刊将对山东各区域的中低端市场进行调查走访,本期主要对包括德州和聊城在内的鲁西北市场进行调查。

德州“腿部市场”概括
德州的地理位置与河北接壤,在省外市场的开拓上有一定地缘优势。德州在山东十七地市中经济实力比较强,消费者的饮酒风气较好,因此中低端白酒的市场容量相对较大。德州白酒市场近两年发生了一些变化,曾经比较火爆的低端东北酒逐渐淡出了大众视野,以古贝春和又一村为代表的地产品牌逐渐暂缓对高端市场的开拓力度,着力开发中低端市场。“腰部”价位段的产品成为消费者政商务消费、婚宴、团购的首选,“腿部”价位段的产品成为消费者大流通渠道和商超渠道的首选,甚至有部分婚宴、寿宴、朋友聚饮等也会选择性价比较高的“腿部”价位段的产品。从2013年下半年到2014年上半年,这样的趋势越来越明显,“腿部市场”的竞争愈演愈烈。下面我们以表格的形式将消费者的“腿部”产品消费偏好呈现给大家。(表一)
德州消费者“腿部”产品消费偏好
主流度数、香型 38度;浓香型为主,酱香型和芝麻香型较少
包装设计偏好 包装精美有档次、大容量酒更受欢迎,婚宴用酒以喜庆的红色为主
品牌忠诚度 品牌忠诚度较高,对地产品牌的的忠诚度较高
消费习惯 重视品牌力,看品牌选产品,尤其是性价比较高的中低端产品
对品牌的偏好 以地产品牌为主,省外品牌以泸州老窖的中低端酒为主
主流价位段 20元~50元

德州“腿部市场”表现较为突出的品牌有古贝春、扳倒井、景芝、又一村、老德州、泸州老窖、洋河等,其中古贝春中低端产品占据了60%以上市场份额,市场表现最为突出。目前市场上比较活跃的中低端单品有古贝淡雅、古贝春特品、老德州、德州人家等地产酒,价格从10几元到上百元不等,泸州老窖精制二曲价格在45元左右,也是比较畅销的中低端单品。
古贝春和又一村两大品牌之所以在“腿部市场”表现出色,原因主要是其好的酒质和合理的产品结构吸引了消费者。两者之所以能够形成互相牵制的局面,得益于两家企业的营销战略的互相补充。古贝春以国蕴和百年老窖系列为主打品牌,拉升了高端形象,以品牌力吸引消费者。而又一村一直活跃在中低端市场,以好的产品吸引消费者。2014年,古贝春推出了一系列光瓶酒,有古贝老酒坊、新装老三角等,来迎接“腿部市场”的挑战。笔者注意到,这几款产品以光瓶设计、特色瓶型、较大的容量包装为特色,保障了古贝春中低端产品结构的生命力。
域外品牌在德州市场想要获得一定市场份额是比较困难的,不仅是“腿部市场”。古贝春和又一村在中低端市场的把控力非常强,尤其是在大流通渠道、团购渠道和婚宴市场的把控上,域外品牌想要有所突破几乎不太可能。泸州老窖多年来做的还算不错,依靠其优秀的品牌基因,在“腿部市场”对地产品牌带来了冲击,主要还是依靠促销活动、高利润吸引、大力宣传等来维持现有份额。

聊城“腿部市场”概括
聊城市场和德州市场相比,有很大的共同点,就是地产品牌非常强势,最大的不同就是地产品牌间的竞争不那么激烈。聊城的地产品牌景阳冈几十年来将核心市场一直根植在聊城本地,并且采取厂家直销的模式,对根据地市场实现了高度覆盖和深度挖掘。在这种情况下,景阳冈达到了其他地产品牌难以逾越的高度,而域外品牌想要在中低端市场与其搏杀变得更加困难。一线名酒企业推出的中低端产品在聊城部分区域还是表现不俗的,比如泸州老窖的部分中低端产品、郎酒的中低端系列酒等。
景阳冈酒在聊城地区实现了全渠道覆盖,尤其是大流通渠道、餐饮渠道和商超渠道。厂家的中低端产品淡雅英雄在婚宴市场表现非常好,价格在30元/瓶,非常契合“腿部市场”需求。近些年,泸州老窖在山东市场的表现非常突出,即使在高端酒受阻的情况下,依然努力坚挺市场。泸州老窖头曲在聊城市场的影响力非常大,在茌平县几乎占据了一半的市场份额,尤其是在婚宴市场表现不俗,因此也带动了泸州其他中低端产品的动销。下面我们以表格的形式将消费者的“腿部”产品消费偏好呈现给大家。(表二)

聊城消费者“腿部”产品消费偏好
主流度数、香型 38度;浓香型为主,酱香型和芝麻香型较少
包装设计偏好 包装精美有档次、注重地域文化特色,婚宴用酒选择性价比较高产品
品牌忠诚度 品牌忠诚度较高,对地产品牌的的忠诚度非常高
消费习惯 重视品牌力,看品牌选产品,尤其是性价比较高的中低端产品
对品牌的偏好 以地产品牌为主,省外品牌以泸州中低端酒、郎酒的系列酒为主
主流价位段 10~50元

聊城“腿部市场”表现较为突出的产品有景阳冈、泸州老窖、嘉宾郎、贵宾郎等,其中景阳冈能占据中低端40%以上的市场份额,泸州老窖占比也相当大。据经销商反映,郎酒进入聊城大概有两三年的时间,郎酒如意郎、贵宾郎、嘉宾郎、红花郎系列在聊城市区及县乡市场走量还不错,这几个系列产品的价格在50元左右,符合聊城消费者的消费水平。河北的衡水老白干在聊城有代理商,但是近些年并没有强势推广,能够有一定的销量,洋河、剑南春、古井贡等其他省外品牌的表现都不是特别突出。
景阳冈在“腿部市场”的发力,首先表现在产品投放上,以景阳冈一号年份酒、景阳冈英雄酒、三碗不过冈系列酒为主的产品结构,极大的满足了当地人对中低端酒的需求。景阳冈不仅制定了长期战略,还拥有着高效率的业务团队,因此品牌的推广力度相当大,服务跟踪效果也非常好,有利于维持景阳冈在聊城的市场占有率。

量价齐升,启动“腿部”新征途
从去年下半年开始,每当遇到品牌发展困境、产品推广受阻及业绩下滑的问题,我们都会习惯性的跟外部经济环境和政府政策关联起来。但笔者认为,这些并不是最根本的原因,也不是不可逾越的灾难。如果一直将大环境不好作为借口挂在嘴边,那么你将永远做不好。大环境带来的一系列问题,对白酒行业的影响是在可控范围内的。如果在问题出现之前能够制定出应急预案,那么就能避免问题的大爆发;如果在一系列麻烦出现后,能够快速反应,就能够降低影响范围和深度。捏捏白酒的“腿”,就是希望能够吸引鲁酒企业和经销商对中低端市场投入更多的关注。笔者认为,作为一线名酒品牌能够在高端酒不景气的情况下,放低姿态看清“腰部市场”重要性,那么对于鲁酒品牌而言,“腰部市场”已然是多年来一直关注的重点市场了,为什么不将更多的新政策、新战略抛向“腿部市场”呢?谁先快速布局“腿部市场”,谁就能够抢到更多的优质中低端经销商。
    据笔者观察,很多鲁酒企业对当前“腿部市场”形势的认识很清晰,比如景芝加大了对景芝白干产品的推广力度,积极将这款中国八大大众名白酒打造成畅销的中低端产品。景芝白干系列酒主要有景芝特酿、景芝老白干、特级景芝白干、景芝白干老字号、景芝佳酿等。
古贝春在今年推出了古贝酒坊光瓶酒和桶装酒。古贝酒坊系列包含了古贝酒坊福酒、古贝酒坊庆典、古贝酒坊方瓶、老三角、古贝大酒坊、古贝酒坊一品等。可见鲁酒企业启动“腿部”新途的同时,大多遵循了“量价齐升”原则,力推系列新品、实现中低端产品升级,保证销量的同时也保证价格的合理性。
“腿是人和动物用来支持身体和行走的部分,腿部市场也将是决定鲁酒品牌能否走的快的关键市场。”一位鲁酒经销商表示,鲁酒的“腿部市场“已经开始开启新的发展通道。

 

 

齐鲁市场直击

地产强势、品牌纷争
——桓台白酒市场调查
王丛丛|文

桓台县位于山东半岛中部,地处鲁北平原,桓台在中国百强县(县级市)榜上有名,经济较为发达,人口为50.40万人。下辖8镇、1个城区街道办事处和1个国家级高新技术产业开发区。

白酒市场基本概况
桓台县的生产和消费水平高出很多同等级的县级市场。较为发达的经济水平,孕育出活
跃的酒类市场,据了解,桓台县白酒市场容量约为2亿,县域消费者消费习惯较为固定,与整个山东习俗相吻合,习惯饮用低度酒,度数较低的酒在销售上有很大的优势,但低度酒大都是中低端产品,适合消费者日常自饮,或者家庭聚会饮用,高端白酒还是以高度为主,选择高度酒的消费者一般是送人或者自己喜欢饮用高度白酒。价格上,各个渠道表现不一样,餐饮渠道50~60元的产品容易被接受,商超渠道,高端酒销量相对不错,名烟名酒店100~300元价位的酒销售上量。

黄河龙一家独大
一般来说,县级市场很难形成较高的垄断壁垒,而在桓台,消费者对黄河龙的热衷可谓历久弥新,当然,黄河龙的产地就在桓台这是必不可少的原因,就地生产,就地销售有不少成本上的优势,但是,依然有酒企在自己家门口的销售业绩上不去,这种情况没有出现在黄河龙的身上,其中有几条重要原因。第一,黄河龙酒业的销售重点一直放在本生产区域内,对于本地市场有较大的投入力度,销售政策的大力度支持与维护是其独霸桓台的重要原因。第二,当地百姓口碑的维护,有很多品牌越是在家门口越是没人喝,是因为当地消费者对于酒企与产品有更深的了解,其中有外地消费者不了解的内幕,所以不愿意接受本地产品,而黄河龙能够在大本营销售起来,可见其对于当地百姓口碑传承的重视度不小。对本地消费者的服务质量也经得起多年的考验。第三,酒企较少,有不少县级区域酒企不止一家,竞争激烈,而桓台,黄河龙是唯一一家成规模的酒企。第四,县级市场的特性决定的,信息较为闭塞,对外界事物的接触相对较少。黄河龙在桓台的市场占有量是其它企业在某个县级市场无法比拟的。
目前,黄河龙在桓台的市场操作方面坚持全渠道操作,各个渠道销量都不错,县级市场也逐渐细化之后,销售量并没有受到多大的影响,其中,婚宴市场的良好氛围已经感染到很多消费者,在当地,结婚就喝黄河龙逐渐成为共识,也使得不少喜酒品牌进军该地区困难加大。黄河龙各个系列也都已经得到消费者认可,其中大金庄、黄河龙1922、黄河龙1948更是倍受青睐,动销很快,大金庄的市场售价约为180元/箱,黄河龙1948为270元/箱,接受度很高,黄河龙1922价位稍高,为510元/箱。这些系列都是县级市场较容易接受的价格,动销迅速有价格优势上的驱动。
居安思危,黄河龙在桓台销量这么好的情况下,也暗含隐忧,存在价格穿底、经销商销售动力不足的现象,有不少经销商表示除非消费者点名要黄河龙,不然自己是不会主动推荐的,利润太少,不值得,就这种现象来说,除了反映出当地消费者对黄河龙忠诚度很高外,也值得企业去思考如何提高经销商的销售热情,虽然消费者的忠诚度高,但如不及时采取措施,必然经不起长久的考验,伤害消费者情感。可以在原有基础上更新、升级产品,保证经销商的利益,加之当地较好的市场基础,相信会有不少经销商与消费者一如既往的支持黄河龙。

扳倒井小露锋芒
在桓台县内,唯一能对黄河龙构成威胁的就要数扳倒井了,尤其是扳倒井井窖31系列,售价50元左右,在消费者较容易接受的范围,动销迅速,加之扳倒井同属于淄博市的企业,地缘因素,运输较方便,后期服务跟的上,有一部分忠实度较高的消费者。但是与黄河龙相比,后者在桓台更具有优势,井窖31这个产品的价位在餐饮渠道较为上量,井窖31也不例外,除了餐饮渠道,流通渠道也是其重点销售渠道,为扳倒井在桓台的销量有助推了一把。
扳倒井作为省内白酒企业的领头羊之一,在省内拥有不错的业绩,但是细化某个县级市场,这种情况也许就不会存在了,桓台就是个实例,在未来的市场环境下,县级市场对于每个企业都是至关重要的,企业根据自己的实际情况,适时作出调整,下沉市场,稳定战局,将会具有更大的意义。

省内其他兄弟白酒品牌成点缀
一个县级市场的市场容量是一定的,大部分市场份额被本地强势地产企业的产品占据,省内其它产品就成了零星的点缀,如省内的一些一线品牌,在桓台大有陪衬的意味,虽然有销售,但是市场份额不高,除了遭到地产品牌的挤压外,还有企业自己市场投入、销售策略等方面的侧重点不同等原因。省内一线名酒在桓台县的主要竞品是全国一线名酒的中端产品,目前,据经销商牛洲田反应,茅台的仁酒、汉酱等产品在桓台销售较好,一方面反映出高端名酒企业发力腰部已见成效,省内的部分品牌受到影响,做腰部产品已是名酒企业行动一段时间的市场策略了,为了应对这种情况,省内不少品牌或已作出反应,但在执行中由于市场反应的滞后,还需要一段时间才能有力量展现出来,但也有不少企业无动于衷,认为名酒做中端产品不具优势,这种想法是错误的,起码在桓台的市场上表现出来的不是这种情况,如何应对名酒中端产品的冲击,值得深思与行动。

省外品牌初见成效
除了省内的畅销产品,省外不少企业也开始发力,例如泸州老窖,在全国各地遍地开花,系列众多,各个系列均有适宜的消费人群,据桓台鲁玥商贸有限公司总经理黄桂燕介绍,在桓台,泸州老窖特曲、头曲都有不错的销售,尤其从去年开始,消费者的认知度大幅上升,加之经销商以及忠实消费者关系网的带动,使得泸州老窖在众多品牌中崭露出头角。除此之外,零售价100元左右的汾酒,销量也开始上涨,对地产强势品牌的壁垒有触动。与其它县级市场一样,高端被全国一线名酒抢占,全国一线名酒在高端产品的领域具有无与伦比的优势,包括茅台、五粮液以及泸州老窖的高端系列等,县级市场名烟名酒店以及名酒专卖店的发展,名酒质量得到保证,让想消费高端酒的消费者心里很踏实,虽然受市场行情影响,但也都有一定的销售量,尤其是节假日,县级市场对于名酒的刚性需求就会最大程度地显现。

市场策略分析
第一,对于省内产品来说,打破地产酒对桓台市场的壁垒并不难,也有好时机,现在销量好的部分产品价格穿底,经销商利润偏低,向经销商推荐自己的产品就容易了不少,再配以较好的市场支持政策,有市场进攻的天时地利人和条件。现在有不少厂家给经销商免费陈列产品,陈列过去之后,产品送给经销商,既可以向消费者展示自己的产品,又可以让经销商品尝到自己的产品,了解产品品质,值得借鉴,但是有效的陈列与赠送,是前提,陈列到消费者看不见的犄角旮旯,不仅起不到展示作用,还会伤害产品形象。
第二,目前,品鉴会等在市场活动中较为典型,现在,又有互联网社交平台的协助,更加容易聚集消费者,品鉴会人员一多,既可以品尝美酒,又能营造良好的市场氛围,在县级市场,是一个不错的选择,品鉴会不仅是营销的方式,也是社交网络的搭建,县城人员本不多,通过品鉴会多结识人员,也是另外一种收获。
第三,加强宣传,现在信息发达时代,有针对的向地方电视台、报纸等媒体投放广告,不仅节省费用,还能起到迅速的宣传效用,消费者对产品的认知度上升,就会对产品的动销起到一定推动作用。
综合来看,桓台对黄河龙来说,是大本营,既要固守,又要外拓,对于其他品牌来说,都在争夺这个看起来不大的县级市场,但是每一个像桓台一样的县级市场的稳固,对于企业来说就是一大片市场的繁荣,真正下沉到县级甚至乡镇、村庄市场的企业从来就给人一种根基稳固的安全感,这种安全感经销商能够感觉得到,消费者能够感受得到,也是企业生存的根本。

 

 


齐鲁市场直击

群龙无首、品牌纷争进入战国时代
——高唐县市场调查
实习记者 王杰|文


扎实稳定的经济环境和广阔的发展前景是对高唐县的总体概括。近年来,“建成全国经济百强县”作为高唐县的发展目标,使其逐渐实现了经济社会事业的全面发展。
高唐县位居济南、德州、聊城三大城市构成的“金三角”中心,有“二十分钟上火车、一个小时登飞机、四个小时进京城到港口”的便捷,关键的区位优势使得高唐县与其他地方的往来交流日益增多,高唐也将日益成为鲁西重要的交通枢纽,白酒作为日常生活工作的需要品,也在这股经济洪流中激流勇进,积极发展创新,炙手可热的白酒市场正日益受到省内外各企业的关注。

白酒市场总观
1、高唐县白酒市场容量约为2亿元左右,从人口总量和白酒消费人群与总人口数的比例上来说较为可观.
   2、低端酒市场集中于东北酒老村长、衡水老白干;金六福福星婚宴白酒、52°三星金六福等。
3、书画之乡、时风等本地产品正在发展期;扳倒井、古贝春、泸州老窖等外地品牌鱼贯而入。其中,约40元/瓶的时风38°尚韵经典、山东大奥酒业出产的大奥酒系列和书画之乡系列在高唐市场上所占比重较大。
4、消费者的度数喜好集中在38°~42°之间的低度白酒,随着消费和饮酒的趋于理性,这种“低度优质”的白酒会有更好的发展前景。在环境较为宽松的聚餐场合少量饮用高度白酒,此外,从品酒和养生的角度上来说,高龄人群会对高度白酒有所青睐。
5、作为稳定增长型的县城,消费者针对不同场合、不同人群、不同用途方面又有不一样的购买习惯。一般来说,自饮用酒在10~20元之间,家庭亲朋招待用酒价位在30~70元之间,送礼一般选择时风经典系列中每瓶128元左右的38°红色经典和70元左右的36°魅力经典等其他中高档产品。据山东大奥酒业有限公司袁兴范总经理介绍:30元、50元、80元和100元左右价位的白酒消费者比较认可。城镇选择在超市和专卖店买酒,既可以从各方面进行合理消费又可以保真,农村市场以本地小商店的选择为主,终端经销商与消费者之间客情关系紧密,买的假酒的情况较少发生。过年或家庭宴请,人们普遍会选择到当地酒厂或者烟酒店批发适量产品备用。一般在40~70元和100~150元的价格带集中。山东大奥酒业有限公司50元~100元的书画之乡系列酒最为畅销。

渠道特色分析
齐头并进、兼容并包;适合自己的才是最好的
很长的一段时间,不论是从厂家还是经销商甚至到消费大众,笔者都能听到有关“发展电商”渠道的声音。越来越多的品牌入驻了业内强势网络门户,踏入了互联网营销模式时代。但是,这样的举动在高唐县并不被诸多厂家和经销商看好。对此,山东大奥酒业有限公司袁兴范总经理对此有独特的见解:首先,讲求理性与回归的时代,我们不应该随大流、顺大风,做别人都早在做的事不一定就是正确的事。新时代需要新的营销模式来开拓渠道,但是一味的以电商这种新渠道为重点,花大力度、进行大成本投资,并不见得是好事。其次,网络是属于年轻人的工具,喝酒的中老年人对网络上买酒这种方式的选择不见得很乐观,而且,针对网上年轻一代的消费群体,不少厂家投产了对应其特色的“小酒”,“小酒”的宣传需要得到消费者的认可,酒品酒质方面更是需要时间来鉴定。因此,从大奥酒业的角度来说,选择要根据自身特色,提高自主性,找到适合自己的酒品、酒风、酒价。适合自己的才是最好的。销售渠道方面“齐头并进”,不会一味关注电商这种新兴渠道而忽略传统渠道的运作。基于所有的事情都要讲求“回归”的理念,在了解电商渠道的同时,我们可能在传统渠道上加大力度,对名烟名酒店等流通渠道深入探究,提高专业性,进一步进行市场探索。从行业消费的角度上讲,白酒市场还是以“营”为辅、以“销”为主。认真实在的做酒绝非只顾眼前利益,稳固市场才是重要方面。

市场开拓调研
区域范围内找寻最佳销路
一方面,县城消费者是高唐县白酒的重点消费人群,由于城镇化效应,农村来到城市打工的人数总量逐渐增加,留在农村的消费群体数量小、消费能力和消费程度都有所欠缺。价位方面来讲,县城的白酒销售价位较高,经销商持有的利润也可观,农村市场的白酒价位集中在低端,品牌的价格透明度也很高,因此,高唐的白酒市场重点放在县城。
另一方面,济南市、聊城市和夏津县成为了高唐县地产白酒拓展的下几个重点市场。经济的发展必定会带动白酒这种消费品的升级和改进创新。高唐的地产品牌入驻其他经济相对发展较好的区域范围内活动,不管从品牌宣传还是市场开拓方面都是较为乐观的。从地理位置上讲,地缘优势使其可以方便快捷的将产品快速输送到这几个地方。
经笔者调查了解到,往大城市看齐已经写入高唐县白酒下一步的市场规划当中,大奥系列酒、书画之乡系列白酒已经逐步在往县外市场开拓。面对大城市较为发达活跃的市场氛围,高唐县正在深入了解、取其精华,为本土产品提供更为广阔的发展空间。

“特色”经销商分布于市场
高唐县白酒市场存在这样一部分经销商,他们一般由销售经理或者是业绩优秀的业务员出身。这部分人与高唐县重点酒厂有着紧密的联系。他们熟悉当地的市场运作状况,对县城各区域的消费人群有较为准确的了解和认识,经山东大奥酒业有限公司房士阁主任介绍:销售经理或者业务员发展成为经销商有利于加强厂商合作。一方面,经销商对本土酒厂的相关产品、文化理念较为熟知,厂家也会定时给他们灌输相关企业理念,这部分人的接受能力较快,行业熟识度较高,加之有较好的沟通和业务能力,很轻松就可以驾驭新品并能痛快代理;另一方面,厂家与经销商的沟通增加,经销商相关需求会得到厂家的支持,比如在库存较为严重的时候,厂家会帮忙一起联合消化库存,经销商的压力相对来说比较小,而且,由于关系亲密,为彼此增添了不少安全感。

定制酒彰显高唐特色
同其他地区一样,高唐县也在探索定制酒的新方向。但又不同的是,其他市场一般以喜酒、专供酒的定制为主,高唐县的定制酒具有“高质高价”的特点,是一种作为外带型的“礼品酒”,在市场上占有小部分份额。经相关厂家和经销商介绍,这种定制酒主要针对的人群有两部分,一是来自于内蒙古、甘肃等外来地区打工的朋友,逢年过节时候买回家来作为高档礼品的礼物;另一方面,是给那些来自北京等较为发达地区的来高唐洽谈业务、探亲访友的外地人,作为一种“高档特产”带回家乡。此类礼品酒包装较为华丽,酒质也属上等,不管从那个方面来说,都满足了外带酒的需求。
其次,山东大奥酒业有限公司已经从浓香的白酒市场中跳出来,研发出了“国兰芝麻香型”白酒,也引领了高唐县白酒香型新风尚。对此,袁兴范总经理告诉我们:从浓香转型做芝麻香,是我们根据鲁酒市场特色发展而来的。山东人不太青睐酱香这一口感,浓香又在市场上运作多年,所以,我们要打造出浓香之外的第二个让广大消费者所接收的口感。芝麻香型白酒淡雅又不失香浓,应该会得到大众的认可。
市场突破分析
   综上所述,笔者认为高唐县白酒市场可以从以下几个方面进行突破,达到更好的发展。

一、深入市场,稳扎群众
高唐县的白酒消费市场较为稳定。但是,这种稳定不代表群众已经接受或者乐于接受现如今的白酒状况。对此,厂家可以跟经销商进行联合,积极深入市场,通过调研和相关促销,做出一套刺激消费者消费的活动,让“稳定”中的消费者突破出来,找到他们更大更深层次的需求。稳定原地踏步的消费群体在别人都在进步的时候,其实就是一种落后。只有把消费者的积极性调动起来,才可以做出、销售出真正面向市场的酒。

二、加强厂商合作,切勿弄巧成拙
销售经理与相关业务员发展成二批商对厂家和经销商来说都有好处,但是免不了出现这样那样的问题:经销商代理过程中如果遇到其他有效品牌,厂家不可能直接阻止,随着经销商渠道的拓宽,厂家很难“把握”住这些经销商。由此,针对于厂商关系,既要加强合作模式又要给经销商创造合理的利润空间,必要的时候,可以加强管理和相关合同协议。

 

 


品牌调查

老郎酒山东市场新变局下的机遇
祭盼盼│文

在山东,说到郎酒,大家首先想到的不是红花郎,而是影响了一代人的老郎酒,老郎酒做为郎酒集团的品牌之本,从进入市场至今,已经深深刻在了一辈人的生活中。老郎酒在山东市场的影响力自然是其他产品所无法比拟的,但是,从当前形势下看,老郎酒的发展面临着不少问题,它的变化也带来了整个山东市场的变化,山东市场面临着新变局。

老郎酒市场现动摇
老郎酒品牌下有老郎酒1898、1956、2002三款产品,每款产品的数字都代表着不同的含义:1898年絮志酒厂用“回沙古法”酿酒,1956年在周恩来总理的关怀下恢复生产,2002年四川省古蔺郎酒厂改制成功。这样的产品定位,首先就赋予了每款产品不同的生命力与文化内涵。山东市场,老郎酒耕耘了多年,有着十分稳固的消费群体,是过去很长时间以来山东市场上一款十分经典的产品,直至前几年都还有着很好的市场反馈。但是近两年来,老郎酒存在的问题日益显现,其市场也出现了动摇。原因有如下几点:
首先,老郎酒作为一款老产品,对消费者已经失去了吸引力,纵然他们有恋旧情怀,但在日新月异的白酒市场,新老更替已是家常便饭,再忠诚的消费者也总会被眼花缭乱的新品所吸引。市场经济下,这样的变化有些感伤,却也是不得不面对的事实。
第二,任何一款产品都是有生命周期的,受企业战略、产品定位、行业前景等多种因素的影响,每款产品的生命长度也是不同的,有的产品还未走出市场培育期就夭折了,有的产品刚刚在市场站稳脚步就被一个浪涛迎面打飞,有的产品令人欣喜地坚持了三年,但也是苟延残喘,经销商本身对产品的期望最理想的也就保持在三到五年。老郎酒在山东市场能够运作多年,已经是一个奇迹,但是始终抵不过市场的脚步,老郎酒的价格越来越透明,厂家的政策支持力度也不再像初期那样大,经销商的利润已经所剩无几,经营热情不再。
第三,新兴渠道加速产品价格穿底。随着电子商务的兴起,老郎酒也毫不例外的被放到了网上商城进行销售,线上线下的价格问题便随之而来,老郎酒1898、1956、2002的价格分别在250元、170元、100元左右,而在酒仙网上,价格则分别表现为100元、80元、60元左右,老郎酒1898线上的价格甚至要比老郎酒2002的线下价格更便宜,这直接冲击了线下的经销商和实体店,价格穿底让很多经销商放弃了代理老郎酒,经销商的流失,对企业的影响很深。
综合上述原因,老郎酒在山东市场出现乏力,市场开始逐渐萎缩。2012年,郎酒顺势推出了战略新品精品老郎酒, 企业对之寄托了很大的期望,力争将之运作为郎酒集团产销量最大的单支产品。精品老郎酒为148元/瓶,价格在老郎酒1956与2002之间,迎合了当前的大众主流市场。这也是郎酒集团为了弥补老郎酒萎靡后空出的市场,希望通过精品老郎酒来带动老郎酒1956等产品的动销,但是从当前的市场表现看,精品老郎酒即使市场表现不错,也依旧难掩老郎酒整体受挫后给郎酒集团带来的伤痛。

新变局下的市场机遇
老郎酒在山东市场的变化既有产品自身的问题,也有企业的原因,与整体市场环境的变化也有关系,这一转变给山东市场带来了多方面的变化,对于其他品牌来说,新变局下存在着更多的机遇。
品牌。老郎酒是郎酒集团的拳头产品,老郎酒的价格穿底导致市场萎缩,对于企业的品牌也会产生影响,加之郎酒集团内部的问题,郎酒在山东市场上份额呈下滑趋势,单从品牌而言,就给其他品牌留下了空间。当消费者失去了对郎酒这一品牌的忠诚度的时候,就表明其他与郎酒品牌力相当的品牌将会迎来春天,泸州、剑南春等省外品牌以及同样代表高端的国井、景芝等省内品牌都有机会扩大市场。
价位。老郎酒的价位在100元到300元之间,不论线上价格如何,在线下的价格正是目前最畅销的大众价位,老郎酒在之前牢牢站稳了这一价位段,现在只要一有松动就会给其他品牌相同价位段的产品带来好机会,如一品景芝淡雅系列产品、泸州老窖头曲等,这些产品本身在山东市场的基础就不错,现在对他们来说,正是抢占老郎酒市场份额的时机。不过,值得注意的是,老郎酒毕竟是酱香型产品,受益更大的应该是这一价位段的酱香型品牌。
经销商。老郎酒价格穿底,经销商利润不再的时候,就不会再大力度去推了,有的经销商甚至放弃了这一系列产品,转而代理其他产品。经销商的出离也就给其他企业带来了机会,做郎酒的代理商整体实力比较强,其他企业自然也是觊觎已久,此时正是争取经销商的好时机,当自己的经销商转而运作其他竞品的时候,老郎酒的市场将会面临着更大的危机。
    无论是从品牌、价位还是经销商的角度来说,老郎酒最终失去的都是市场,在其失去的这块市场上,未来的竞争将趋于白热化,最终会有一两个品牌成为这一市场的新霸主。

学习老郎酒,拿下市场
虽然老郎酒的市场在流失,但不得不承认,能够长期占领山东的中端市场,自然有其自身的优势,这些也是想要抓住机遇的企业或产品需要学习的。
首先,从产品上来说。老郎酒首先就是以稀缺性来吸引消费者眼球的。我们知道,酱香型产品从酿造到出厂,这一段时间很长,也注定了这一类型产品的稀缺性。对于多数的产品来说,如果无法从香型上保证自己的独特和稀有,就要从其他角度来谋求。另外,想要做成像老郎酒这样的产品,企业应将这款产品作为拳头产品来对待,这也是企业对产品最根本的定位。在价位上,以老郎酒1956来说零售价在178元左右,正是商务用酒比较青睐的价位,企业在产品的价格定位时,以老郎酒三款产品的价位为基准,适当上下浮动是最为理想的选择。统而言之,产品需要有明确的定位以及品牌诉求,老郎酒更多的是针对宴席、聚会用酒,新进入的产品在这方面趋同会更加有利
其次,从产品运作来说。郎酒对老郎酒采用事业部与区域办事处双重运行的模式,事业部负责总的市场战略规划,办事处则负责所在市场的具体业务,且事业部操作十分灵活,可以选择性地直接参与市场运作。老郎酒运作市场渠道以宴席为主、团购为辅,餐饮互动。通过与经销商的合作,利用经销商的网络进入餐饮系统。通过大力度的终端拉动,来实现市场各渠道的动销。以上是老郎酒的成功运作经验,其他企业在进入时可以此为借鉴,加之自己的操作方式,互相融合,有效地逐点突破。
当然,老郎酒后来市场上出现的问题也值得我们引以为鉴。笔者认为,老郎酒市场收缩,最重要的就是对价格的管控出现纰漏,以及后续的支持跟不上。价格“合理的稳定”永远是一款产品能够长青的先决条件,所谓的合理稳定其实是指利润的稳定,如何保证经销商不降价保量,如何平衡线上与线下的价格差,都决定着产品生命力的强弱与否。这就牵扯到企业后续支持的问题,一般一款新产品上市的时候,企业为了尽快招到经销商和最大化地进行市场铺货,都会以最大的力度来进行宣传,并给经销商提供最丰厚的支持,但是当市场开发后,后续的支持却难以跟上,前期过度的预支资源、资金,后期自然就会出现乏力。因而,企业应当合理支配各种资源,避免这种情况的出现,保证在经销商信心不足的时候能用更大的支持来留住他们。
老郎酒的辉煌已经成为曾经,也渐渐被越来越多的强力产品抛在了后面,我们会有些许遗憾和感慨,毕竟这是一款在消费者而言质优价廉,在行业而言具有模范意义的经典产品。看着市场上老郎酒的身影渐行渐远,我们不得不反思,到底怎样的运作才能保证一款产品“有限的长青”。当然,对于部分品牌和产品来说,这不失为一个利好消息,竞品的失败就意味着自己有胜出的机会,到底谁能抓住这个机会,则需要拿出自己的看家本领一决胜负。老郎酒新变局下,山东市场也将风起云涌。

 


品牌调查

景阳冈:深挖本地,稳拓域外
冯铭磊︱文

    儿时的记忆里,爷爷常在饭桌上拿着酒杯自斟自饮,他最爱喝的是一款印着武松打虎图案的酒,抱着酒壶给爷爷斟酒的情景成了我少年时代最美好的回忆。长大后才知道,那款武松打虎酒的生产者就是位于聊城阳谷的景阳冈酒业。和大多数鲁酒品牌一样,景阳冈品牌的起势也是得益于对根据地市场的精耕细作和系列酒的成功运作。
    当下是酒水行业大环境深刻变革的时代,也是鲁酒品牌逐渐复兴的时代。作为鲁酒知名品牌中能够影响着几代人的老品牌,景阳冈酒业一直秉承着踏实低调的作风,在市场战略和营销策略上都保持着稳扎稳打的风格。景阳冈一方面重点巩固聊城本地市场,另一方面积极稳妥地向省内其他区域市场和省外市场逐步推进,在济南、潍坊、临沂、德州、淄博、东营、青岛、威海等区域市场取得了一定成绩。对此,笔者对景阳冈品牌的市场情况进行了一番调查,看一看景阳冈这一品牌是如何稳步发展的。

二、景阳冈品牌概况分析
1、聊城市区及县乡村市场是景阳冈的根据地市场,通过采访记结合当地饮酒习惯,保守估计景阳冈的根据地市场的市场容量为3亿元。
2、景阳冈品牌覆盖区域的白酒主流消费分为10~40元、50~70元、80~100元及100~300元四个价位段。
农村市场自饮及餐饮用酒价位在10元左右,一般商务、婚宴、朋友聚会等用酒价位在30元左右。
城市市场自饮及餐饮用酒价位在50~70元左右,一般商务、婚宴、朋友聚会等用酒价位在80~100元左右。高档政商务用酒在100元~300元。
3、景阳冈品牌覆盖区域的主流度数为 38度。当然,山东省内各地市的饮酒度数略有差别,比如景阳冈在威海市场投放了31度的产品、河南市场投放了46度和52度的产品来迎合大众口味。
4、景阳冈品牌覆盖区域的餐饮渠道自带酒水率较高,平均能达到70%左右。主要体现为:30元/瓶以下产品自带酒水率较低,在50%左右;30元/瓶以上产品自带酒水率较高,在70%以上。小餐馆的自带酒水率较高,在50%左右;大酒店的自带酒水率相对较高,在70%以上。
5、景阳冈品牌覆盖区域,消费者对景阳冈品牌的忠诚度非常高。

三、景阳冈在市区和乡村市场的分析
1、终端分布特征:
    景阳冈品牌产品在聊城市区市场流通和餐饮渠道终端分布分散、不集中。景阳冈酒在流通渠道占较高比例,能占到市场份额的70%以上;景阳冈酒在餐饮渠道占到市场份额的60%以上,尤其是中小型酒店和餐馆。景阳冈品牌产品在聊城乡村市场的流通和餐饮渠道终端也占据较大份额,相比市区市场还要大一些,但消费价位略偏低。
景阳冈品牌产品在聊城之外的省内市场分布较分散,也多以流通渠道为主。

2、景阳冈在餐饮渠道的分布特点
综合分析:餐饮渠道终端分布不集中:
餐饮分类 自带率 进店费 促销员
乡村市场餐馆 60% 基本不需要,以政策促销为主 无
市区市场餐馆 70% 金额不等,或不需要 无
市区市场大酒店 30%  在市场发展不同阶段选择性投放促销员
   
    这里所讲的餐饮渠道,主要是指聊城市场,因为景阳冈在餐饮渠道的主要市场还是在本地。在乡村市场的餐馆中,酒水自带率能达到60%以上,消费水平主要集中在10~50元价格区间,乡村的酒店很少,忽略不计。在聊城市区的餐饮渠道,消费主力是中小型餐馆、酒店,投放易拉宝、摆放堆台等宣传的主力依然是大型酒店。在中小型餐馆、酒店中,景阳冈能占到65%以上的份额,产品加价率不高,但自带酒水率相对较低,基本上还能获得一定利润。

3、景阳冈在流通渠道的分布特点
流通分类 主销价格带/瓶 进场费 堆头陈列 利润点
商超 10~30元 ---- 促销活动 25%
名烟名酒店礼品店 30~50元60~150元 无 促销活动 30%
零售店 10~30元 无 促销活动 25%
   
    景阳冈的主要核心渠道就是流通渠道,在流通渠道比较畅销的产品有景阳冈一号酒
淡雅英雄、绵柔英雄和景阳冈武松打虎系列等。
   
四、景阳冈的产品结构

系列酒 单品 零售价 主销渠道 主销区域
 景阳冈赖茆系列
 赖茆1986  798元/瓶 流通、团购 当地市场、域外市场
 精品赖茆 390元/瓶  流通、团购 当地市场、域外市场
 景阳冈壹号年份酒系列
 一号年份酒
八年 178元/瓶 流通、餐饮、商超 当地市场
 一号年份酒
十二年  流通、餐饮、商超 当地市场
 一号年份酒
二十年 400/瓶 流通、商超 当地市场
 英雄景阳冈系列
 英雄景阳冈三 38元/瓶 流通、餐饮、商超 当地市场
 英雄景阳冈六 68元/瓶 流通、餐饮、商超 当地市场
 英雄景阳冈九 98 元/瓶 流通、餐饮、商超 当地市场
 三碗不过冈系列
 三碗不过冈一碗 97元/件 流通、餐饮、商超 当地市场
 三碗不过冈二碗 105/件 流通、餐饮、商超 当地市场
 三碗不过冈三碗 135/件 流通、餐饮、商超 当地市场
景阳冈英雄酒 淡雅英雄 30元/瓶 流通、餐饮、商超 当地市场
 绵柔英雄 70元/瓶 流通、餐饮、商超 当地市场、域外市场
 景阳冈武松打虎系列
 精品  102元/瓶 流通、商超 当地市场、域外市场
 珍品 172元/瓶 流通、商超 当地市场、域外市场
 尚品 240元/瓶 流通、商超 当地市场、域外市场
 景阳冈一号酒 100左右元/瓶 流通、餐饮、商超 当地市场、域外市场
 
景阳冈的核心市场是聊城市场,在济南、德州、淄博,潍坊、东营、滨州也有一定销量,尤其是德州、滨州、潍坊市场,依靠厂商的共同努力,今年的市场情况比去年要好。青岛、烟台、威海也逐步进行市场开发,尤其是胶东、胶南地区做的还不错,这几年呈现上升趋势。景阳冈在山东十七地市设置了八个办事处,在选择代理商时,主要考虑的是经销商的实力和对品牌的认可度,如果能够达成合作意向,企业会对经销商提供一定的宣传费用支持,并且在店招、陈列架等方面提供支持。
景阳冈的产品活跃在婚宴渠道的主要有一号淡雅英雄、绵柔英雄和年份酒八年。其中淡雅英雄和绵柔英雄主要是中低端婚宴市场,年份酒八年主要是中高端婚宴市场。最近搞的婚宴活动是买赠活动,绵柔英雄(420元/件)喝一箱赠送一箱(同款产品,但无包装),淡雅英雄(840元/件)每桌喝一箱送一瓶。活动的具体安排由市场部跟踪,拍照落实,服务高效便捷。

五、景阳冈省外竞品调查分析
在聊城当地,除了景阳冈产品之外,还活跃着一批非常优秀的酒水品牌,比如说泸州老窖、全兴大曲、洋河、东北酒等,都是景阳冈强有力的竞品。省外品牌在聊城的活跃度非常高,有进入市场十几年的老产品,也有刚推出不久的新产品。
其中最值得关注的当属泸州老窖系列产品,依托于泸州强大的宣传力度和品牌号召力,引导消费者的消费习惯,培植起了一批忠诚度非常高的消费人群。从聊城的商超陈列不难看出,泸州系列酒具有品类繁多、价格齐全、活动丰富多彩等特点,从深度和广度上均实现了市场抢占。
东北酒在聊城,乃至全省、全国都曾风靡一时,虽然以老村长、龙江家园为代表的东北酒亟待面临产品升级的问题,但在聊城市场依然余温不散。尤其是在聊城的冠县、茌平、莘县、阳谷等县级市场上,东北酒依然有较为广泛的群众基础。性价比高的光瓶酒在价格上与某些地产品牌的低档酒相差无几,但是东北酒的品牌力强,优惠赠送活动频繁,很多乡村市场的消费者还是更多的选择东北酒来满足自饮需求。
除此之外,洋河在聊城县级市场的影响力非常大,但是因为高端酒受阻的影响,洋河面临着极大的困境。全兴大曲在临清、冠县等地市场表现不俗,算是聊城市场上活跃时间较长的老品牌。

    后记:避开浮躁的竞争环境、满足终端消费者的基本需求是景阳冈品牌多年来一直坚持的事情。润物无声、水到渠成,景阳冈品牌稳扎稳打一步一个脚印的往前迈进。这样的发展战略可能三五年内不会取得什么实质成果,不能给景阳冈品牌带来爆发式的增长。但是,客观来看,这或许才是符合景阳冈实际状况的最好战略。也许有人认为眼睛只盯着家门口市场是一种固步自封,但或许适合自己的就是最好的。(注:本文调查数据,来源于市场,未经企业审核。)

 

 


焦点论坛
“西”游记
——西班牙葡萄酒山东市场调查

主持人:祭盼盼
参与嘉宾:济南基宇国际贸易有限公司市场总监   宋茜
          潍坊欧美亚国际葡萄酒有限公司副总经理  赵金鑫

背景:很多人都说,西班牙葡萄酒是被人忽视的世界。对于行业,尤其是对于中国葡萄酒行业而言,论底蕴深厚、高贵优雅,有法国葡萄酒;论清新自然、质优价廉,有智利、澳洲葡萄酒,无论在哪一边,西班牙葡萄酒都不是最突出的,加之西班牙国家对葡萄酒出口并没有太多的宣传与支持,国人对西班牙葡萄酒自然是知之甚少。
不过,近年来,随着中国葡萄酒市场的成熟,越来越多的国外葡萄酒开始注重这个有潜力的市场,西班牙也不例外。西班牙葡萄酒,对于我们来说,存在着神秘感,我们对之有探究的欲望。因此,本刊邀请了济南基宇国际贸易有限公司市场总监宋茜和欧美亚国际葡萄酒有限公司副总经理赵金鑫,请他们带我们走近西班牙葡萄酒。

筑西班牙葡萄酒与中国市场之平台
主持人:二位好,基宇与欧美亚在山东省内,是比较知名的以西班牙葡萄酒为主打的进口酒企业,首先,请二位分别介绍下目前公司的发展情况。
宋茜:我们公司成立的时间比较早,不过在2004年成立初期,从事的并不是葡萄酒行业,但同样是做出口贸易,因而为我们之后做葡萄酒疏通了网络,提供了便利条件。2006年我们成为西班牙皇家马尔柯葡萄酒的中国总代理,正式开启了葡萄酒之旅。目前,公司拥有济南、青岛、泰安、莱芜、济宁、枣庄、潍坊、日照、聊城、东营、德州、菏泽等20多家区域代理商,在山东、北京、上海、河北、安徽、江苏、湖南、广东等地拥有省级代理商。我们公司主要做的是原瓶进口,代理的几十款皇家马尔柯葡萄酒品质和口感都有不错的评价。除此之前,能够在葡萄酒行业从事六七年,我认为充足的货源、正规的进口渠道、强大的仓储、物流、配送能力、优秀的营销团队和强大的营销网络都是我们企业有利的支撑。
赵金鑫:欧美亚是由西班牙籍华人马晓斌先生和西班牙人安东尼先生主持设立的,成立的初心也是为了能将西班牙的美酒带给中国的消费者。公司坐落在潍坊国家级综合保税区,这样的选址有利于我们进行进口葡萄酒销售,企业下设欧美亚国际葡萄酒交易中心展厅、营销事业部、网络营销事业部、物流中心、酒文化推广部、上海运营中心、进口葡萄酒网络交易中心等核心部门。目前,我们拥有西班牙、法国、阿根廷等国家优质产区顶级酒庄的独家代理权,以及“泰拉兰迪”,“阿萨巴奇”,“瑞克城堡”,“奥多纳”,“拉加斯”,“伯德嘉”等几十个品牌。其中“泰拉兰迪””已成为颇具品牌影响力的著名品牌。“泰拉兰迪”系列葡萄酒,来自西班牙里奥哈产区,工艺独特、口感也符合中国人的习惯,因而深受葡萄酒爱好者们的喜爱和欢迎。另外,虽然我们的大本营是潍坊市场,但企业的目标是全国市场,目前,我们在济南、郑州、西安、上海以及合肥都设立了分支机构。
主持人:通过二位的介绍可以看出,基宇与欧亚美更多地充当了一个平台的角色,也可以说是西班牙葡萄酒与中国市场的桥梁,让很多想要了解西班牙葡萄酒却苦于没有途径的消费者有了良好的平台。

西班牙是世界上葡萄种植面积最大的国家
主持人:基于多年运作西班牙葡萄酒的经验,请二位简单介绍下西班牙的葡萄酒。
宋茜:西班牙的气候是典型的地中海气候,早晚的温差很大,光照充足,土地的土壤贫瘠,多为沙土地,十分适合葡萄的生长。西班牙的葡萄酒产量居世界第三位,只不过媒体对她的关注不多,宣传也不够,所以被我们所忽略。不过,可能大多数的人都知道西班牙的卡瓦(cava)与雪莉酒(sherry):卡瓦(cava)属于起泡酒,口感一点也不逊于法国的香槟;雪莉酒(sherry)则是西班牙的“国酒”,只有西班牙Andalusia省生产的才能使用sherry这个名称,这两种酒成为西班牙的重要形象。
赵金鑫:位于伊比利半岛的西班牙,是世界上葡萄种植面积最大的国家,主要的葡萄酒产区有里奥哈、拉曼恰、那瓦拉、托罗等,其中最为人熟知的就是位于西班牙东北部的里奥哈产区,这一产区也是国内唯一符合DOC标准的产区。
主持人:与其他国家的葡萄酒相比,西班牙葡萄酒有哪些独特的优势?又存在哪些不足呢?
赵金鑫:首先从口感上说,与法国葡萄酒相比,西班牙的葡萄酒出酒庄后入口更加容易,也更易被消费者接受,而法国的葡萄酒至少要再存放3年,尤其中国消费者消费葡萄酒多是即饮消费。另外从酒标上来看,不像法国的酒标那样中规中矩,西班牙的酒标比较简单,我们代理的一个酒庄酒标就只有两个系列,一个传统化,一个摩登化,是新旧观念的融合。很多消费者对于进口葡萄酒酒标的复杂程度多有抱怨,语言本身就是一个障碍,消费者选择时很难辨别,西班牙葡萄酒的酒标就相对更容易被接受和了解,因此,接触面也会更广一些。
宋茜:西班牙有很多质量非常优秀的葡萄酒,而且因为鲜少被关注,没有媒体的宣传炒作,这个国家葡萄酒的价格要更为实惠,性价比要更高一些。另外,西班牙葡萄酒的度数相比其他国家也要高一些,比如法国葡萄酒多为12.25度,而西班牙葡萄酒多为14.5度。当然,没有媒体的宣传也是西班牙葡萄酒在中国市场发展缓慢的一个重要原因,其实,西班牙人性格上比较懒散,他们对葡萄酒的态度是不宣传、不注重包装,这两点在国内市场都是致命的,这给专门运作西班牙葡萄酒进口商的市场操作也带来了一定的难度。
赵金鑫:西班牙葡萄酒进入中国市场的时间比较晚,错过了最好的时机,这也是其知名度低的一个原因。同时,在国内,像我们这样专门运作西班牙葡萄酒的公司很少,专业化的公司更是屈指可数,多数为零散销售,没法形成规模。第三,西班牙欠缺葡萄酒方面的完善的相关法令,酒庄也缺乏营销策略。第四,从山东市场的情况也可以看出,西班牙葡萄酒散装进口的份额很大,没有全国性或是全省性的知名品牌,没有领头羊的带动,很难形成聚合力。

在山东,西班牙葡萄酒正在成长
主持人:最后请二位简单谈下您对未来西班牙葡萄酒在山东市场及国内发展前景的看法。
宋茜:从最近两年我们企业的销售情况来看,100元到200元左右的佐餐酒是最畅销的,这与山东的消费水平和消费者的消费意识有很大的关系。在渠道上,因为整体酒水趋势的发展,团购的销量虽然不会继续有大的提升,但是这两年还是比较稳定的。不过,想要真正做市场,招商是十分必须的,只有通过经销商的力量,市场才能铺得更广、挖得更深。因此,从整个行业来看,更多的西班牙酒会在100元到200元左右的价位段里集中爆发,且市场化的操作也会越来越普遍。
赵金鑫:从去年开始,西班牙针对中国市场就开始了国家性质的宣传活动,其里奥哈国际委员会在上海、青岛等城市已经陆续开展了多场品鉴、巡展活动,以此来宣传其国家葡萄酒,通过这样的活动,中国的消费者也确实对西班牙葡萄酒有了进一步的了解。从整体来看,西班牙葡萄酒一改往日的低调风格,已经注意到宣传的重要性,按照这样的步子走,市场的认知度以及接受程度会不断提高。法国葡萄酒已经发展到一个阶段的顶峰,如果不改变营销模式,将会被其他国家的葡萄酒赶超,而此时,西班牙葡萄酒在中国市场才刚刚起步,未来的潜力很大。

莎士比亚将西班牙葡萄酒比作装在瓶子里的西班牙阳光,葡萄酒与毕加索、弗拉明戈、斗牛士一起成为西班牙这个国家的重要名片。目前,中国已经成为所有里奥哈葡萄酒进口国的第七位,增长率也达到了30%以上。经过几年的探索,西班牙葡萄酒的发展更加具有中国化,有的进入了传统渠道,有的则开拓了网上商城,随着西班牙政府在中国市场推广和交流活动的加强,西班牙葡萄酒的市场份额会得到极大的提高。

 


“勿忘在莒”国人难忘“浮来春酒”华夏飘香
—浮来春酿酒集团股份有限公司发展纪实
王金华 卢守文︱文

浮来春集团创建于1927年,1958年国营化改造为莒县酒厂,1997年改名为三九集团山东浮来春酒厂,2003年以企业资产整体出售转让方式改制为现公司,经过87年的发展,现已成为以生产浮来春白酒、矿山经营、房地产、园林开发、种植加工、金融服务、饮食服务、公共交通、保税仓储等多元化企业组成的大型现代企业集团。下辖30余个子公司,总资产35.5亿元。
浮来春集团下属的核心企业浮来春酿酒集团股份有限公司一贯秉持“实实在在做人,认认真真做事”的经营理念,深入实施科技创新,恪守诚信经营理念,以质量求发展、创品牌,快速走上了发展壮大之路, 具体体现在以下几个方面:

一、靠科技创新,凭品质发展
企业要发展,就必须提高科技,需要不断创新,浮来春酿酒集团股份有限公司将科技创新放在重中之重的位置。2004年,投资建立了高标准的白酒研究和质量检测中心,引进具有国际顶尖技术的分析检测仪器,并与大专院校建科技交流。2008年成立了市级企业技术中心。拥有高级工程师5人,中级职称28人,致力于产品工艺的提高、品质的改善、质量的稳定,为新产品研发提供坚实可靠的基础。
  “固体发酵技术”和“多粮型酿造工艺”,在采用陈年老窖、固态发酵、自然老熟的同时,引进复合酯化酶生态菌制剂进行酯化生香,通过极大地提高了优质酒率,使浮来春酒的浓香型风格更加突出。成为浮来春打造名牌产品的有力支撑。
企业早在2004年就通过了ISO9001、ISO14001、ISO10012三大国际体系认证和ISO22000食品安全管理认证。
2013年开始,企业持续投入了1个多亿,对厂区进行了保护性大规模的技术改造,被评为“山东省工业旅游示范企业”。“浮来春”荣获“中国驰名商标”,浮来春产品先后获得“消费者最放心的文化名酒”、“山东轻工名牌”、“山东白酒创新品牌”等荣誉,企业技术中心被评为“日照市质量提升示范单位”。

二、以质量创品牌,靠诚信筑体系
“以质取胜,诚信创业”已成为浮来春集团发展的核心理念。酒是一种特殊物品,酒品即是人品,品酒如品人,欲酿好酒,必先做好人,做人就要诚信。浮来春系列酒的生产酿造在任何时候都选用最优质的原料、最先进的设备、最严格的管理,一道道近乎苛刻的关口叫人对浮来春系列酒的品质不用心存半点怀疑。在日常生产的各个环节上,浮来春集团生产部门都严格按照国家相关行业标准制定了严格的操作规程和卫生标准,以“酿造健康、关爱生命”为己任,确保了产品质量。
作为诚信企业,我们努力做到:企业内部上级对下级,诚实守信,以诚相待,有诺必达;下级对上级诚实守信,言必行,行必果;企业对合作伙伴,诚实守信,互相尊重,信守履约,共创双赢;企业对社会、对同行,诚实守信,公平竞争,不恶意诋毁,建立厂商真诚、互信、共赢的和谐关系。
产品服从于质量,诚信来自于质量。浮来春本着诚实守信的原则,以质量创品牌,着力塑造良好的企业形象和信誉。历年来浮来春荣获“日照市AAA级信用企业”、“山东省优秀诚信企业”、“山东省消费者满意单位”等荣誉称号。

三、打造文化企业理念,创新社会责任担当
浮来春酿酒集团股份有限公司在一步步发展壮大的过程中,已逐步形成了自己企业文化。“发展企业,回报社会”,“不断创新,勇当社会责任”,自1998年赞助少年足球队以来,连续15年捐建希望小学,捐助困难群体,救济因病致困等困难家庭,并成立浮来春助学基金会,迄今先后捐资2400余万元,资助了2000余名贫困大学生和在校生。仅2013年,浮来春集团捐资就达1500多万元用于公益事业和教育事业,同年,出资1200万元捐建日照浮来春小学。该学校将建设成为硬件配置优越、教学环境优良、师资力量雄厚的省级规范化重点小学,成为日照市继金海岸小学、新营小学之后的第三个省级规范化小学。
以上活动,是浮来春集团扶贫救困、捐资助学活动的一部分,也是浮来春企业文化的亮点之一。集团捐资助学事迹多次被省内外多家新闻媒体做专题报道,体现了企业发展“反哺”社会的企业文化内涵,树立了良好的企业形象。
在今后工作中,浮来春酿酒集团股份有限公司将继续沿着“实施名牌战略、创建百年企业”的进程,内强素质抓管理,外树形象拓市场,弘扬良好的职业道德,在企业规模不断扩大、企业实力迅速增强的基础上,全力推动企业转型升级。

 


新星集团——责任大商的价值
王明︱文

在历经了十年的白酒业黄金期之后,如何在新形势下实现突破发展,开创酒行业发展的新纪元,各大酒商都在密切关注深入探索。当一些酒商面对困境踟蹰不前时,山东新星集团却以稳健的脚步踏出了一条改革转调发展之路。

20年磨砺新星品牌之剑
1990年,山东新星集团创立之初,只有7个人,一无流动资金,二无经营场所,三无固定资产,四无现成业务。在“一穷二白”的情况下,新星人找准酒水经营的突破口,先后与茅台、五粮液、剑南春、泸州、汾酒、景芝、牛栏山等中国知名酒厂建立了战略合作关系,经过24年打拼,发展成为拥有员工7300余人、资产10亿元,集连锁经营、物流配送、贷款典当担保、生产加工、外经外贸、专业市场、餐饮服务为一体的省级重点企业集团,网点遍布全省,辐射全国,经过24年的磨砺,新星品牌已响亮全国,新星如出鞘之剑,耀眼璀璨,迸射光芒。

责任彰显大商价值
让品牌价值和服务力延伸到社会各阶层和老百姓生活中,是新星集团的服务宗旨,在振兴和发展市场中,新星集团一直践行着“服务人民、奉献社会”的服务理念,先后成功组织了慰问社区孤寡老人、贫困居民、社会福利院、为百岁老人义务摄影等公益活动,投入社会福利资金达1000多万元。在市场经营中,充分履行酒类流通协会会长单位的职责,联合相关执法部门打击假冒伪劣,维护市场秩序,保护经销商和广大消费者的合法权益;每年3.15活动,邀请茅台、五粮液、剑南春等打假办人员进行现场鉴别咨询服务;先后投资100多万元成立了国民消费大讲堂,通过多媒体互联网免费向经销商、消费者讲解名酒真伪鉴别常识以及相关营销政策。经新星集团同茅台、五粮液、剑南春等名酒厂协商,近期新星名酒鉴定中心即将挂牌成立,为经销商和消费者免费提供技术服务,真正让经销商和消费者感受到与新星合作,不仅得到了实惠更收获了价值。对企业内部,新星集团将提高员工幸福指数作为考核各单位业绩的重要指标之一,严管厚爱、猛干重奖、关心关注,给所有员工配发了股票,并奖励优秀的员工住房、汽车、兑现等,把员工的幸福梦和企业的发展梦、国家的富强梦有机结合起来,形成了利益共同体,让每一名员工都干劲十足。

文化力铸造核心竞争力
文化是企业发展的灵魂。企业的发展归根就是文化的发展;白酒行业的发展潜力是巨大的,用文化打造团队,就能提升整个队伍的营销素质,推动酒行业发展。在文化推动中,新星集团一大特点就是弘扬“早”字精神,上班早、落实早、完成早。新星人有条铁纪,就是每天清晨5点半领导班子早学会雷打不动。这一纪律已坚持了24年,没有周末节假日。每天早起两个小时研究工作,24年来累计等于比别人多干了10年,贵在坚持,难在坚持,成在坚持,无论春夏秋冬,雷打不动。上班早意味着工作落实早,任务完成早,为经销商和消费者服务早,解决问题早。新星文化力逐渐影响到了社会各界,诸多政府部门、企业争相参加观摩新星早学会,正如一位政府领导在观摩新星早学会后感慨的说道:“当整个城市还在沉睡的时候,新星人早已放眼看世界了!”正是这种“早”字精神,无怨无悔的奉献精神,打造了新星的核心竞争力,成就了新星今日的辉煌。

大格局应对市场变局
在新星人看来,当前市场名酒价格回落是一种理性的回归,符合市场规律,变局正是大局的盘点。在应对变局中新星集团重点把握了三点:一是确立传统名酒核心引领地位,名酒价格下调,销量却没有跌,正是名酒价格的回落,让名酒拥有了更多的消费群体。多年来,新星集团与茅台、五粮液、剑南春、泸州、汾酒、郎酒等中国传统名酒厂始终保持着紧密的战略合作关系,这为新星在名酒运营中始终保持着竞争优势。二是划定三大香型主攻战略,确立了以汾酒、牛栏山等为重点运营的清香事业部,以五粮液、剑南春、泸州、景芝等为代表的浓(芝)香事业部,以茅台、郎酒为重点品牌的酱香事业部;培养划定重点消费客户群,让爱酒人士享受到专业、优质、精心服务,进一步增强了新星品牌的影响力。三是创新营销模式,延伸传统渠道,做强终端市场,瘦身中间环节,把最好的品牌、最优的价格、最精的服务直接提供给终端商,近期新星集团针对全省制定了“百县千镇万店”工程,加大终端核心客户的开发与培养力度,整合各类资源,实现量价齐升;随着电子商务等新营销渠道的发展,新星实行O2O线上线下运营模式,将自有的476家连锁门店作为体验店,赢得了市场认可。新星网上商城得到了省市主管部门的高度重视和大力支持,在政府和社会各界的支持下,新星集团充分发挥责任大商的职责,为经济社会发展不断创造新的价值。(编辑:尚雨)
 



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